Ricercatore italiano ritrova la lettera eretica di Galileo del 1615 contenente l’ultimo dei 4 trucchi da lui usati per vendere le sue idee. Scopri come utilizzarli tutti nei tuoi pezzi per trasformare le parole in soldi e non finire come lui in esilio

Anno 2018

“Pronto Franco, mi senti? Non sto nella pelle! Questa cosa te la devo dire, non posso aspettare….”

Questa telefonata cambiò le sorti di un giovane ricercatore italiano, Salvatore Ricciardo.
Il suo nome e quello del suo supervisore Franco Giudice, rimarranno scritti nei libri di storia e…….anche in quelli di marketing.

So che questa affermazione può sembrarti strana da credere. Ma la sua assurdità è solo frutto di una scoperta senza precedenti.

Ma prima di rivelartela vorrei sottolineare ciò che porterai a casa leggendo questo articolo .

Sono 4 regole d’oro, che faranno piovere soldi sui tuoi pezzi di copy!

Galileo le applicò per diffondere la sua fama a Venezia, in Toscana, a Roma e anche nel mondo a partire dall’anno 1609.

Ma torniamo per un momento al ritrovamento della lettera.

Ricciardo si trovava per una ricerca nelle Biblioteca della Royal Society a Londra.
Immediatamente gli balzò all’occhio un documento scritto in italiano volgare.
Riconobbe dalla calligrafia una delle 4 lettere eretiche di Galileo relative alla teoria che vede il Sole al centro dell’Universo.

In particolare quella ritrovata è la lettera che scrisse all’amico Benedetto Castelli nel 1613. Poi la modificò e inviò a Piero Dini nel 1615, addolcendone i toni.
Infatti temeva un’imminente Inquisizione da parte della Chiesa, sostenitrice invece della teoria che vede la Terra al centro dell’Universo.

Ciò che Ricciardo ancora non sapeva, è che questa lettera conteneva un’altra delle insolite tecniche di scrittura per l’epoca.

Galileo ne faceva uso nei suoi scritti per vendere le sue idee rivoluzionarie.

Le adoperava per attirare l’attenzione dei suoi lettori, diffondere le due idee e ottenere ricompense

Oggi è possibile riconoscere queste tecniche. Si tratta del linguaggio macchina del marketing, ovvero il copywriting.

Tu le potrai usare nei tuoi pezzi per trasformare le parole in soldi senza finire come lui isolato dal resto del mondo e con i suoi libri proibiti

Ti svelerò queste tecniche catapultandoti nel passato.
Scoprirai la loro insolita applicazione e come queste siano tuttora valide nel 2018 per acquisire clienti.

Anno 1608

A Galileo arrivò la notizia di uno strano giocattolo presente alla fiera di Francoforte, portato lì da un olandese. Serviva per ingrandire gli oggetti.

La sua mente geniale pensò bene di perfezionare e vendere questo arnese, ancora poco conosciuto, a chi ne potesse trarre un grande beneficio

Nacque così il suo primo cannocchiale e Galileo finse di averlo inventato lui.
Sebbene lo avesse solo diffuso.

E ora ti spiego come.

Anno 1609

Gli venne la brillante idea di vendere il cannocchiale per guadagnare del denaro.

Ma prima di svelarti come ci sia riuscito, analizziamo i fatti.

Inizialmente Galileo non sapeva come diffondere la notizia e procurarsi clienti.
In suo aiuto giunse il suo genio.

L’arsenale navale di Venezia era il più grande d’Europa.

E lo scienziato pensò bene di inviare una lettera al Doge, Leonardo Donato, per vendergli il suo cannocchiale.

Nella sua lettera Galileo spiegò l’utilità di questo strumento.

Non accennò mai al suo uso teorico. Ma parlò solo del suo vantaggio.

Infatti la marina avrebbe tratto un enorme beneficio avvistando le navi nemiche ore prima dell’arrivo in porto.

Ma si rese conto che le sole parole non erano sufficienti per trasmettere l’utilità del cannocchiale.
Le persone erano altamente dubbiose e ancora non apprezzavano il vantaggio di questo strano oggetto.

Per cui pensò bene di MOSTRARE anziché DIRE.

In che modo?

Con l’elemento di prova più schiacciante che esista, ovvero la DIMOSTRAZIONE!

1° REGOLA D’ORO: Mostrare anziché Dire

Installato il suo cannocchiale in cima al campanile di San Marco, Galileo offrì una dimostrazione convincente.

In seguito a ciò che accadde in piazza a Venezia, dal Senato Veneziano giunse a Galileo un ordine considerevole di cannocchiali.

Grazie a questa abile manovra lo stipendio di Galileo passò
da 500 a 1000 fiorini annui, a vita!

Ma come applicare questa prima regola nel tuo copy?

Ecco come trasformare i tuoi pezzi di copy in ladri legalizzati di soldi con la tecnica del “Mostrare anziché dire”

Questo punto richiede molta attenzione. Cadere nella trappola del “dire” anziché “mostrare” qualcosa è molto più facile di quanto possa sembrare.

L’errore consiste nel descrivere le caratteristiche di un oggetto, anziché parlare dei suoi benefici.

Un classico esempio che descrive questa tecnica è quello del trapano.

Se devo venderti questo prodotto, non ti descriverò le sue componenti, ma ti farò vedere il buco che lascia sul muro. Proprio come ha fatto Galileo con il cannocchiale.

Offri al tuo potenziale cliente una dimostrazione convincente!

Cosa succede se non mostri ma descrivi il tuo prodotto o servizio?

Otterrai lo stesso effetto degli slogan pubblicitari del passato. Hanno commesso tutti lo stesso errore.
Usano parole che non dimostrano un reale beneficio del prodotto.

E ora ti mostro qualche esempio che sicuramente ricorderai o ne avrai sentito parlare.

• “La potenza è nulla senza il controllo” – 1994 Pirelli
• “Cos’è la vita senza Morositas?” 1980 caramelle Morositas
• “Potevamo stupirvi con effetti speciali. Ma noi siamo scienza, non fantascienza” – 1981 Telefunken
• “Un diamante è per sempre” – 1947 De Beers

Ma cosa vogliono trasmettere al potenziale cliente? Per quale motivo una persona dovrebbe comprare questo prodotto, anziché un altro simile?

La risposta è semplice. Non trasmettono nulla.
Il punto non è che non colpiscono. Perché essendo passati alla storia come slogan famosi, un motivo ci sarà.
Posso ricordare la frase. Ripeterla mille volte nella mia mente come se fosse un pezzo di una canzone famosa. Ma finisce lì.

Non mi spinge ad agire. Non mi porta a comprare esattamente quel prodotto.

Perché?

Il motivo è semplice.

Non viene mostrato il beneficio. L’utilità.

Non risolve un problema. Non esaudisce un desiderio

Se descrivi con le parole il tuo prodotto. Se usi frasi d’effetto ma senza uno scopo PER il lettore. Otterrai lo stesso risultato delle poesie imparate a memoria a scuola. Ti ricordi alcuni pezzi. Li ripeti in mente. Ma poi nella vita di tutti i giorni ti sono state utili?

Per cui invece di raccontare a parole l’utilità di un prodotto, impara da Galileo.

Mostra al lettore l’utilità. Fagli toccare con mano la possibilità di risolvere un problema o di esaudire un desiderio

Se non hai elementi di prova per dimostrare ciò che vorresti dire. Trovali!
E poi riporta nei tuoi pezzi ogni più piccolo dettaglio di quella dimostrazione o ricerca che hai trovato.

Vedrai che anche il tuo stipendio, come quello di Galileo, raddoppierà la sua cifra

Se la marina militare di Venezia non avesse visto con i propri occhi le navi nemiche in lontananza con il cannocchiale, probabilmente non lo avrebbe mai acquistato.

Per cui ricorda questa prima regola d’oro: “Mostrare anziché dire”

Ma ora ritorniamo al secolo di Galileo e scopriamo cos’altro ha combinato…..

Il recente successo del cannocchiale non bastò a alimentare il suo insaziabile desiderio di fama.

Anno 1610

Stufo di osservare la Terra, lo scienziato puntò il suo cannocchiale al Cielo.

Scoprì in questo modo i satelliti di Giove. Oggetti celesti ruotanti intorno a un pianeta diverso dalla Terra.

La teoria geocentrica, sostenuta dalla Chiesa, che pone la Terra al centro dell’Universo, iniziava a barcollare.

Fu l’inizio della diffusione di idee considerate eretiche dal mondo ecclesiastico e che costeranno a Galileo l’esilio.

Lo scienziato riportò le sue scoperte nel libro “Sidereus nuncius”, pubblicato il 12 Marzo 1610.

Questo è un esempio di manoscritto ideato per un Target specifico

2° REGOLA D’ORO: Studiare il Target e scrivere per lui

Scrisse il libro in latino, anziché in italiano volgare. Il latino era la lingua nobile usata anche dagli scienziati.
Infatti era destinato alla nuova comunità scientifica, che stava nascendo in quegli anni, per sollevare il dibattito sull’eliocentrismo, che vede il Sole al centro dell’universo.

Galileo usò questa regola per diffondere la rischiosa teoria dell’eliocentrismo.

Ebbe un enorme successo e esaurì velocemente tutte le 550 copie iniziali.

Ma la sua insaziabile fame di gloria, gli suggerì di diffondere queste sue scoperte anche all’intera società.

Per fare ciò riconobbe l’importanza di creare due forme di comunicazioni differenti. Una rivolta agli scienziati, attraverso il libro scritto in lingua latina, e l’altra rivolta al pubblico di non esperti, attraverso conferenze

Quindi abbandonò la lingua ufficiale della scienza e descrisse le sue scoperte in italiano volgare.

Grazie a questa sua abilità comunicativa in breve tempo il nome di Galileo divenne famoso in tutto il mondo

A questo punto come applicare questa seconda regola nel tuo copy?

Scopri come incollare i lettori ai tuoi pezzi di copy come un francobollo su una busta da lettere con la tecnica del “Studiare il Target e scrivere per lui”

Immagina di recarti in un’agenzia di viaggi per prenotare un hotel a Lubiana per il summit annuale di “Marketing Merenda”.

Preferisci acquistare un pacchetto completo volo e hotel direttamente con l’agenzia, per non perdere tempo in ricerche “fai da te”.

Il tuo desiderio è quello di trovare un albergo vicino a dove si terrà il corso.
Vuoi essere comodo con gli spostamenti. E soprattutto non fare tardi alla presentazione e non perderti nel traffico di una città che non conosci.

Entri nell’agenzia e una gentile signora ti accoglie alla sua scrivania.

Le racconti il motivo per cui ti trovi lì. Le descrivi le tue esigenze.

La signora, dopo aver ascoltato in religioso silenzio, ti illustra la SUA soluzione

È un hotel lussuoso in centro. La camera ha una grande finestra che affaccia sul fiume Ljubljanica da cui è possibile ammirare il passaggio dei battelli.
Puoi osservare la bellezza della città dai diversi stili: medioevale, barocca o liberty.

Tutto molto bello. Ma a te cosa interessa?
Non avrai il tempo di ammirare tutte quelle bellezze che la città offre. Anzi sapere che ci sono ti infastidisce anche un po’. Oltretutto la sua posizione in centro è scomodissima per raggiungere il luogo dove si terrà il corso.

Spieghi alla signora i tuoi dubbi riguardo la sua soluzione e lei risponde:

“La ritenevo una soluzione interessante per aiutarla a rilassarsi, dato la fatica del suo soggiorno”.

Ma tu le hai forse detto che hai necessità di rilassarti?

Quale errore ha commesso la signora dell’agenzia?

Non ti ha ascoltato. Non conosce ciò che vuoi veramente. E soprattutto ha sostituito la SUA idea al TUO reale desiderio o bisogno

E questo errore causa una mancata vendita!

Raccontandoti questa storia cosa voglio dire?

Mostra al lettore ciò che lui vuole, anticipando i suoi desideri più nascosti. Parla la sua stessa lingua per entrare in empatia con lui

Se non esaudisci esattamente i desideri del target, lui abbandonerà la lettura. Percepirà che ciò che scrivi non è destinato a lui e se ne andrà.

Potresti anche aver scolpito sulla pietra un copy perfetto, ma non avrà ottenuto lo scopo per cui è stato scritto, ovvero convertire il lettore in acquirente.

Al contrario rivolgi sempre le tue parole al giusto Target. Approfondisci ogni suo più profondo desiderio. Anticipa i suoi bisogni.

Se farai così allora otterrai anche tu un enorme successo con i tuoi lettori e li trasformerai in clienti affezionati

E per riuscire a toccare le emozioni del lettore, lo devi conoscere come se tu fossi lui. Devi metterti nei suoi panni. Provare ciò che sente lui.

Proprio come ha fatto Galileo. Rivolgendosi in latino per parlare agli scienziati. È entrato immediatamente in sintonia con loro, perché lui stesso era parte del Target.

Per cui ricorda questa seconda regola d’oro: “Studiare il Target e scrivere per lui”

Ora ritorniamo all’anno 1610 e scopriamo le altre tecniche dell’epoca….

Galileo non si accontentò di divulgare le sue idee alla sola comunità scientifica.
Desiderava diffondere le sue scoperte rivoluzionarie, sull’eliocentrismo, a tutto il mondo.

 

Il solo libro non poteva essere sufficiente per attirare l’attenzione della società, meno colta. Serviva qualcosa di più “scioccante” e immediato.

Pensò quindi di costruire cannocchiali da inviare in giro per l’Italia e l’Europa insieme al suo libro, perché tutti potessero vedere e conoscere la verità.

Lo scienziato pisano fu il primo a inventare quello che oggi chiamiamo il Paccone delle Meraviglie.

Il Paccone delle Meraviglie è lo strumento di marketing che converte più clienti in assoluto

3° REGOLA D’ORO: Creare Autorità attraverso il Paccone delle Meraviglie

Ma Galileo come lo utilizzò a suo favore?

Per i motivi che ti ho accennato prima, inviò in giro per l’Europa e per l’Italia, cannocchiali accompagnati dal suo libro.

Desiderava mettere il mondo intero a conoscenza della veridicità del sistema eliocentrico.

Anche questa sua campagna pubblicitaria ottenne un successo senza precedenti.

E grazie al Paccone delle Meraviglie, divenne il leader indiscusso della “nuova scienza”

Ma come applicare questa terza regola nel tuo business?

Trasforma un dono inaspettato in soldi luccicanti ricreando l’effetto “Babbo Natale” con la tecnica del “Creare Autorità attraverso il Paccone delle Meraviglie”

È esattamente questa l’emozione che devi ricreare con il Paccone delle Meraviglie. È l’emozione che prova un bambino il giorno di Natale, quando vede i suoi regali sotto l’albero.

Grazie al tuo dono il lettore si trasformerà in quel bambino euforico che scarta il regalo di Natale. Toglie il fiocco e straccia la carta ansioso di scoprirne il contenuto.

E rimane a bocca aperta.

Ora ti spiego come usarlo per aumentare la tua autorità.

È una scatola contenente il materiale di marketing per sponsorizzare il tuo Brand e creare le basi appunto della tua autorità.

Può contenere un piccolo prototipo di ciò che vendi, il tuo libro, un regalo e una sales letter.

Il suo scopo è quello di acquisire nuovi clienti, riattivare i vecchi e chiedere referenze

Si basa su un principio psicologico, secondo il quale la persona tende a contraccambiare se le fai un regalo. Per cui il potenziale cliente è più propenso ad acquistare da te.

È un acceleratore di fama e clienti.

Le fasi che compongono questa strategia di marketing sono essenzialmente due:

• Consegna del paccone per creare l’effetto Babbo Natale e impressionare il cliente.
• Chiamata immediatamente successiva per concludere la vendita

In questo caso specifico il trucchetto è più legato ad una strategia di marketing. Anche se è bene non scordare che nel Paccone delle Meraviglie deve essere sempre presente la lettera di vendita in copy.

Allora perchè inserirlo fra i trucchetti legati al copywriting, come accennato inizialmente?

Il motivo è molto semplice.

È possibile concludere una vendita quando alla base c’è una solida strategia di marketing. Il solo copy non funziona, anche se scritto con potenti tecniche persuasive

Grazie a questa idea la campagna di “comunicazione pubblica” di Galileo ottenne un successo straordinario.

Per cui ricorda questa terza regola d’oro: “Creare Autorità attraverso il Paccone delle Meraviglie”

Così anche tu potrai aumentare la tua fama in pochissimo tempo grazie a questo strumento di marketing.

Poi cosa è successo nella storia di Galileo?

Per svelarti l’ultimo delle 4 trucchi da lui usati per vendere le sue idee rivoluzionarie, mi ricollegherò alla lettera ritrovata dal ricercatore italiano a Londra.

Anno 1613

Il nome di Galileo era ormai conosciuto da tutti nel bene e nel male. Ed ora ti spiego perché.

 

Si era creata intorno a lui una schiera di persone favorevoli alla sua teoria eliocentrica.

Allo stesso tempo, però, si formò anche una parte oppositrice ben più potente.

Tutto il mondo ecclesiastico cominciò a sospettare di lui, fino ad accusarlo di eresia.

Ed ecco che in questa situazione critica Galileo diventò un potente magnete della comunicazione.

Polarizzò il pubblico attraendo i sostenitori della sua teoria e
allontanando tutti gli altri

4° REGOLA D’ORO: Polarizzare

Questa regola è presente nella lettera ritrovata, ma con un enorme errore.

Ne esistono due copie. Una dai toni più accesi, ovvero quella scoperta in questi giorni a Londra e inviata da Galileo a Piero Dini nel 1615, nel periodo dell’Inquisizione.
L’altra a noi già nota, più pacata scritta a Benedetto Castelli nel 1613.

Ma cosa combinò Galileo? Perché commise un errore?

Nella lettera ritrovata abbassò i toni. Modificò alcune parole con altre meno colorite e decise. Cercò

di addolcire la comunicazione con il suo oppositore, ovvero il mondo ecclesiastico.

Temeva l’Inquisizione.

Ma qual è questo errore?

Ritrattò la sua posizione con il suo oppositore per paura dell’esilio!

La tecnica della polarizzazione richiede fermezza per sostenere la propria posizione sempre!
Anche nei momenti di difficoltà

E l’effetto che otterrai, commettendo questo errore, è quello di allontanare i tuoi seguaci e non convertire gli oppositori.

Per cui

4° REGOLA D’ORO BONUS: NON Ritrattare

Ma ora vediamo come applicare la polarizzazione nel tuo copy.

Ecco come attrarre i soldi dei lettori alle tue tasche con stessa intensità della forza che lega i pianeti al Sole utilizzando la tecnica della “Polarizzare”

Ricorda che non puoi piacere a tutti.

Quando i sostenitori della tua filosofia di business aumentano, allo stesso modo crescono anche gli oppositori. Proprio come è successo a Galileo.

È l’effetto della focalizzazione

Ecco alcuni esempi:

• Eliocentrico vs Geocentrico
• Carnivoro vs Vegano
• Ateo vs Cristiano

Le tematiche sono molto diverse l’una dall’altra.
Ma ognuna di esse ha un opposto da contrastare e combattere.

Per cui se desideri aumentare la tua popolarità POLARIZZA.

Ma non commettere l’errore di Galileo. NON RITRATTARE!

Se fai inversione di marcia e volti le spalle al tuo “credo”, non otterrai nulla. Non calmerai il nemico e soprattutto non lo convertirai!

Anzi le tue vendite si abbasseranno drasticamente perché allontanerai anche i tuoi sostenitori. Li avrai privati dell’esempio in cui credevano.

Per cui ricorda questa quarta e ultima regola d’oro: Polarizzare e NON Ritrattare

Siamo giunti alla conclusione di questo viaggio nel XVII secolo.

Galileo ti ha regalato 4 regole d’oro da applicare al tuo business.

Sono indipendenti dall’epoca, per cui sono attuali oggi come nel 1615.

Ma non è finita qui.

Ci sono tante altre tecniche e molti altri trucchi che potrai applicare ai tuoi pezzi e attrarre i lettori con la stessa forza che lega i pianeti al Sole e nessuno ti accuserà di eresia. Clicca QUI e accedi alla Copy Academy.

 

Marilena d’Adduzio