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Come essere umani, chi più e chi meno, siamo tutti inclini a procrastinare.
In assenza di una deadline o di un valido motivo, tendiamo a rimandare impegni, consegne e qualsiasi tipo di decisione.
Questo accade sia a noi in prima persona, sia ai nostri clienti.
Per fortuna, esistono alcune leve emotive che possono aiutarci a contrastare questa tendenza e a portare le persone ad accelerare la loro decisione di acquisto.
La scarsità è una di queste.
Perciò, se d’ora in avanti desideri evitare il più possibile che i tuoi venditori si sentano ripetere di continuo frasi come:
“Chiedo a mia moglie e ti faccio sapere”
“Ci devo pensare”
Oppure…
“Risentiamoci più avanti”
Eccetera, eccetera, eccetera…
Allora devi imparare a utilizzare la scarsità nei tuoi materiali di marketing nel modo corretto.
E in questo articolo, tratto dall’episodio Dr Lutz Show #44…
… il format con il quale io e Gianmarco Caira condividiamo strumenti e strategie di marketing a risposta diretta per aiutarti a sviluppare le tue skill da marketer…
Vedremo insieme 3 tipologie di scarsità, con vari esempi e applicazioni, capaci di rinforzare qualsiasi offerta e, di conseguenza, moltiplicarne le vendite.
Sei pronto?
Allora iniziamo subito.
Le 3 tipologie di scarsità
Per trasmettere scarsità all’interno della tua offerta hai diverse possibilità. Puoi:
- Limitare il numero di pezzi del prodotto che vendi o limitare gli slot disponibili del tuo tempo (o del tuo team);
- Limitare i BONUS presenti nell’offerta rendendoli disponibili solo a un certo numero di persone; dopo di loro, chi acquisterà otterrà solo il prodotto principale senza BONUS;
- Oppure puoi dire che la tua offerta non sarà più disponibile alle condizioni attuali.
Tutte e tre rappresentano dei validi motivi per convincere i potenziali clienti ad approfittare subito della tua offerta.
Ma esaminiamo ogni tipologia nel dettaglio, facendo degli esempi concreti in modo da fornirti spunti utili da applicare nelle tue promozioni.
Limita il numero di pezzi/slot disponibili dei tuoi prodotti o servizi
Le aziende del fashion sono maestre nell’applicare questo tipo di scarsità.
Basta pensare ai loro drop ad esempio.
Ne hai mai sentito parlare?
Si tratta di eventi specifici in cui un brand di moda lancia sul mercato un nuovo prodotto in edizione limitata.
Può essere qualsiasi cosa: una scarpa, una borsa, un cappello, una t-shirt, ecc…
La particolarità di questa operazione sta nel fatto che di quello specifico articolo ci sarà solo un certo numero di pezzi disponibili…
…e una volta terminati quelli, non ne verranno prodotti altri.
Tradotto in altre parole, se arrivi tardi sulla pagina di vendita, rimarrai a bocca asciutta.
Perciò, se desideri quel capo…
O sei tra i più veloci che riescono a completare la procedura di acquisto non appena l’azienda apre le sue vendite, oppure puoi dirgli addio.
Come puoi intuire, questo è un esempio di scarsità estrema.
Ci sono persone interessate che si piazzano davanti al sito di quel brand, ore prima del lancio, pur di riuscire ad aggiudicarsi quell’articolo.
Significa che sono state educate da quel marchio a comprare non appena esce il prodotto.
Non rimandano all’ultimo l’acquisto come spesso accade.
Agiscono subito.
In questo modo, l’azienda che ha fatto il drop ringrazia, paga le spese pubblicitarie e riempie le casse aziendali.
Immagino che sia la stessa cosa che vorresti accadesse con il tuo business ogni volta che lanci una nuova offerta…
Dico bene?
Ma cosa potresti fare per ottenere un effetto simile?
Quello che potresti fare è realizzare un’edizione limitata di uno dei tuoi prodotti.
Puoi distinguerlo in base al design, al colore, alla dimensione, o qualsiasi altra caratteristica che possa renderlo unico e appetibile per il tuo cliente target.
Ti faccio un esempio pratico per farti comprendere meglio…
Ipotizziamo che tu venda boxer tramite una membership mensile.
Nel mese di Gennaio, decidi di lanciare sulla tua lista clienti un boxer a edizione limitata a tema “Impero Romano”, di cui ci sono solo 100 pezzi disponibili.
Ecco, questa è una scarsità legata ad un prodotto fisico.
Poi, perché questa operazione si riveli efficace, ricordati sempre di annunciare il sold out.
Perché questo?
In questo modo educhi le persone a non perdere tempo la prossima volta che lanci una nuova offerta e dici che sono disponibili solo un numero limitato di prodotti.
I tuoi prodotti devono andare esauriti.
Quindi è fondamentale che tu scelga una quantità che sei in grado di vendere…
…e nel caso in cui tu non riesca, annunci comunque che sono finiti.
Il tuo brand ne beneficerà.
La roba deve finire, che sia per davvero o solo in apparenza o per finta…
…ma i clienti devono pensare che i tuoi prodotti vanno a ruba e che la prossima volta sarà meglio acquistare subito.
Se invece vendi servizi, per utilizzare al meglio questo tipo di scarsità puoi far leva sul tempo limitato a tua disposizione.
Ad esempio, se sei un consulente, quando presenti la tua offerta all’interno dei tuoi materiali di marketing…
…potresti dire una cosa di questo tipo:
“Per il prossimo mese ho la disponibilità di seguire ancora due clienti. Nelle prossime due settimane ho X chiamate con persone interessate in programma…
Perciò se tu vuoi assicurarti di accedere al mio servizio di consulenze devi entrare adesso.
Perché una volta esauriti questi slot purtroppo sarò costretto a inserirti nella lista di attesa finché non si libera qualche posto.”
Questo fa sì che quando tu andrai a scrivere alla lista di attesa che hai finalmente altri due slot disponibili…
…le persone non facciano resistenze al prezzo o rimandino la loro decisione, ma paghino subito la cifra che chiedi, senza pensarci due volte.
Un altro esempio di come applicare questo tipo di scarsità nei servizi può essere usato per la vendita dei tuoi prodotti di fascia alta (High Ticket).
Sia che tu venda workshop, training, consulenze, corsi in aula, o servizi done for you…
Puoi legarli tutti a:
- un numero di posti limitati,
- al tuo tempo limitato,
- oppure a un numero limitato di professionisti nel tuo team disponibili per eseguire quel servizio.
Ad esempio, in Solutzione, ogni volta che lanciamo un nuovo servizio chiavi in mano, ribadiamo che i membri del nostro team sono un numero limitato…
…e di conseguenza lo è anche il numero di clienti che possono accedere al servizio di agenzia.
Un suggerimento che posso darti è quello di inserire meno posti disponibili di quelli effettivi.
Così, chi ha già avuto accesso cercherà di farlo nuovamente in fretta quando lancerai una nuova offerta…
…mentre chi è rimasto fuori sarà motivato ad accelerare i propri tempi di acquisto.
Detto questo, passiamo a parlare di come creare scarsità limitando il numero di persone che possono accedere ai BONUS delle tua offerta.
Limita l’accesso ai bonus della tua offerta
Per trasmettere scarsità in questo modo, ti basta limitare l’accesso ai tuoi BONUS ad un numero chiuso di persone.
Ad esempio…
Ipotizziamo che tu venda materassi.
In questo caso potresti utilizzare questo tipo di scarsità dicendo qualcosa come:
“E per le prime 100 persone che chiameranno, oltre al materasso, alla trapunta e ai due cuscini in memory omaggio…
Riceveranno anche un altro regalo compreso nel prezzo: la rete a doghe Daiana, dal valore di 250€.”
La stessa cosa la puoi applicare a qualsiasi prodotto fisico tu desideri, ma anche per i servizi volendo.
Ad esempio, ipotizziamo che tu diriga uno studio di commercialisti…
Per utilizzare questo tipo di scarsità nella tua offerta potresti dire:
“Per i primi 10 imprenditori che si faranno seguire lato contabilità dal nostro studio per tutto il 2024, otterranno il biglietto omaggio all’evento Soluzione Patrimonio.
Un corso live di tre giorni, a Milano, dove verranno trattate tutte le strategie che un buon imprenditore dovrebbe conoscere per proteggere la sua ricchezza dallo stato e da qualsiasi eventualità.
Il biglietto per partecipare ha un valore commerciale di 3000€ + IVA, ma se sarai tra i primi ad approfittare di questa offerta lo riceverai GRATIS.”
Il principio da seguire per creare scarsità limitando l’accesso ai tuoi bonus è che questi ultimi devono essere allettanti per il cliente.
Se al posto di un corso su come blindare un patrimonio offrissi allo stesso imprenditore un PDF da 27€ sull’argomento…
…molto probabilmente non acquisterebbero il tuo servizio di contabilità annuale solo per ottenere il PDF.
Quindi quando vuoi utilizzare questo tipo di scarsità offri sempre un bonus dall’alto valore percepito dal target, altrimenti non funziona.
Detto ciò passiamo all’ultima tipologia di scarsità.
Offerta irripetibile e introvabile altrove
Questa è la classica tipologia di scarsità che puoi trovare in ogni funnel di vendita che al suo interno ha una OTO.
Cos’è una OTO?
In inglese, One Time Offer (OTO) è una pagina di vendita che presenta un’offerta unica e irripetibile, inaccessibile attraverso altri canali o link.
La puoi trovare solo su quella pagina.
Se tu la chiudi, anche per sbaglio, non potrai mai più metterci le mani sopra.
Sarà persa per sempre.
Del resto è one time, una sola volta.
In questo caso l’offerta deve essere davvero invitante.
Solitamente presenta un forte sconto.
Ad esempio, ecco una delle offerte irripetibili che potevi trovare fino a due annetti fa in alcuni dei nostri funnel:
In pratica in questo caso offrivamo il corso “Clienti in Scatola per Copywriter” a metà prezzo.
Si trattava di un affare che il potenziale cliente poteva trovare solo su quella pagina.
Se la ignorava, la chiudeva, non poteva più accedervi.
Conclusioni
Se hai letto fino a questo punto, ora ti sarà chiaro come puoi utilizzare la leva della scarsità per rinforzare le tue offerte…
…e di conseguenza, moltiplicare le vendite.
Non ti resta altro da fare che prendere spunto da tutti gli esempi pratici che ti ho fornito e metterti al lavoro per migliorare le tue promozioni.
Se desideri approfondire ancora di più l’argomento scarsità, ti invito a guardare la puntata completa del Dr Lutz Show che trovi qui:
Dr Lutz Show #44 Special Edition – Usa queste 3 tipologie di scarsità per rinforzare la tua offerta
Se invece vuoi una mano per strutturare un’offerta irresistibile allora prenota una consulenza gratuita da qui:
Per oggi è davvero tutto.
Alla prossima,
Marco
