Nuovo aggiornamento sulla partnership con il Dr. Carlo Dusini e il suo team, dopo quello di fine 2025. Sono qui con Carlo e Giorgia, e abbiamo una bella notizia da cui partire: un infobusiness partito letteralmente da zero ha superato i 100k di fatturato in 7 mesi.
In questo articolo raccontiamo senza filtri cosa è cambiato davvero da gennaio in poi: le scelte strategiche, gli errori e i numeri concreti dietro un progetto in bootstrap. Se ti interessa capire come si costruisce un business direct response nel mondo reale — non in teoria — questa è una lettura per te.
Preferisci ascoltare la conversazione? Il video è qui sopra. Se vuoi tutti i passaggi scritti e ordinati, continua.
Il primo grande cambio: dai corsi al done-for-you + consulenza 1-to-1
Avevamo iniziato il progetto pensando a un infobusiness puro: vendere corsi uno-a-tanti, in aula e in video. Strada facendo, però, ci siamo accorti che il mercato ci chiedeva altro. Ci chiedeva il done-for-you — cioè campagne di marketing per i loro studi e centri — e ci chiedeva consulenza e affiancamento. Così il business, nato in una direzione, è andato in tutt’altra.
Non è detto che in futuro non si torni anche ai corsi (con tutta l’esperienza accumulata e una base di clienti già pronta da invitare, magari, a un evento). Ma per ora il core business è la consulenza. E qui abbiamo imparato una lezione importante sulla frequenza, di cui parliamo tra poco.
I contenuti lunghi hanno cambiato tutto
Verso la fine dell’anno scorso abbiamo introdotto molto più marketing educativo: una serie di contenuti lunghi, diversi dai soliti reel corti su Instagram. La differenza è stata enorme nel modo in cui i potenziali clienti arrivano in trattativa.
La rete commerciale ha iniziato a interfacciarsi con persone molto più consapevoli di chi è Carlo e di cosa fa. Le persone arrivano da Giorgia in front-end dicendo “in quella puntata avete parlato di questo, me lo spieghi meglio?”. È un altro mondo: chi arriva ha già fatto un pezzo di strada, e questo cambia completamente la qualità della conversazione di vendita.
L’espansione del team e il collo di bottiglia della consulenza
Siamo partiti in quattro, il minimo indispensabile per far partire il progetto. Poi il team si è allargato. Giorgia, ad esempio, gestisce le prime consulenze in front-end — una sorta di “checkup”, come la prima visita dal fisioterapista: capisce le problematiche, lo spazio di manovra, e indirizza. Carlo, nei percorsi più completi, fa la parte consulenziale con l’imprenditore.
Perché serve questo? Perché ogni business consulenziale incontra lo stesso collo di bottiglia: a un certo punto il frontman non ha più posto per fare altre consulenze. Avere persone in grado di replicare ciò che fa Carlo non è affatto semplice, ed è esattamente ciò su cui stiamo puntando. (Curiosità: Giorgia nasce come copywriter pura, da dietro le quinte, e l’abbiamo “costretta” a mettersi davanti alla telecamera per podcast e sponsorizzate. Un ottimo esempio per i tanti clienti che dicono “io davanti alla telecamera mai”.)
Perché serve frequenza settimanale (il vero prodotto della consulenza)
Ci immaginavamo di poter seguire i clienti più di rado. La realtà ci ha detto l’opposto: per far fare una trasformazione nei primi mesi, dobbiamo esserci ogni settimana. Serve un touch point continuo, ed è questo che permette un cambiamento vero.
Il vero prodotto del coaching e della consulenza non è l’informazione: è l’accountability. Quando hai un appuntamento settimanale, non puoi presentarti senza aver fatto nulla — ci faresti una figuraccia — e questo ti porta ad agire. È come allenarsi: senza un personal trainer molte persone non si muoverebbero mai, perché il “dolore” di disdire l’appuntamento è più grande della fatica dell’allenamento. Un corso da solo, per quanto buono, manca proprio di questa intensità e di questo meccanismo.
Il problema dei commerciali (e il funnel di recruitment)
C’è un punto critico in qualunque progetto di questo tipo: finché non sistemi la rete vendita insieme al marketing, puoi fare tutte le capriole che vuoi, ma non finalizzi. Ed è frustrante, perché fai un lavoro eccezionale lato marketing e poi perdi acqua a valle.
Ci siamo scontrati proprio con questo: non avere abbastanza persone in grado di stare dietro all’acquisizione lead. La soluzione? Una campagna di recruitment online, con le stesse logiche delle sponsorizzate, ma per cercare commerciali invece che clienti. Un funnel multi-step con una selezione molto stretta: tantissime candidature, scremate da subito (per esempio chiedendo un video da inviare, che alza l’asticella) fino al colloquio finale. Da quel funnel è uscita una persona che oggi lavora con noi.
In un’attività che deve crescere in fretta, una campagna di recruitment è fondamentale: nei team le persone vanno e vengono, e devi sempre avere qualcuno “di scorta”. Senza un flusso costante di commerciali non puoi nemmeno scalare le campagne: se aumenti i lead ma non hai chi li lavora, sei bloccato.
I 1.500 lead mai contattati nel CRM
E infatti ci siamo bloccati. A cavallo tra fine anno e inizio anno ci siamo ritrovati con circa 1.500 lead nel CRM mai contattati. Il flusso di lavoro si era fermato del tutto, perché queste sono persone che — se non vengono stimolate — non compiono alcuna azione: sono interessate a ciò che diciamo, ma non ancora pronte a comprare. Senza qualcuno che le ingaggia, non si va da nessuna parte.
Nel momento in cui abbiamo sbloccato la situazione, i risultati sono arrivati: il picco di vendite di gennaio, febbraio e marzo è nato proprio dal lavoro su quei contatti.
Il paradosso: le vendite arrivate dai contatti vecchi
Ed ecco il dato più interessante: la maggior parte delle vendite di quei mesi è arrivata da contatti vecchi, non nuovi. Perché? Perché nel frattempo avevano usufruito di tutti i contenuti che avevamo prodotto — email, video lunghi, video corti — e quell’educazione enorme li aveva portati al punto di essere pronti a comprare.
È un processo di educazione e maturazione continua: si passa da “ma chi è questo?” a “ho visto che è uscito qui, mi sono guardato un pezzettino di là”. Anche senza tracciare ogni touch point, il ragionamento è chiaro: si sono educati e a un certo punto sono tornati a farsi sentire. Oggi abbiamo solo campagne di lead generation (con lead magnet e video/PDF educativi): attiriamo persone non ancora pronte all’acquisto, le accompagniamo con i contenuti, e in parallelo la rete vendita le contatta con costanza via SMS e chiamate. È l’unico modo sostenibile per impattare i clienti in un progetto in bootstrap — qualunque altro funnel sarebbe costato troppo.
Le due strade del mercato: garanzie “pornografiche” o costruzione del brand
A un certo punto abbiamo testato delle ads dirette tipo “richiedi la tua consulenza iniziale gratuita”. Risultato sotto le aspettative: costi altissimi per ogni singolo lead, e per giunta non più pronti degli altri. Per far funzionare un’ad così diretta avremmo dovuto mettere garanzie e offerte fortissime — perché oggi il mercato è pieno di agenzie che, pur di attrarre clienti, fanno garanzie devastanti e promesse difficili da mantenere (e se inizi ad avere clienti a cui non mantieni la promessa, si apre un bel buco economico).
Da qui le due strade possibili. Strada 1: un’offerta ancora più forte degli altri, fino al “ti do indietro dei soldi in più perché non ha funzionato” — praticabile solo se te lo puoi permettere. Strada 2: info-first, costruzione lenta del brand tramite contenuti lunghi. Noi abbiamo scelto la seconda: più lenta, ma quella che costruisce brand e autorevolezza, così la persona ti sceglie in modo sano — non per l’offerta pornografica e l’eccitazione del momento. Chi compra solo perché mega-eccitato si ricorre al primo problema (e spesso compra il front-end senza passare in back-end). Noi vogliamo clienti reali di back-end. Non a caso, chi arriva in appuntamento e si presenta ha un’ottima probabilità di acquistare la prima consulenza, e un ottimo tasso di passaggio verso i percorsi più avanzati: c’è una scrematura forte all’inizio, ma chi arriva ha capito bene la situazione e va avanti.
Il book funnel in arrivo (e l’errore da evitare)
Guardando al futuro: i lead magnet invecchiano relativamente in fretta — il mercato è piccolo e, più usi lo stesso lead magnet, più cala la qualità del lead. Quindi serve refresh continuo, sia sulle ads sia sui lead magnet stessi. E serve il “pezzo da 90”: stiamo scrivendo un libro.
Il libro resta lo strumento principe per generare autorevolezza, soprattutto se fai il divulgatore: nell’infobusiness è il re del front-end. Ma attenzione all’errore classico del book funnel: vendere il libro e poi chiamare subito le persone per vendergli qualcosa, senza uno step educativo intermedio. Il book funnel fatto bene è libro + webinar/workshop.
Perché? Perché chi compra un libro è un lead che ha “alzato la mano”, e vale molto più di un lead tradizionale: converte circa 10 volte di più (se da 100 lead ne converti 1, da 10 libri ne converti 1). Il problema dei libri è che vengono comprati e non sempre letti. Chi compra e legge diventa un cliente a vita, un fan a cinque stelle. Ma chi compra con buone intenzioni e non legge (capita a tutti: ne compri 10, ne leggi uno) va portato in uno step educativo un po’ più “forzoso” — un webinar, un workshop — e lì si converte. Per questo libro e webinar vanno quasi di pari passo.
La gerarchia cronologica: prima la community, poi l’evento dal vivo
Tutto questo dimostra che c’è una gerarchia cronologica nel come fare le cose. L’evento dal vivo arriverà — un paio all’anno, perché la community ha bisogno di ritrovarsi — ma prima la community la devi creare.
Vedo tantissime persone lanciare il proprio infobusiness partendo da un evento dal vivo, perché “hanno sentito dire che online non funziona, bisogna fare l’evento”. Stanno prendendo un’affermazione corretta e collocandola nel punto sbagliato: si fanno errori anche partendo da informazioni giuste, se le decontestualizzi. Partire con un evento dal vivo, senza una community che già ti segue, è complesso e probabilmente la prendi in faccia.
Te lo dico per esperienza: un evento con una sala di sconosciuti è durissimo, anche emotivamente. Sali sul palco e vedi facce scettiche e giudicanti, non sorrisi. A volte va fatto (i tour servono ad aprire il mercato), ma è una situazione scomodissima, costosissima a livello emotivo ed economico, e spesso non dà nemmeno il risultato sperato. Molto più bello fare un evento con persone che non vedono l’ora di vederti, che ti hanno già conosciuto online: facce diverse, energia diversa. Funziona anche il “porta un amico” (chi ti conosce porta chi non ti conosce: un bel mix). La settimana prossima, ad esempio, io e Giorgia andremo da un cliente dal vivo a formare tutto il team — e molti, dopo averci visto in webcam per mesi, non vedono l’ora dell’incontro di persona.
L’interesse composto del marketing
Chiudo con il dato che fa da cornice a tutto. Siamo partiti lo scorso settembre: 7 mesi, con la maggior parte del fatturato arrivata tra gennaio e marzo. Perché? Perché c’è una curva di accelerazione — io lo chiamo l’interesse composto del marketing. All’inizio è l’effetto palla di neve: spingi e sembra non muoversi nulla; poi arriva il momento in cui la curva esplode verso l’alto.
All’inizio pensavamo “sta andando troppo lenta”; oggi è andata più veloce del previsto. Il motivo è che il progetto ha le carte in regola: mercato giusto (una folla affamata, un mercato non piccolo e molto ricettivo), persone giuste (straordinarie) e una competenza di fondo con elementi di prova solidi. Sono esattamente gli ingredienti di un business direct response che funziona. Prossimo obiettivo? I 100k al mese.
In sintesi: cosa insegna questo caso
- Ascolta il mercato: qui ha portato a un pivot dai corsi al done-for-you + consulenza 1-to-1.
- I contenuti lunghi fanno arrivare in trattativa clienti molto più consapevoli.
- Nella consulenza serve frequenza settimanale: il vero prodotto è l’accountability.
- Senza rete vendita (e un funnel di recruitment per alimentarla) il marketing non finalizza: i 1.500 lead mai contattati lo dimostrano.
- In bootstrap conviene la strada info-first (brand + autorevolezza) invece delle garanzie “pornografiche”.
- Il book funnel (libro + webinar) è il prossimo passo; e prima della community non si fa l’evento dal vivo.
- Abbi pazienza: il marketing è interesse composto, parte lento e poi esplode.
Domande frequenti
Quanto ci ha messo il progetto a superare i 100k di fatturato?
Circa 7 mesi: il progetto è partito a settembre e la maggior parte del fatturato è arrivata tra gennaio e marzo, seguendo la tipica curva di accelerazione del marketing (l'”interesse composto”).
Perché hanno abbandonato i corsi per il done-for-you?
Perché il mercato chiedeva altro: non corsi uno-a-tanti, ma campagne di marketing per i loro studi (done-for-you) e affiancamento consulenziale 1-to-1. Il business è quindi virato verso consulenza e servizi, pur senza escludere un ritorno futuro ai corsi.
Perché serve una frequenza settimanale con i clienti di consulenza?
Perché per ottenere una trasformazione nei primi mesi serve un touch point continuo. Il vero prodotto della consulenza è l’accountability: un appuntamento settimanale ti obbliga ad agire, come accade con un personal trainer. Un corso da solo manca di questa intensità.
Cos’è l’effetto “interesse composto” nel marketing?
È la curva di accelerazione per cui un progetto, all’inizio, sembra non muoversi (effetto palla di neve), mentre più aggiungi tasselli — contenuti, brand, rete vendita — più i risultati si moltiplicano nel tempo, fino a esplodere. Richiede pazienza nelle fasi iniziali.
Conviene partire con un evento dal vivo per lanciare un infobusiness?
No, se non hai già una community. Prima va costruita un’audience che ti conosce; solo dopo l’evento dal vivo ha senso. Partire con una sala di sconosciuti è complesso, costoso a livello emotivo ed economico, e spesso non dà i risultati sperati.
Quanto vale un lead che ha comprato un libro rispetto a un lead tradizionale?
Molto di più: chi compra un libro ha “alzato la mano” e converte circa 10 volte di più di un lead tradizionale. Per massimizzare il valore, però, il book funnel va costruito bene: libro più uno step educativo successivo (webinar o workshop), soprattutto per chi compra il libro ma non lo legge.
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