4 Tipi Di Garanzia Per Moltiplicare Le Tue Vendite

Le persone sono terrorizzate dall’idea di essere fregate.

Quando stanno acquistando un prodotto o un servizio, vogliono essere sicure che stanno facendo la scelta giusta.

Nella loro testa si chiedono:

“E se poi non funziona? Cosa succede? Chi mi assicura che sarà così?”

Perciò, se tu garantisci un risultato, hai una leva enorme.

Inserire una garanzia nelle tue offerte ti permette di rassicurare anche i prospect più scettici e di indurli all’acquisto…

… di far capire ai potenziali clienti che sei lì per aiutarli a risolvere i loro problemi e a raggiungere i loro obiettivi, non per appropriarti dei loro soldi e scappare.

Gli stai dicendo che sei così sicuro di ciò che offri che in caso contrario sei pronto a rimborsarli.

Togli qualsiasi rischio sulle spalle del cliente e te ne fai carico tu.

Stai rispondendo alla loro obiezione precedente dicendo loro:

“Se non funziona, ci rimetto io. Non tu, tranquillo.”

In questo modo il prospect si sentirà in una botte di ferro.

Questo, da un lato, ti permette di:

• rendere ancora più irresistibile la tua offerta;
• incrementare le conversioni;
• ed acquisire più clienti…

Dall’altra parte, però, se offri un prodotto/servizio mediocre o riscontri frequenti problemi nella sua erogazione…

… questo ti espone a continue richieste di rimborso.

In quel caso avere una garanzia sarebbe controproducente.

Quindi, prima di capire quale tipologia di garanzia adottare e implementare nel tuo business…

… assicurati di avere un prodotto o servizio che mantiene le sue promesse e di essere in grado di erogarlo.

È fondamentale.

Fatta questa breve, ma doverosa premessa…

In questo articolo, tratto dal Dr Lutz Show #46, il format con il quale io e Gianmarco Caira approfondiamo strumenti e strategie di marketing…

…ti fornirò 4 tipi di garanzie per rendere le tue offerte ancora più irresistibili e, di conseguenza moltiplicare le tue vendite.

Esploreremo nei minimi dettagli:

• la garanzia incondizionata;
• la garanzia legata alla soddisfazione del cliente;
• la garanzia condizionata;
• e l’anti-garanzia.

Scopriamole una per una…

Garanzia incondizionata

 

Questa è la garanzia più potente di tutte, ma anche la più rischiosa.

Perché la garanzia incondizionata è: “nessuna domanda”.

Se il cliente ti dice che vuole il rimborso a prescindere da quale sia la motivazione…

… tu devi offrirgli il rimborso nei termini e nelle condizioni che gli hai garantito.

Non importa se:

• il prodotto o servizio gli sia piaciuto oppure no;
• il cliente è un approfittatore che ha acquistato da te solo per usufruire della tua garanzia incondizionata e fregarti;
• ha utilizzato o meno il prodotto o servizio;
• ha semplicemente cambiato idea;
• o qualsiasi altra cosa…

La particolarità di questa garanzia è proprio che tu la offri senza fare domande.

Il cliente ti dice:

“Ciao, guarda purtroppo con la tua soluzione non mi sono trovato bene e voglio il rimborso come da garanzia…”

E tu gli rendi i suoi soldi nei termini e modi che hai garantito, fine!

Quindi, prima di inserirla nella tua offerta…

Devi essere assolutamente certo di promuovere un prodotto o servizio impeccabile.

Altrimenti questa ti si ritorcerà contro con gli interessi.

E purtroppo sono interessi negativi, perché se poi hai più richieste di rimborso che clienti soddisfatti…

… allora è come se ti tirassi la zappa sui piedi da solo.

Come garanzia incondizionata puoi offrire qualsiasi cosa.

Ad esempio:

• un rimborso completo,
• un rimborso del 50%,
• un rimborso dei costi accessori,
• un rimborso totale di ciò che il cliente ha speso, più una piccola cifra per scusarti di avergli fatto perdere tempo;
• oppure puoi offrirti di pagare l’acquisto di un prodotto o servizio concorrente…

In questo caso gli potresti dire qualcosa come:

“Se per qualsiasi ragione il mio prodotto o servizio non ti soddisfa al 100% ti basterà farmi una telefonata al numero xyz e ti restituirò fino all’ultimo centesimo.

Ma c’è di più…

Per esprimere le mie scuse per il disagio e la perdita di tempo che ti ho causato…

Provvederò a chiamare un mio concorrente e ad acquistare prodotti/servizi simili, di pari importo, a mie spese”.

Questa è una garanzia molto forte, perché in altre parole stai dicendo al cliente:

“Sono così certo che il mio prodotto/servizio funzioni che sono disposto a mandarti dal mio concorrente se non dovesse farlo”

Come ti ho detto questo genere di garanzia è sia la più potente, perché la più audace, ma è anche quella che ti espone a maggiori rischi.

Perciò, mi raccomando…

Utilizzala solo se ti senti certo di poterlo garantire, perché nel caso qualcuno voglia usufruirne, devi attuarla.

Garanzia legata alla soddisfazione del cliente

 

Questa è la tipica garanzia che puoi offrire quando, dall’analisi del tuo target, emerge che al tuo cliente ideale…

… interessa più raggiungere un determinato risultato piuttosto che ottenere i suoi soldi indietro.

Ad esempio, se sei un dietologo, un personal trainer, o un professionista che offre risultati in un certo “time frame”, potresti dire:

“Se con questo programma di allenamento non metti su almeno 2 Kg di massa muscolare in 15 giorni…

Ti alleno Gratis con sessioni individuali fino a quando non raggiungerai l’obiettivo.”

Oppure se sei un copywriter potresti dire:

“Se la landing page che ti scriverò non converte almeno l’1%, allora te la riscriverò gratis finché non lo farà.”

Per proporla devi conoscere bene il tuo target di riferimento.

Ricordati che la garanzia serve sia a far sentire sicuro il tuo cliente, ma anche ad incrementare il valore percepito della tua offerta.

Perciò sceglila in base sia al rischio che sei disposto ad assumerti, sia in base a cosa potrebbe preferire ricevere il cliente se va storto qualcosa.

Garanzia condizionata

 

Questa è la mia tipologia preferita.

È la garanzia che si applica solo se il cliente compie determinate azioni.

Quindi è quella ideale per tutti coloro che vendono prodotti e servizi che richiedono uno sforzo da parte del cliente per poter funzionare.

Ad esempio…

Noi vendiamo sia servizi di agenzia che percorsi di formazione.

Uno di questi è Cerficopy, il primo percorso in Italia che ti trasforma in un copywriter professionista in un anno.

La nostra promessa è che, a un anno di distanza dalla fine del percorso, se ti applichi, ti ripaghi ampiamente l’investimento iniziale.

Siamo così sicuri che sarà così che in caso contrario offriamo una garanzia di rimborso completo, ma solo nel caso in cui:

1. Studi tutti i materiali,
2. Metti in pratica quello che hai imparato e lo dimostri facendoti criticare i pezzi durante le Copy Class mensili con me e Mattia Paganelli;
3. e ti promuovi attivamente come copywriter sul mercato seguendo le direttive del modulo “Clienti in Scatola per Copywriter”

Nel caso in cui il corsista non faccia queste azioni, la garanzia decade.

Questo tipo di garanzia ci permette di ottenere un doppio beneficio.

Da un lato, seleziona i corsisti migliori, allontanando tutti coloro che pensano di arricchirsi con il copy senza fare nulla…

Dall’altro, ci consente di proteggerci dagli approfittatori seriali che richiederebbero il rimborso per accedere gratuitamente al percorso.

Ed è quello che dovresti fare anche tu, nel caso una parte della responsabilità del risultato che offri attraverso il tuoi prodotti e servizi…

… sia legata al fatto che il tuo cliente si applichi, compia uno sforzo.

Ti faccio un altro esempio per farti capire meglio il concetto.

Ipotizziamo che tu sia un personal trainer e che con il tuo protocollo sei in grado di garantire ai tuoi clienti di perdere 5 kg di massa grassa in un mese.

Per ottenere questo risultato la persona deve:

• allenarsi 3 volte a settimana;
• evitare per 30 giorni certi alimenti e bevande che gli dirai tu;
• e aggiungere alla sua dieta qualche micronutriente essenziale…

Se la persona non si allena, mangia come vuole, si ubriaca tutti i week end da non reggersi in piedi e non prende nessun integratore da te consigliato…

Non è colpa tua se alla fine del mese non ha perso i 5 kg.

È sua.

Sei d’accordo?

Non ha fatto quello che gli hai detto, perciò non è giusto che sia tu a rimetterci.

Quindi, se vuoi inserire una garanzia nell’offerta del tuo protocollo, perché sai che aiuta ad incrementare le conversioni, scegli una garanzia condizionata.

In modo tale che se il cliente:

• dimostra di aver seguito la dieta;
• si presenta agli allenamenti con te;
• evita l’alcol e assume i supplementi che gli hai consigliato;
• ma non perde comunque i 5 kg in un mese…

Allora lo rimborsi o lo segui gratuitamente fino a quando non arriva al risultato designato.

Ma se non fa nulla, cavoli suoi.

Purtroppo è pieno di persone che comprano un prodotto o servizio e poi non fanno nulla.

Basta vedere quanti acquistano un abbonamento in palestra e poi, dopo essere andati solo due volte, lo abbandonano.

Tutti abbiamo almeno un conoscente che ogni anno fa così.

Quindi, per offrire una garanzia e allo stesso tempo difenderti da malintenzionati e scansafatiche…

… ecco che la garanzia condizionata rappresenta la soluzione migliore.

Esistono diverse tipologie di garanzia condizionata.

Abbiamo:

• la garanzia che offre un rimborso esagerato;
• la garanzia legata al servizio;
• la garanzia basata sul credito;
• il rimborso delle spese di viaggio + hotel;
• l’uscita senza penali dal contratto;
• e la garanzia legata al ritardo nei pagamenti.

Vediamole insieme.

 

La Garanzia che offre un Rimborso Esagerato

In questo caso tutto quello che devi fare è promettere di rimborsare una somma superiore al prezzo che il cliente ha pagato.

Riprendendo l’esempio del personal trainer di prima potresti dire :

“Se segui alla lettera il mio protocollo e non perdi 5 kg in 30 giorni, ti restituirò il doppio della cifra che hai pagato.”

È un rimborso esagerato offerto in maniera condizionata.

 

La Garanzia Legata al Servizio

Questa è simile a quella legata alla soddisfazione del cliente.

Nell’esempio del personal trainer, se il cliente non raggiunge il suo obiettivo di forma fisica entro tot tempo e ti dimostra di aver seguito il tuo protocollo alla lettera…

… allora puoi offrirti di seguirlo gratis un altro mese.

 

La Garanzia Basata sul Credito

Questa è la garanzia ideale da dare in mano ai venditori in fase di trattativa, come arma in più.

In questo modo possono dire al cliente:

“Acquista questo nuovo servizio; se poi non ti trovi bene, ti restituiremo la spesa sostenuta sotto forma di credito per pagare altri servizi che già utilizzi da noi.”

In questo modo il cliente pensa:

“Proviamo; mal che vada, mi restituiranno il valore in credito per acquistare un prodotto o servizio che già uso abitualmente e che mi piace.”

 

La Garanzia di Rimborso Spese di Viaggio e Hotel

Questa è ottima se vendi corsi di formazione pratica in sala.

Ipotizziamo che tu venda la progettazione di un funnel…

In questo caso potresti dire:

“Se alla fine del secondo giorno in aula non avrai realizzato il tuo primo funnel di front end, completo di inserzioni, landing page e mail di follow up…

… allora ti rimborseremo sia il costo del biglietto sia tutte le spese sostenute per viaggio e hotel.”

 

La Garanzia di Uscita dal Contratto Senza Penali

Se nel tuo settore uscire da un contratto prevede sempre spese accessorie, penali e quant’altro, potresti offrire un recesso gratuito.

Ovviamente sempre in maniera condizionata…

Per esempio, se offri un servizio di noleggio auto a lungo termine, potresti proporre l’uscita dal contratto senza penali a partire dal secondo anno, con un preavviso di almeno tre mesi.

 

La Garanzia legata al Ritardo dei Pagamenti

Se offri un servizio che promette risultati passo passo, questa garanzia potrebbe rivelarsi molto utile.

Ad esempio, puoi promettere al cliente che entro tre mesi lo porterai a raggiungere un risultato X, nei successivi tre mesi a un risultato Y, e così via nel tempo…

Se però il cliente, pur seguendo alla lettera le tue istruzioni, non raggiunge l’obiettivo X…

… potresti offrirgli di posticipare il pagamento di un determinato periodo.

In questo caso, potresti consentire il ritardo del pagamento del secondo trimestre di 30 o 60 giorni.

Dipende sempre dalla tua avversione al rischio.

Infine, troviamo l’ultimo tipo di garanzia.

Quello prediletto dai brand di lusso e da coloro che hanno così tanti clienti da non riuscire a seguirli tutti.

 

L’Anti-Garanzia

 

L’anti-garnazia è l’omissione di una garanzia.

Questo lo puoi fare solo se ti trovi in particolari situazioni.

Come ad esempio, se sei un brand di lusso, se sei a tappo con i clienti o se vendi prodotti high ticket.

Se ti chiami Louis Vuitton, Gucci, Prada, non c’è bisogno di dire che i tuoi capi sono garantiti.

Suonerebbe strano e ti giocherebbe addirittura contro.

Hai un marchio affermato e riconosciuto.

Il cliente sa che se compra un prodotto di alta gamma da te e questo presenta un difetto glielo cambi in men che non si dica.

Caso simile se hai un’azienda o se sei un professionista che ha più clienti di quelli che può gestire.

In quel caso puoi permetterti di omettere una garanzia.

Anzi…

Puoi addirittura applicare un marketing repulsivo per mandare via i clienti indesiderati e attirare solo quelli che hanno tutte le caratteristiche che desideri.

In questo modo, puoi selezionare meglio i tuoi clienti, evitando quelli problematici.

Un’altra situazione in cui potresti evitare di inserire una garanzia è la vendita dei tuoi prodotti high ticket.

Quando presenti l’offerta al cliente potresti dire una cosa come:

“Se sei il tipo di cliente che ha bisogno della garanzia per fare il salto finale, quindi per iscriverti, allora questo non fa per te.

Non dobbiamo motivarti in alcun modo.

L’unica cosa che c’è da fare, è seguire le istruzioni e ottenere i risultati, senza pensare a vie d’uscita o altro, ok?

Se non pensi di avere questa attitudine, non acquistare il servizio.”

Anche in questo caso vale solo se ti trovi nella condizione di avere più clienti di quelli che sei in grado di gestire.

Se non è la tua situazione e desideri acquisirne di nuovi, devi sempre inserire una garanzia nella tua offerta.

Non è opzionale.

Conclusioni

 

Se hai letto fino a qui, hai capito che offrire una garanzia ti permette di rendere le tue offerte ancora più irresistibili e, di conseguenza, incrementare le vendite dei tuoi prodotti e servizi.

Hai scoperto che devi offrirne solo se ciò che promuovi mantiene le promesse e sei in grado di erogarlo senza intoppi…

… altrimenti ti si ritorce contro.

Ed infine hai capito che esistono tante tipologie di garanzia e che puoi sceglierle in base:

• alla tua propensione al rischio;
• alle preferenze del tuo cliente target;
• e all’affidabilità del tuo brand.

Ora non ti resta che scegliere quella che si adatta meglio al tuo business, alla tua offerta, e implementare ciò che hai imparato.

Se desideri approfondire tutto quello che hai scoperto in questo articolo, ti invito a guardare la puntata completa del Dr Lutz Show che trovi qui:

Dr Lutz Show #46 – 11 Garanzie (+1) per vendere senza farti fregare dai furbetti

Se invece vuoi una mano per strutturare un’offerta irresistibile che comprende la garanzia, ma anche tutti gli altri elementi che la compongono…

… allora prenota una consulenza gratuita da qui:

www.offertairreprensibile.com

Per questo articolo è davvero tutto.

Alla prossima,

Marco