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In questo articolo, estratto dalla puntata #38 del Dr Lutz Show, approfondisco un tema cruciale nella creazione di un’offerta:
Come dare il giusto prezzo alla tua offerta per renderla irresistibile agli occhi dei tuoi potenziali clienti
Vedi, uscire sul mercato con il prezzo giusto ti permette di:
- vendere di più;
- incassare di più;
- e marginare di più.
E con margini più alti puoi:
- accelerare la crescita e lo sviluppo della tua azienda reinvestendo in marketing, ricerca e sviluppo, ecc… ;
- premiare i tuoi dipendenti come meritano;
- oppure costruire un cuscinetto finanziario…
In altre parole, adottare la giusta strategia di pricing innesca tutta una serie di meccanismi che ti permettono di prosperare e fare azienda con un mood più sereno.
Al contrario invece, vendere i tuoi prodotti e servizi al prezzo sbagliato decreterà la fine della tua azienda nel lungo periodo.
Ma quindi…
Come si stabilisce il giusto prezzo?
Se tieni sempre a mente questo principio non puoi sbagliare:
Il prezzo che il cliente è disposto a pagare deve sempre riflettere il valore complessivo che il cliente pensa di aver ricevuto/ percepito.
Il cliente acquista con maggiore facilità quando il valore percepito dell’acquisto supera significativamente il costo sostenuto.
Quindi, se ad oggi la tua offerta sta convertendo poco o nulla…
Probabilmente è perché c’è troppa discrepanza tra il prezzo di vendita ed il valore percepito da parte dei tuoi clienti.
L’unico modo per correre ai ripari è cambiare la tua strategia di pricing.
Ecco due strategie di prezzo che renderanno la tua offerta irresistibile
Le due strategie che puoi attuare per ovviare ad un prezzo sbagliato sono:
- Abbassare i prezzi
- Aumentare il valore percepito da parte dei tuoi clienti.
La prima strada la sconsiglio quasi sempre.
Ha senso solo in un caso particolare: quando riesci a ottenere accordi commerciali tali per cui sei l’unico player del tuo mercato che può comprare a prezzi più bassi rispetto agli altri una certa tipologia di produzione o materiali.
In questo caso, e solo in questo caso, la strategia di abbassare il prezzo risulta efficace, sostenibile e vincente.
Il motivo è semplice: nessun altro potrà mai fare un prezzo più basso del tuo per fregarti il cliente visto che tu acquisti ai prezzi più bassi di tutti.
In tutti gli altri casi, ti consiglio di concentrarti sull’incrementare il valore percepito della tua offerta agli occhi del tuo cliente ideale.
Questo si può fare in diversi modi.
Uno di questi è davvero molto semplice da applicare, ed è quello di aumentare il prezzo.
Alzare il prezzo, non significa aggiungere uno zero al prodotto o servizio che stai offrendo in questo momento lasciandolo invariato.
Non funziona così.
Per aumentarlo nella maniera corretta devi:
- migliorare il prodotto/servizio che offri;
- renderlo più appetibile ad una certa fascia di persone disposte a pagare di più;
- e idealmente, trovare un modo per trasferirgli la percezione di prestigio.
L’ultimo punto è il più difficile da attuare e, in certi settori, richiede maggiore sforzo intellettivo che in altri.
Per esempio, nel mondo della moda e nei vini, è molto semplice trovarlo.
Basta pensare a Luis Vuitton, che vende le sue borse a 10 volte il prezzo di quelle di altri brand meno prestigiosi.
Come ci riesce la boutique francese?
Può permettersi di aumentare così tanto i prezzi perché:
- i materiali che utilizza sono di una qualità migliore,
- ma sopratutto perché attribuisce uno status e un prestigio a chi la possiede.
Per quanto riguarda il vino vale lo stesso discorso.
Le persone, quando vogliono ordinare una buona bottiglia al ristorante, si orientano in base al prezzo.
Associano il prezzo basso a vini di scarsa qualità, e le bottiglie dal prezzo alto a vini più prestigiosi, più limitati, migliori.
Anche se non è sempre così…
Ciò non toglie che stappare una bottiglia da 300 € ha la capacità di ti far percepire quell’esperienza al ristorante molto più esclusiva rispetto a stapparne una da 12€.
Nel mondo delle consulenze è un po’ più impegnativo trasferire questo valore.
Ma è possibile…
Ad esempio si può lavorare:
- sull’immagine dello studio;
- sul modello di auto con cui vai a prendere il cliente;
- il ristorante in cui pranzare in fase di trattativa…
C’è sempre un modo, basta sforzarsi di cercarlo.
Quindi, quando vuoi incrementare il valore percepito da parte del cliente aumentando il prezzo, evita l’errore di provare a vendere la stessa identica offerta, alle stesse persone, aggiungendo semplicemente uno zero…
… ma lavora sul prodotto, sull’esperienza e rivolgiti a un target di persone con maggiori disponibilità.
Aumentare il prezzo è solo una delle strategie che puoi attuare per far percepire la tua offerta di più alto valore.
Per spiegarti le altre utilizzerò un concetto espresso benissimo da Alex Hormozi nel suo libro “100 M Offers”.
Sto parlando del concetto di “Matrice del Valore”…
Come aumentare il valore percepito della tua offerta grazie alla “Matrice del Valore”
La Matrice del Valore è una semplice equazione in grado di rendere il concetto di valore tangibile, concreto.
La formula che riporta Hormozi è la seguente:
Come puoi vedere, è composta da quattro variabili:
- Il risultato ideale desiderato dal tuo cliente target
- La sua percezione di poter raggiungere questo risultato
- Il tempo che gli occorrerà per raggiungerlo
- E la sua percezione di facilità di raggiungimento.
In poche parole, questa formula rivela che:
Più il tuo cliente ideale crede che il risultato che prometti sia interessante e importante per lui…
Che sia possibile per lui ottenerlo, e che per raggiungerlo non gli serva molto tempo ed impegno…
Più la percezione del valore di ciò che vendi sarà elevata, e maggiore sarà il prezzo a cui potrai vendere la tua offerta.
Ma è vero anche il contrario…
Più il risultato che gli prometti è poco motivante ed eccitante per lui, più gli sembra impossibile ottenerlo…
…e più ha la percezione che gli serva un sacco di tempo personale per raggiungerlo…
Più il valore percepito della tua offerta ai suoi occhi apparirà scadente e, di conseguenza, sarà disposto a pagare solo un prezzo basso.
Permettimi di farti un esempio didattico per spiegarti meglio questo concetto…
Pochi mesi fa, in agenzia, abbiamo lanciato l’opportunità di realizzare un “Challenge Funnel” completo.
Era un’offerta riservata a un ristretto gruppo di imprenditori, per la quale ci saremmo occupati quasi di tutto noi:
- ideazione,
- progettazione,
- creazione di tutte le pagine del funnel,
- advertising,
- ecc…
L’unico sforzo richiesto da parte dell’imprenditore era quello di registrare un webinar o un breve workshop.
La vera e propria challenge, insomma.
Possiamo dire che si trattava di un servizio chiavi in mano al 99%.
Questo genere di prodotto, per quella ristretta cerchia di persone, è stato percepito di enorme valore, perché:
- prometteva un risultato che i potenziali clienti desideravano ardentemente (ottenere un nuovo funnel di acquisizione clienti);
- abbiamo fornito loro prove per dimostrare che fosse possibile ottenerlo, quindi lo percepivano come raggiungibile e richiedeva pochissimo tempo da parte loro per funzionare;
- e il risultato appariva loro come abbastanza semplice da raggiungere.
Quindi, dato che il valore percepito da parte dei potenziali clienti per questo servizio era molto elevato….
Lo abbiamo proposto sul mercato ad un prezzo sostanzioso…
… e l’offerta ha convertito bene.
Non ti rivelo la cifra esatta, ma posso dirti che abbiamo chiesto qualche decina di migliaia di euro per erogarlo.
Ma se invece del nostro servizio chiavi in mano, a quegli stessi imprenditori, avessimo offerto un corso per creare un Challenge Funnel…
Avremmo potuto venderlo allo stesso prezzo?
Prima di rispondere, pensaci un attimo…
Acquistando un corso l’imprenditore avrebbe dovuto:
- studiare tutto il materiale in prima persona o formare dei collaboratori che magari avevano già altre task importanti da portare a termine;
- trasformare il tutto dalla teoria alla pratica senza alcun supporto: quindi testare senza avere la sicurezza di ottenere un ritorno sull’investimento;
- e nel caso di insuccesso, ripreparare tutto il materiale per effettuare un altro lancio da capo…
Perciò, se confrontiamo questa offerta con il servizio chiavi in mano, analizzando le 4 variabili della matrice del valore, pere evidente che:
- il valore percepito del risultato sarebbe stato più o meno lo stesso;
- la percezione di raggiungerlo, più pessimista rispetto alla precedente offerta, perché l’imprenditore non avrebbe potuto contare sul nostro supporto;
- la richiesta di tempo da dedicare da parte sua è molto più elevata con il corso, rispetto al servizio di agenzia;
- e la percezione di poterlo raggiungere molto più debole.
Di conseguenza, la risposta è no.
Non avremmo potuto chiedere la stessa somma.
Anche il corso avrebbe un alto valore percepito per queste persone, non lo metto in dubbio…
Ma non sarebbe mai tanto alto quanto un servizio completamente delegato.
Quindi, per vendere questo corso avremmo potuto chiedere magari 1000€, 2000€ o al massimo 3000€ se avessimo voluto…
Ma non qualche decina di migliaia di euro, perché quegli imprenditori non ci avrebbero mai pagato quella cifra.
Spero che con questo esempio ti sia tutto più chiaro.
Se hai letto fin qui sono sicuro che hai ottenuto degli spunti interessanti su cui lavorare per dare il giusto prezzo alle tue offerte.
Hai capito che vendere al giusto prezzo ti permette:
- di lavorare meglio;
- di aumentare la tua marginalità;
- di premiare i tuoi collaboratori in maniera adeguata;
- e di fare il tuo mestiere con meno stress addosso…
Perciò mi raccomando, non sottovalutare le informazioni che hai appreso in questo articolo.
Rileggilo più volte se necessario e mettiti all’opera…
Se poi, durante il processo di implementazione, ti rendi conto di aver bisogno di una mano per realizzare da zero (o potenziare) le tue offerte…
…e moltiplicare x2, x10 o in alcuni casi addirittura x100 le tue vendite…
Allora vai su https://offertairreprensibile.com e richiedi una consulenza strategica sull’offerta.
