Ecco i 10 passi per creare un Bonus irresistibile in grado di far schizzare alle stelle le conversioni della tua offerta

Le persone adorano ricevere gratis qualcosa che in realtà andrebbe pagato.

Siamo fatti così, è uno dei bias cognitivi umani.

Che ci piaccia o meno, non possiamo farci nulla. 

Ed i Bonus, essendo prodotti e servizi omaggio, rappresentano lo strumento perfetto per sfruttare questo principio all’interno delle tue offerte.

Ne aumentano all’istante il valore percepito nella mente dei potenziali clienti e, di conseguenza, ti aiutano a incrementare le conversioni.

Non ci credi?

Pensa per un secondo a tutte le televendite che hai visto in vita tua.

Da quelle che vendevano le pentole Mondial Casa con l’aggiunta della bici con il cambio Shimano in regalo… 

Passando per quelle che promuovevano i coltelli Miracle Blade (quelli di Chef Tony) in cui l’offerta comprendeva un altro set di coltelli e affilatrici in omaggio….

Fino ad arrivare alle promozioni di oggi dei materassi Eminflex.

Non ne va in onda una che non ti regali anche una trapunta, due cuscini in memory o un set di lenzuola compresi nel prezzo del materasso.

Perché secondo te tutte queste promozioni presentano dei bonus? 

È semplice, perché così vendono di più. 

Ed è lo stesso motivo per cui anche i grandi brand li inseriscono nelle loro offerte commerciali.

Pensa ad esempio a MCDonald, che per ingolosire l’offerta dei suoi Happy Meal regala i pupazzetti dei cartoni animati del momento.

O a Ferrero, che per vendere gli ovetti Kinder inserisce al loro interno una sorpresa. 

Per non parlare di come la tecnica dell’aggiunta dei bonus viene utilizzata nei business Direct Response. 

Cioè tutti quei B2C di massa che operano nel settore finanziario, make money, salute e benessere, e relazioni.

Oramai è quasi impossibile trovare una promozione in questi mercati che non ti regali guide, manuali o video-corsi in omaggio con l’acquisto del prodotto principale.

Ma per creare un bonus efficace non basta offrire gratis qualsiasi cosa.

Deve essere qualcosa che i tuoi potenziali clienti desiderano e percepiscono di alto valore.

Per questo motivo, in questo articolo, tratto dalla puntata #43 del Dr Lutz Show…

… ti fornirò una checklist di 10 passi per guidarti nella creazione di bonus che rendano le tue offerte davvero irresistibili.

In questo modo avrai sempre una guida step by step a portata di mano che potrai consultare velocemente ogni volta che ti troverai a strutturare una nuova offerta.

Sei pronto? 

Cominciamo subito.

PASSO 1 – Dai un Nome al tuo BONUS

Devi iniziare a vedere i bonus come se fossero dei prodotti a sé stanti. 

Daresti mai un nome incomprensibile al tuo prodotto o servizio principale? 

Immagino di no.

Quindi devi dare un nome altrettanto facile da comprendere ai tuoi bonus.

Per assegnarglielo puoi porti questo domande:

• A cosa serve?
• Che problema risolve? 
• Quali benefici offre?

E poi trovare il modo di combinare le risposte in un nome.

Ad esempio… 

Ipotizziamo che tu venda un barbecue e che come bonus tu offra 3 guide gratuite: 

• Una di queste spiega come cucinare i migliori hamburger della storia anche se non hai mai grigliato prima;
• Una parla di come organizzare un barbecue in totale sicurezza senza dare fuoco al giardino o alla campagna;
• E l’altra spiega come preparare velocemente la sangria da accompagnare alla grigliata.

La prima la potresti chiamare:

“Hamburger Pro – come cucinare i migliori Hamburger del mondo anche se non hai mai grigliato prima”

La seconda potresti chiamarla:

“Barbecue Sicuro –  10 suggerimenti per evitare che una mangiata con gli amici si trasformi in tragedia”

E la terza: 

“San-Grill – come preparare in soli 20 minuti la migliore sangria da accompagnare alla tua grigliata”

Come puoi notare sono tutti nomi immediatamente comprensibili che trasmettono i benefici che il prospect ottiene.

Prendi esempio per trovare il naming perfetto dei tuoi bonus.

PASSO 2 – Descrivi al meglio il tuo BONUS

Questa fase ti aiuterà a focalizzarti sul creare un bonus che sia davvero utile per il tuo potenziale cliente.

Chiediti: 

• Che cos’è?
• Perché è utile per il mio prospect?
• Cosa fa per lui-lei?
• Che miglioramento apporterà alla sua vita?

Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente e pensa a cosa puoi offrire che sia in grado di risolvere un problema correlato a quello che il tuo prodotto o servizio principale risolve.

Ad esempio… 

Se vendi una crema anti rughe che ringiovanisce le cellule vecchie, potresti offrire come bonus complementare, uno scrub facciale che rimuove la pelle morta dal viso.

Così, con il prodotto principale il cliente ringiovanirà le cellule mezze morte del suo viso…

… e con il bonus eliminerà gratis quelle che sono già morte stecchite.

Da questa analisi, probabilmente, come vedremo nel passo 7, individuerai anche le potenziali obiezioni killer del tuo target di riferimento e potenziali opportunità di upsell.

Se ti capita, non ti preoccupare…

Tieni presente che se il tuo bonus risolve un problema correlato e nel frattempo ti aiuta anche a risolvere obiezioni che portano le persone a procrastinare l’acquisto, va benissimo.

PASSO 3 – Inserisci elementi di prova per dimostrare l’efficacia del tuo BONUS

Solo perché stai offrendo qualcosa gratis non significa che il tuo bonus si venda da solo.

Come per qualsiasi altro prodotto, va venduto nel migliore dei modi. 

Per dimostrare che funziona e che mantiene la sua promessa, inserisci elementi di prova come:

• testimonianze;
• statistiche;
• oppure la tua esperienza personale con il suo utilizzo.

Ricordati che se il tuo prospect non crederà che funzioni, non attribuirà un valore aggiunto alla tua offerta.

Perciò non sottovalutare questo punto.

PASSO 4 – Mostra al tuo prospect come migliorerà la sua vita dopo che avrà messo le mani sul tuo BONUS

In questa fase devi descrivere in maniera vivida uno scenario idilliaco dove il tuo potenziale cliente…

… si libera una volta per tutte del suo problema grazie ai benefici che il tuo bonus gli apporterà.

Ti faccio un esempio per comprendere meglio questo punto.

Ipotizziamo che tu venda divani, e come bonus, a chi ne compra uno, tu offra al cliente il servizio di ritiro del divano vecchio.

Quello che potresti fare in questo caso è descrivere come il cliente si sentirà a godersi la comodità del suo nuovo divano…

…senza più pensare a come doversi liberare, o dove infilare quello vecchio.

Oppure, riprendendo l’esempio del barbecue di prima…

Puoi descrivere quanto gli amici del tuo cliente lo loderanno per aver cucinato la carne alla griglia più buona che abbiano mai assaggiato in vita loro.

PASSO 5 – Dai un prezzo al tuo BONUS

Prezzare un bonus  consente al tuo prospect di associargli un valore economico. 

Ovviamente, questo prezzo non va sparato a caso per far sembrare la tua offerta un grande affare.

Va giustificato.  

Devi offrire una valida reason why che dimostri che quello è il suo reale prezzo di vendita.

Ad esempio…

Se vendi un barbecue e offri come bonus le 3 guide che ho elencato prima…

Puoi cercare su Amazon quanto costano dei manuali simili e giustificare il loro valore commerciale paragonandoli ad essi.

Quindi se trovi che la guida per fare la sangria più buona che ci sia viene venduta su amazon a 19€, puoi prezzare così il tuo bonus. 

Oppure, se offri un prodotto correlato che solitamente vendi già sul tuo sito…

… puoi fare lo screenshot della tua pagina di vendita e inserirlo come prova dimostrativa che quello è il suo valore effettivo.

PASSO 6 – Trova il modo di far percepire il tuo BONUS come una soluzione facile e veloce

Minore è lo sforzo (o il tempo) richiesto da parte del prospect per ottenere i vantaggi che offre il tuo Bonus… 

…e maggiore sarà il suo valore percepito.

Proprio come ti ho spiegato in questo articolo, dove ho parlato dell’equazione del valore, vale lo stesso principio anche per aumentare il valore percepito di tutta la tua offerta.

Le persone bramano soluzioni facili e veloci.

Più sforzo e più tempo sono necessari per ottenere un beneficio, meno il prospect sarà propenso a completare l’acquisto.

Con questo non voglio incitarti ad esagerare le tue promesse o a truffare le persone.

Voglio solo che tu tenga bene a mente questo principio per sfruttarlo al meglio quando presenti i tuoi bonus.

Ad esempio…

Se lavori nel mercato di massa e vuoi offrire come bonus degli infoprodotti, ti consiglio di offrire materiali pratici oppure delle checklist.

Prodotti facili e veloci da fruire piuttosto che interminabili ore di training, perché questo potrebbe far sorgere l’obiezione:

“ Bellissimo eh, ma chi ce l’ha il tempo di guardarsi tutta questa roba?”

PASSO 7 –  Risolvi con il tuo BONUS le Obiezioni Killer che il tuo potenziale cliente si pone durante la fase di acquisto

Ogni prodotto che tu vendi crea altri problemi al tuo cliente. 

È inevitabile.

Risolve un problema, però a cascata gliene provoca altri 3 o 4 magari. 

Le persone lo sanno che comprando quel prodotto o servizio avranno degli altri problemi poi. 

E se questi ultimi sono più grandi di quello che ciò che vendi risolve…

Non comprano. 

Alcuni di questi problemi rappresentano delle opportunità di Upsell. 

Ad esempio, se noi in agenzia offriamo un servizio di lead generation….

Poi il cliente per chiamare i lead qualificati che questo sistema gli sta portando, potrebbe aver bisogno di inserire dei venditori all’interno della sua azienda.

Ovviamente non potremmo offrire come Bonus l’implementazione di un call center nella sua attività.

Avrebbe un costo aziendale esagerato e difficile da ammortizzare velocemente.

Ma potrebbe essere un ottimo servizio che potremmo offrire come Upsell.

Come bonus da aggiungere al nostro sistema di lead generation invece…

…. potremmo proporre un corso che insegna anche al venditore più impedito come chiudere l’80% dei lead al telefono.

Anche questo sarebbe un prodotto che ha un costo di produzione rilevante. 

Per raccogliere tutte le informazioni e registrarle, editarle, e caricarle su un sito ci vuole tempo e l’aiuto di altri professionisti.

Ma fatto una volta, poi è semplice ammortizzare il costo e offrirlo a tutti coloro che acquistano il servizio di lead generation.

Perciò si adatta bene come bonus. 

È importante imparare a distinguere quali soluzioni ai problemi correlati che il nostro prodotto o servizio principale crea…

…possono rappresentare un’opportunità di bonus e quali un’opportunità di upsell.

E se si adatta bene in entrambi i casi dare prima la precedenza alla creazione di un bonus.

Perché se non effettui la prima vendita, puoi avere tutti gli upsell che vuoi, ma nessuno li comprerà mai.

Tornando all’esempio della vendita del sistema di lead generation…

Il corso per chiudere l’80% dei lead al telefono potrebbe essere anch’esso un Upsell, ma ha più senso inserirlo come bonus all’offerta per facilitarne la vendita.

PASSO 8 – Chiediti se il tuo BONUS può risolvere ora un problema che il tuo prospect potrebbe avere dopo aver comprato il tuo prodotto o servizio principale

Questo punto è simile a quello precedente.

Riprendendo uno degli esempi di prima…

Ipotizzando che tu venda divani e come bonus tu offra gratis il servizio di ritiro del vecchio divano che la persona vuole sostituire…

Ecco che hai risolto ora, un problema che l’acquisto di un divano nuovo provocherebbe.

La persona si chiede:

“Dove metto il divano vecchio? Chi me lo viene a ritirare? Come faccio a portarlo in in discarica?” 

E tu gli hai appena risposto:

“Non ti preoccupare, pensiamo a tutto noi” 

Problema risolto.

PASSO 9 – Dai un valore al tuo BONUS che sia in grado di eclissare il valore del tuo prodotto principale

Quante volte hai visto sommare il valore del prodotto principale a quello di tutti i bonus, quando si presenta un’offerta? 

È il modo corretto per farla apparire il più grande affare della tua vita.

Se hai notato, il valore del prodotto principale e quello dei bonus è simile. 

Proprio perché per aumentare il valore percepito della tua offerta…

… il valore commerciale del bonus (o della somma di tutti i tuoi bonus) dovrebbe eclissare quello del tuo prodotto o servizio principale.

Immaginati di vendere un corso di formazione come Certifaicopy il cui prezzo di listino è di 12’000€…

…e di offrire come bonus solo una tazza ed un cappellino con il brand “Truffa by Dr Lutz” dal valore commerciale di 37€. 

Farebbe ridere, no? 

Per promuovere questo percorso formativo avanzato, l’unico in italia che ti trasforma in un copywriter professionista in un solo anno, nell’offerta ufficiale abbiamo inserito i seguenti bonus:

• Bonus #1 – La Direct Response School

50 moduli che racchiudono tutto ciò che ti serve per diventare un copywriter strategico… 

Dal valore di 997€

• Bonus #2 – 12 Copy Class  

Un appuntamento mensile in cui io e Mattia Paganelli andiamo ad analizzare i pezzi di copy dei nostri studenti e gli forniamo dritte per migliorare i loro pezzi mese dopo mese…  

Dal valore immenso e inquantificabile 

• Bonus #3 – 12 Strategy Class 

Un appuntamento mensile in cui io e Michel Sainville facciamo delle vere e proprie consulenze strategiche di gruppo…

…in cui gli studenti possono chiedere quello che vogliono ed escono da lì con un piano strategico chiaro e pronto da implementare…

Dal valore immenso e inquantificabile

• Bonus #4 – 12 GPT class

Un altro appuntamento mensile con Roberta Parente in cui gli studenti potranno fare 4 domande per comprendere meglio…

… come sfruttare a loro vantaggio l’intelligenza artificiale per velocizzare il loro copy e prendere sempre più incarichi e, di conseguenza, guadagnare sempre di più…

Dal valore immenso e inquantificabile

• Bonus # 5 La partecipazione gratuita all’evento Solutzione Live del 24 e 25 Febbraio a Milano 

Dal valore di 397€

Se sommiamo tutti i prezzi di questi bonus, salta fuori un totale che eclissa tranquillamente il valore del percorso principale. 

Ad alcuni bonus non abbiamo dato un valore misurabile, solo perché il nostro potenziale cliente, quando arriva sulla landing è già consapevole del fatto che….

… accedere anche una sola volta al mese a Mattia, Michel, Roberta e me ha un valore inestimabile. 

Lo ha già percepito durante il Workshop, in cui gli abbiamo fornito una piccola anticipazione di quello che potrebbe ottenere iscrivendosi al percorso completo.

Non serve che inseriamo che il nostro tempo vale migliaia di euro. 

PASSO 10 – Inserisci Scarsità e Urgenza al tuo BONUS

Puoi usare il tuo bonus per inserire scarsità e urgenza alla tua offerta.

Ad esempio, nel caso tu voglia usarlo per trasmettere scarsità,  puoi dire: 

“Solo coloro che acquistano X avranno accesso a questo esclusivo bonus, disponibile unicamente con questa offerta e mai venduto separatamente.”

Oppure, se vuoi trasmettere urgenza puoi farlo dicendo:

“Se acquisti oggi, riceverai anche il BONUS Y, che normalmente è in vendita a X€, completamente gratis. Questa è una decisione presa per premiare chi agisce velocemente.”

Anche in questo caso, offri sempre una motivazione valida e credibile, sia per giustificare la scarsità che l’urgenza.

Conclusioni

Questo era l’ultimo punto per creare Bonus davvero efficaci.

Ora non ti resta che prendere questa checklist di 10 passi, applicarla subito alla tua offerta… 

… e guardarla convertire fino alle stelle. 

Se desideri approfondire tutto quello che hai scoperto in questo articolo, ti invito a guardare la puntata completa del Dr Lutz Show che trovi qui:

Dr Lutz Show #43 – 10 passi da seguire per creare un BONUS irresistibile

Se invece vuoi una mano per strutturare un’offerta irresistibile che comprende i Bonus, ma anche tutti gli altri elementi che la compongono…

… allora prenota una consulenza gratuita da qui:

https://solutzione.com/consulenza-offerta/

Per oggi è davvero tutto.

Alla prossima,

Marco