Strategie di Marketing B2B: come trovare nuovi clienti se vendi alle aziende

Quante volte ti sei chiesto se per promuovere la tua attività, i tuoi prodotti o i tuoi servizi , fosse meglio attuare una strategia di marketing piuttosto che un’altra?

Quante volte ti sei sentito confuso perché non sapevi scegliere tra lanciare una campagne di marketing online o una campagna marketing offline?

Prendere queste decisioni, alle volte, può risultare complicato, lo so.

Soprattutto quando vedi che tutto quello che hai sempre fatto magari non sta più funzionando come vorresti.

Vedi che i tuoi venditori non riescono più a fissare appuntamenti come un volta o a chiuderli con la semplicità di una volta…

E tu, per risollevare questa situazione magari stai studiando nuove tecniche e strategie di marketing specifiche per il B2B, ma non sai ancora da dove partire.

In questo articolo, tratto da alcune puntate del Dr Lutz Show…

Il format con il quale approfondiamo strumenti e strategie di marketing con l’intento di consegnare ai nostri studenti, e a chi ci segue, soluzioni applicabili fin da subito nella loro azienda o in quella dei loro clienti…

Ti fornirò una guida chiara e concisa per aiutarti ad assegnare la giusta priorità alle strategie di marketing che servono per promuovere il tuo business B2B.

Alla fine della lettura avrai ottenuto la chiarezza mentale necessaria per mettere in atto le azioni giuste, evitare costosi errori e spingere forte sul pedale dell’acceleratore della crescita della tua azienda.

Ecco una breve panoramica di quello che vedremo insieme:

• Le tre tipologie di B2B esistenti sul mercato e come capire a quale appartieni per settare la giusta strategia di marketing
• Il vantaggio di promuoversi nel B2B rispetto al B2C e come sfruttarlo per muovere i tuoi primi passi
• In un B2B è meglio iniziare a promuoversi Online o Offline?
• Strategie di Marketing B2B che opera a livello nazionale e si rivolge a una piccola nicchia… e come metterle in pratica
• Strategie di Marketing B2B che opera a livello nazionale che si rivolge a un target numeroso di potenziali clienti… e come attuarle
• Strategie di Marketing B2B che opera a livello locale, e come implementarle

Ora che hai una panoramica completa di tutti gli argomenti che tratteremo…

Direi di non perdere altro tempo in chiacchiere e di partire subito che ne dici?

Iniziamo.

Le tre tipologie di B2B esistenti sul mercato

Per prima cosa voglio che tu individui esattamente in che tipo di B2B ti trovi.

Dire che lavori nel B2B è troppo generico per poterti dare una chiara guida verso la realizzazione di un piano marketing efficace.

C’è chi si rivolge solo ad attività e professionisti che si trovano nelle vicinanze della propria azienda, e in questo caso ha senso partire con certe campagne.

C’è chi può contare su decine di migliaia di potenziali clienti ideali e si rivolge al mercato nazionale.

Ma c’è anche chi nonostante si promuova in tutto il Paese si rivolge solo ad una ristretta cerchia di aziende.

Perciò, per semplicità didattica, ho pensato di classificare tutte queste tipologie di B2B in 3 categorie:

• B2B che lavorano a livello locale;
• B2B che lavorano a livello nazionale e hanno un ampio numero di potenziali clienti;
• B2B che lavorano a livello nazionale e si rivolgono a poche e selezionate aziende.

La prima categoria comprende piccoli professionisti, ma anche succursali di aziende che lavorano a livello nazionale che possono lavorare solo su un determinato territorio.

In altre parole, se hai un B2B geolocalizzato, o hai un business nazionale le cui sedi lavorano città per città o regione per regione…

Appartieni a questa categoria.

Se invece hai un B2B che opera a livello nazionale, sia che tu ti rivolga ad una piccola nicchia, sia che tu ti rivolga ad un target molto ampio…

Segui le indicazioni specifiche per ognuna delle due.

Ora che hai individuato a quale categoria appartieni, iniziamo subito a parlare di strategie di marketing nel B2B.

Diamo un’occhiata a che cos’hanno in comune tutti i B2B per poi entrare nel dettaglio di ogni situazione specifica.

 

Qual è il vantaggio di promuoversi nel B2B?

Se lavori B2B , sia che tu operi a livello locale che nazionale…

Tu hai un’enorme fortuna rispetto a chi ha un B2C.

Sai qual è?

Sai esattamente dove sono i tuoi clienti.

Ti basta aprire le pagine gialle, oppure effettuare una ricerca tramite le varie banche dati, per trovare numero di telefono e indirizzo dell’azienda che vuoi acquisire come cliente.

Credimi, non è una cosa da poco.

Entrare in possesso di questi due mezzi di contatto, infatti, ti mette nelle condizioni di attivare campagne marketing mirate.

Detto questo…

In un B2B è meglio partire Online o Offline?

Il marketing funziona quando tu sei in grado di far comparire il giusto messaggio davanti alla persona giusta.

Sapendo dove sono i tuoi clienti, in un B2B, soprattutto se i tuoi potenziali clienti sono pochi e selezionati, non inizierei quasi mai dall’online.

Le campagne online sono molto utili quando il tuo prodotto o servizio è un prodotto di massa tipico del B2C, o interessa a una categoria numerosa di persone.

Se invece, ad esempio, sei il fornitore di filati per maglierie circolari e in Italia hai 200 potenziali clienti da poter acquisire…

Fare le Facebook Ad non ti serve a nulla se non a disperdere il tuo budget pubblicitario o quello dell’azienda per cui lavori.

Visto che hai la fortuna di poter puntare facilmente il mirino verso la tua preda, sfrutta questo vantaggio!

In un B2B è quasi sempre molto più veloce ed economico muoverti offline.

Con le giuste eccezioni, per carità.

Non sto dicendo che online non devi fare nulla, ma diciamo che se non hai un ampio pubblico e non ti rivolgi ad un pubblico sparso su tutto il territorio…

Mi dimenticherei quasi che esista.

Almeno non per quanto riguarda l’acquisizione clienti.

 

Strategie di Marketing per B2B nazionali che si rivolgono a una piccola nicchia

La prima cosa che farei al tuo posto sarebbe individuare esattamente a chi voglio vendere i miei prodotti e servizi.

Dopodiché, se questo numero fosse davvero basso seguirei questa esatta strategia di 3 step.

FASE 1 – Seleziona

In questa fase farei un elenco di 100 nominativi di potenziali clienti che soddisfano tutte le caratteristiche che desidero che abbia il mio cliente ideale.

Ad esempio…

Facciamo finta che tu venda un programma per formare la rete vendita interna alle aziende per aiutarle ad aumentare le chiusure e di conseguenza fatturato medio per agente.

A chi ti puoi rivolgere?

Ti puoi rivolgere a tutte quelle aziende che hanno già una rete vendita in italia e che sentono la necessità di formarla (e sono davvero poche, te lo garantisco).

Ipotizziamo che in tutto il Paese ci siano 1000 aziende che soddisfano queste caratteristiche.

Di queste 1000, tu ne selezioni 100.

Le 100 che tu vorresti servire, con le quali avresti piacere di instaurare un rapporto lavorativo e che pensi siano più adatte al tuo servizio.

Una volta fatto questo…

FASE 2 – Preparazione dei Materiali di Marketing

La seconda cosa che farei, se fossi in te, sarebbe incaricare il mio reparto interno o un’agenzia, di preparare dei materiali di marketing fisici che spiegano a quelle precise persone…

Perché dovrebbero comprare proprio il tuo servizio al posto di non fare nulla, o di comprare quello offerto dalla concorrenza.

Devono essere scritti in copy e presentare bene.

Se ti stai chiedendo quali materiali farei realizzare, intendo tutti quelli che può contenere uno Shock & Awe box (alias il Paccone).

Non ne hai mai sentito parlare?

Si tratta di un pacco contenente diversi materiali di marketing, tra cui solitamente:

• un libro,
• un magalog,
• il libro delle testimonianze dei tuoi clienti;
• degli omaggi;
• e una sales letter…

Ecco un esempio che abbiamo realizzato per un nostro cliente:

 

Come puoi dedurre dal nome, questo Shock & Awe Box ha lo scopo di scioccare la persona che lo riceve.

Uno schock in senso positivo, ovviamente.

Vedi, quando riceviamo un pacco e lo scartiamo, noi siamo neurologicamente associati a quando da piccoli ricevevamo un dono e lo scartavamo.

Questo fatto, inconsciamente, ci fa riprovare le stesse sensazioni di gioia, sorpresa, curiosità e stupore che provavamo allora.

Ma questa non è l’unica caratteristica che rende il Paccone un potente strumento di marketing e di persuasione.

Infatti, essendo ingombrante e grosso, invade l’ambiente.

E noi vogliamo farci notare dai nostri potenziali clienti.

Vogliamo essere sulla loro scrivania, nella loro libreria, o sul loro comodino la sera.

Vogliamo che il cliente pensi a noi e alla nostra offerta se decide di rimandare la decisione di acquisto.

E tutti i materiali di marketing fisici presenti all’interno del Paccone servono a questo.

A non passare inosservati, ignorati o buttati nel cestino come potrebbe essere fatto con un depliant di cui non ce ne frega nulla.

Un libro non lo butti, al massimo lo metti nella tua libreria nella sezione dei libri che non leggerai mai.

Essere lì può aiutare anche a stimolare i referral ad esempio.

Perché magari gli ospiti leggono i titoli e chiedono al tuo cliente proprio del tuo libro.

Ma prima che inizi a parlare di tutti i vantaggi di scrivere un libro, essendo uno dei miei strumenti di marketing preferiti, e vada fuori tema…

Andiamo al passaggio successivo della strategia.

Hai selezionato 100 potenziali clienti, hai fatto preparare i tuoi materiali di marketing fisici, ora che cosa devi fare?

FASE 3 – Test e invio Paccone

Una volta che i materiali sono pronti, prima di inviarli a freddo alle 100 aziende nella tua lista, visto che ha un costo notevole produrli…

Devi testare il terreno.

Come si fa a capire se hai possibilità di vendere oppure no prima di spedire il tuo Paccone?

È semplice, prendi il telefono e chiami queste aziende.

Devi effettuare quella che in gergo si chiama “telefonata di prequalifica”.

Una telefonata nella quale non devi vendere niente, ma chiedi a queste persone se possono avere interesse a ricevere i tuoi materiali.

Il discorso da fare al telefono è questo:

“Ti voglio fare un regalo che può darti delle informazioni utili per aiutarti a risolvere una tua problematica. Lo vuoi ricevere senza impegno?”

So che probabilmente ora ti stai chiedendo…

Ma perché è così importante e cruciale eseguire questo passaggio? Non posso inviargli il pacco e richiamarlo dopo che lo ha ricevuto?

Vedi, questa telefonata può impedirti di sperperare il tuo budget pubblicitario invano.

Infatti, se tu chiami una, due, tre volte, e la risposta è sempre:

“No, non mi interessa grazie.”

È inutile che tu sprechi denaro a inviare un Paccone a questi contatti.

Se l’altra parte non è nemmeno disposta a valutare di ricevere un regalo del genere…

Figurati quante possibilità avrai di vendergli qualcosa anche se glielo invii.

Meno che zero!

Perciò, questa telefonata serve a selezionare solo i potenziali clienti più caldi e ricettivi verso la tua offerta.

Un errore che ho visto commettere in questi anni è stato proprio quello di inviare pacchi e contro-pacchi senza effettuare questa telefonata di prequalifica.

È l’errore che devi evitare perché potrebbe rivelarsi davvero costoso.

Cerca di andare laser, selezionare solo le aziende che hanno tutte le carte in regola per lavorare bene insieme a te…

Preparare i tuoi materiali di marketing fisici ad hoc…

Quindi se ti serve una mano con la creazione dei materiali del Paccone da parte nostra vai qui: https://solutzione.com/servizio-paccone-by-solutzione

E poi, prima di inviarli, effettua la chiamata di prequalifica per testare il livello di interesse riguardo a ciò che vendi.

Se ti dicono una, due, tre, o quattro volte che non sono interessati nemmeno a ricevere il tuo materiale in regalo, allora non inviarglielo.

Sarebbe solo uno spreco di tempo e denaro.

Risparmia quei soldi e investi per acquisire altri potenziali clienti.

Fase 4 – Follow Up

In questa quarta fase bisogna richiamare il potenziale cliente per assicurarti che abbia ricevuto i tuoi materiali, fissare un appuntamento di vendita, o vendere direttamente.

Dipende se il destinatario ha ricevuto il materiale, l’ha visionato, si è fatto un’idea, oppure se l’ha ricevuto ma non lo ha ancora guardato.

In ogni caso tu ti sei presentato come quasi nessuno fa.

Di conseguenza, se i tuoi venditori sono abbastanza accorti, sarà più facile ottenere un appuntamento con una delle persone che conta in quell’azienda.

All’appuntamento avrai il tuo verdetto finale.

Quella che ti ho descritto è l’esatta strategia con la quale partirei in un B2B nazionale che si rivolge a una piccola nicchia.

Ed è la stessa che io stesso, in realtà, eseguo per promuovere i servizi della nostra agenzia marketing come ho rivelato in quest’altro articolo.

Questa campagna offline che ti ho appena descritto ha un nome.

Si chiama TOP 100.

E descrive esattamente come mi muoverei nel tuo caso specifico.

Farei lo stesso se il mio pubblico target fosse numeroso?

Non proprio lo stesso, quindi se hai un B2B nazionale ma ti rivolgi a un pubblico vasto ecco cosa puoi fare…

 

Strategie di Marketing per B2B nazionali che si rivolgono a un pubblico numeroso

Se hai un B2B che opera a livello nazionale, ma può contare su un grosso numero di potenziali clienti (ad esempio i ristoranti, gli alberghi, ecc…)

In quel caso cosa puoi fare?

Nel tuo caso avvierei una campagna di acquisizione clienti online, e ad essa affiancherei una TOP 100.

Nel tuo caso ti trovi nella condizione di dover far alzare la mano ai tuoi potenziali clienti più ricettivi alle tue offerte.

E l’online ti può aiutare a selezionare dal mucchio quelli che sono i contatti più qualificati per te.

Se ad esempio vendi ai ristoratori…

I ristoratori in italia sono 300 mila e quindi difficilmente saranno tutti tuoi potenziali clienti.

Alcuni magari sono troppo piccoli, altri sono troppo grandi, altri hanno delle catene…

Magari il prodotto che stai vendendo non è adatto a chi ha una catena.

Perciò devi un pochettino scremare online per individuare quali ristoratori sono effettivamente interessati a quello che vendi.

Quindi come puoi realizzare una campagna online in questo caso?

Innanzitutto, devi creare un Lead Magnet oppure un Bribe.

Cos’è un Lead Magnet?

Il Lead Magnet è un prodotto a basso costo di produzione che puoi offrire gratuitamente in cambio dei dati delle persone.

Ad esempio può essere:

• una guida;
• un video;
• un report;
• una checklist;
• un buono;
• ecc…

Un qualcosa che possa essere utile o interessante per il tuo pubblico target, che a te costi poco, ma che a lui percepisca di grande valore.

Abbastanza da lasciarti i suoi dati.

Un Bribe invece è un prodotto che vendi a un prezzo ridicolo per offrire sempre informazioni utili al potenziale cliente e dargli una dimostrazione di come lavori un pochettino migliore del Lead Magnet.

Ad esempio può essere un libro o una consulenza.

Lo scopo è sempre quello di raccogliere i dati delle persone interessate per poi portarle ad acquistare i tuoi prodotti e servizi principali.

A tal proposito, ti consiglio caldamente di raccogliere i numeri di telefono di queste persone e non solo l’email.

Ora ti spiego perché.

Come vanno contattate queste persone?

Una volta che ti hanno lasciato i loro contatti, devi avere un sistema per passarli ai tuoi venditori.

A quel punto, ricevuto il numero di telefono i tuoi venditori devono chiamarli il prima possibile.

Non serve che tentino subito la vendita di altri prodotti, ma devono effettuare una telefonata conoscitiva per capire come mai queste persone si sono interessate al tuo lead magnet o bribe.

In questo modo possono già iniziare a raccogliere dati come:

• il loro livello di interesse;
• l’urgenza con la quale percepiscono la necessità di risolvere i problemi che tu puoi risolvere loro;
• e valutare chi potrebbe essere più responsivo all’acquisto dei tuoi prodotti e servizi e chi un contatto più freddo…

A volte da chiamata conoscitiva può trasformarsi in una vera e propria chiamata di vendita se il venditore capisce che c’è la possibilità di farlo.

Ma solo se ci sono i presupposti.

Dopo questa telefonata ne seguiranno altre per assicurarsi che abbia consumato i tuoi materiali di marketing e tentare la vendita dei tuoi prodotti principali.

La parte più difficile di questo processo, per te imprenditore, è quella di trovare venditori capaci a fare questo tipo di lavoro.

Ma questo è un altro discorso, che affronteremo in un altro articolo.

Come ti dicevo poco fa, a questo tipo di campagna online, io affiancherei una TOP 100 che ho descritto prima.

Perché qual è il problema di muoverti solo online?

È che all’interno dei tuoi funnel online non arrivano tutti i clienti con i quali tu vorresti lavorare, ne arriva solo una parte.

Una parte che è sicuramente la più ricettiva, la più consapevole.

Quella più responsiva che compra da canali online.

Ma probabilmente, ci sono tutta una serie di aziende con le quali tu vorresti lavorare perché sai che sono in target, sai che sono delle belle aziende…

Con le quali tu potresti fare molto bene, ma che non entrano nei tuoi funnel online.

Quindi cosa si fa in questi casi? Li lasci dove sono?

No. Bisogna andare a stanare attivamente queste aziende.

Bisogna andare a bussare alla loro porta e proporre lroo il tuo prodotto servizio.

Questo come si fa?

Si fa con la TOP 100, come ti spiegato prima.

In questo modo non lasci indietro nessuno, soprattutto i migliori con cui vorresti lavorare.

 

Strategie Marketing nel B2B che si promuove a livello locale

A livello locale, in realtà, si adottano le stesse strategie del B2B che opera a livello nazionale che si rivolge a un piccolo numero di potenziali clienti.

Non c’è una grandissima differenza.

Al posto delle telefonate, visto che i tuoi clienti sono nelle vicinanze, puoi usare le visite.

Puoi sostituire la chiamata di prequalifica con una visita di un tuo venditore presso l’azienda dei tuoi potenziali clienti.

Lo mandi direttamente lì, munito di paccone, e gli dici di provare a farsi ricevere da una delle persone che decide all’interno dell’azienda.

Non esiste niente di più efficace della vendita di persona.

E se riesce a farsi ricevere bene, mostra i materiali e intavola un discorso di vendita.

Se non viene ricevuto passa al prossimo contatto e cerca di strappare un appuntamento.

Diciamo che questo è quello che farei principalmente.

Se i venditori non sono disposti a fare le visite, lo fai al telefono come abbiamo visto prima.

Poi, a livello locale, ciò che puoi valutare di fare, sono anche gli eventi dal vivo.

Avendo una lista di clienti ben definita, puoi organizzare di volta in volta degli aperitivi oppure dei piccoli eventi di presentazione di una nuova offerta.

Se hai un libro, ad esempio, puoi organizzare l’evento per presentarlo.

Ti basta trovare un motivo valido per metterli a sedere e ascoltare quello che hai da dire loro.

Un’altra cosa che puoi mettere in piedi è una campagna di referral.

Se non vendi a persone che sono in forte concorrenza tra loro, puoi cercare di farti presentare da altri “colleghi”.

Che caratteristiche deve avere una campagna di referral per essere efficace?

Innanzitutto deve offrire:

• un vantaggio alla persona che mette la faccia e ti presenta il potenziale cliente (un incentivo economico e il vantaggio di far bella figura con la persona che si invita, vanno bene),
• un’offerta riservata a chi entra in contatto con il tuo mondo attraverso questo passaparola. 

Se non sai cosa offrire pensa a un’offerta che gli permetta di provare ciò che vendi senza rischi, oppure con un forte sconto.

Più sono interessanti gli incentivi per chi ti porta nuovi clienti e più è vantaggiosa o esclusiva è l’offerta riservata a chi arriva dal passaparola, più referral riceverai.

Di sicuro se lo chiedi come favore ti possono passare die contatti, ma poi devi fare tutto il lavoro sporco da te.

Campagne di marketing online per B2B che operano a livello locale

Possiamo dire che per un B2B che opera a livello locale, l’online è superfluo.

Al massimo, quello che puoi valutare di fare, è attivare delle campagne di retargeting su persone che sono già entrate nel tuo database e che i tuoi venditori hanno già visitato.

Quindi dall’offline te li porti online.

Ma se operi solo a livello locale, raramente li devi cercare di acquistare online, perché è inutile, è inefficiente.

È molto meglio che li vai a visitare di persona.

Riassumendo…

Se hai un B2B che opera a livello locale parti offline con una TOP 100 e visita direttamente i clienti.

Poi organizza eventi dal vivo.

E se ti rivolgi a un target che non è troppo concorrenziale, stimola i referral tramite incentivi.

Conclusioni

Se hai letto fino a questo punto hai sicuramente chiari in testa quali sono i prossimi passi da fare.

Ma permettimi comunque di farti un breve Recap di tutto ciò che abbiamo visto finora.

Fin qui abbiamo detto che…

Se hai un B2B che opera su territorio nazionale e si rivolge ad una piccola nicchia devi partire con una TOP 100:

1. Individuare quali sono le 100 aziende migliori con le quali potresti lavorare;
2. Contattarle con una telefonata di prequalifica per testare se possono essere interessate a ciò che offri;
3. Dopo aver ricevuto l’ok, gli puoi inviare i tuoi materiali di marketing fisici come il Paccone;
4. Ed infine provi a vendere con un appuntamento (oppure direttamente al telefono, dipende cosa vendi) dopo che hanno ricevuto il paccone e hanno valutato i tuoi materiali.

Se invece hai un B2B che opera a livello nazionale, ma ti rivolgi ad un target molto ampio allora puoi partire dall’online.

Offri un Lead Magnet o un Bribe, e poi fai fare follow up sui contatti acquisiti, dai tuoi venditori.

Oltre a questa strategia di marketing, puoi sempre affiancare una TOP 100, per cercare di acquisire i clienti che a tuo avviso possono essere i migliori per te e la tua attività.

Perché non è detto che entrino nei tuoi funnel online.

Discorso leggermente diverso se hai un B2B che opera a livello locale.

In questo caso puoi partire da una TOP 100, ma a differenza del B2B nazionale puoi mandare i tuoi venditori in loco a testare l’interesse.

Oltre alla TOP 100, puoi anche organizzare eventi e stimolare i referral.

Fatto questo breve ma doveroso recap, penso che tu non nutra più alcun dubbio su quali strategie di marketing B2B debbano avere la priorità nella tua attività e quali possono aspettare.

Se desideri approfondire ancora di più l’argomento, ti invito a guardare le seguenti puntate del Dr Lutz Show:

Dr Lutz Show #50 – Chiarezza Mentale: la guida al tuo piano marketing ideale

Dr Lutz Show #55 – Differenze tra Marketing B2B e B2C

Troverai conferma di quanto ci siamo detti qui e ti saranno utili per fare un ripasso.

Detto ciò, è arrivata l’ora di salutarci.

Fammi sapere nei commenti se questo articolo ti è stato utile e se non ti è chiaro qualcosa sfrutta quella sezione per farmi una domanda.

Alla prossima

Marco