Ti racconto come ho creato il mio personaggio e come si è evoluto nel corso del tempo (+ 5 consigli per creare il tuo)

Le persone comprano da te la prima volta perché hanno bisogno dei tuoi prodotti e servizi.

Se comprano la seconda, la terza, la quarta volta e così via, è proprio grazie alla relazione che sei riuscito a costruire con loro.

E sai qual è il modo più veloce per costruire questa relazione?

Mettendo in leva la tua personalità.

Mostrare chi sei, esaltando i tuoi punti di forza e di debolezza, attrae magneticamente i clienti che desideri per il tuo business.

Questi clienti diventano veri e propri fan del tuo personaggio e della tua azienda.

Per questo è importante individuare ed enfatizzare i tratti della tua personalità.

Sia quelli legati ai tuoi punti di forza, che a quelli di debolezza.

È ciò che ti permette di entrare in connessione con il tuo pubblico, creando una relazione profonda con esso.

Vale sia se sei a capo di una big company come Tesla e ti chiami Elon Musk, sia se sei un barista di provincia.

Vuoi un esempio?

Pensaci:

hai mai scelto un bar solo perché c’è un barista simpatico?

Questo bar non ha nulla di diverso dagli altri, a parte il personale.

Qual è il motivo per cui lo scegli?

Proprio perché c’è quel barista, che riesce a metterti di buon umore anche nelle giornate più storte.

Creare una relazione solida con i tuoi clienti, esaltando i tuoi punti di forza e di debolezza, fa la differenza.

E in questo articolo, tratto dall’episodio del Dr Lutz Show #56, il format con il quale io e Gianmarco Caira analizziamo strumenti e strategie di marketing…

…ti racconterò la storia di come il mio personaggio, il “Dr Lutz”, si è evoluto nel corso degli anni.

Nel farlo ti fornirò anche 6 consigli utili da cui prendere spunto per creare il tuo (o migliorarlo se già ne usi uno).

Sei pronto?

Cominciamo!

Quali tratti personali ho evidenziato all’inizio della mia carriera nel Dr Lutz… e come puoi individuare i tuoi per metterli in leva nel tuo business

Sono sempre stato una persona timida e riservata.

Perciò, nel momento in cui mi sono avvicinato al mondo della vendita e ho scoperto l’esistenza del copywriting, è come se avessi trovato l’attività cucita su misura per me.

Passare le mie giornate attaccato al telefono, cercando di vendere il servizio di posta privata che avevo all’epoca, non era la cosa che preferivo fare al mondo.

Quindi, quando ho capito che potevo vendere qualsiasi cosa battendo tasti in modo intelligente sulla mia tastiera…

È stato amore a prima vista.

Era un’attività che sentivo completamente nelle mie corde, perché rispettava a pieno i tratti della mia personalità.

Quindi, la prima regola da seguire nella costruzione del tuo personaggio è proprio questa:

Metti in leva tratti della personalità che ti appartengono e non fingere di essere chi non sei.

Se sei timido e riservato come me, non spacciarti per un arrogante invincibile.

In primis perché fai una figuraccia con chi ti conosce da una vita.

Poi, perché fingere di essere un’altra persona non ti fa sentire bene, con la coscienza a posto.

È vero che il tuo personaggio va costruito, ma è anche vero che non deve andare in contrapposizione con chi sei davvero.

Perciò, il mio primo consiglio è :

Individua i tratti che rispecchiano la tua personalità ed esalta quelli.

Come ho fatto io con la timidezza e la riservatezza appunto.

Come lo facevo?

Non è passato molto tempo da quando ho scoperto il copywriting a quando ho iniziato a ottenere ottimi risultati nella sua applicazione.

E da lì, a quando ho iniziato a tenere corsi di formazione sull’argomento.

Sono passato velocemente da una realtà in cui lavoravo nel mio ufficio e me ne stavo per i fatti miei…

…ad una opposta, in cui venivo spesso a contatto con tante persone e tenevo addirittura corsi su un palco.

Tutto l’opposto di quello che mi aspettavo quando mi sono avvicinato al mondo del copy insomma.

È da questa situazione che è nata la narrativa del mio “odio” verso lo stare in mezzo a tante persone e il tenere eventi dal vivo.

Uno, perché detestavo davvero queste cose.

Credimi, ne avrei fatto volentieri a meno.

In secondo luogo, perché questo storytelling evidenziava la mia timidezza e la mia riservatezza, e chi si avvicina al copy spesso ha queste stesse caratteristiche.

Pertanto, esprimere il mio disagio di trovarmi tra la gente e di tenere corsi dal vivo, ha permesso a queste persone di rivedersi in me e di identificarsi con il mio personaggio.

Devo dire che nel mio storytelling sono stato aiutato molto anche da episodi realmente accaduti.

Come quella volta che durante una presentazione sul palco mi è preso un attacco d’ansia e sono andato in bagno a lavarmi la faccia per riprendermi.

Oggi, chi era presente a quell’evento lo racconta come “la volta che sono svenuto sul palco”.

È diventata una delle tante leggende sul mio conto.

Non è assolutamente andata così.

Di sicuro è stato l’episodio più basso della mia carriera da public speaker, quello si.

Ma nonostante rappresenti una vicenda imbarazzante per me, in realtà ha giocato a mio favore nella costruzione del mio personaggio.

 

Tanto che negli eventi successivi le persone non vedevano l’ora che arrivasse il mio intervento solo per scoprire cosa sarebbe successo.

Si era creata questa aspettativa nei miei confronti che alla fine coinvolgeva il pubblico.

Ed è un effetto positivo.

Quello che appunto deve creare un personaggio.

Di certo non andavo fiero di quell’episodio, però la leggenda che ero svenuto favoriva la mia narrativa sulla timidezza e riservatezza.

Perciò anche se rappresentava un mio punto di debolezza, mi stava bene così.

Ricorda: le persone sono attratte dai tuoi punti di forza, ma si rivedono nei tuoi punti di debolezza.

 

Sono i punti di debolezza che fanno si che le persone si connettono con te, provino simpatia nei tuoi confronti, e facciano il tifo per te.

Grazie ad essi crei un legame con il pubblico, dai vita ad una vera e propria relazione.

A proposito dei miei punti di debolezza…

Un altro aneddoto che raccontavo sempre era quello della mia bocciatura al Cepu.

Chi è che si fa bocciato al Cepu? Solo io immagino.

E quest’altro episodio imbarazzante è stato importantissimo per trasmettere l’idea:

“Se ce l’ha fatta lui che è stato bocciato pure al Cepu, ce la posso fare anch’io a imparare.”

Questo per dirti che anche e soprattutto le brutte esperienze che ti capitano possono giocare a tuo favore nella creazione del tuo personaggio.

Quindi il secondo consiglio che posso darti nella creazione del personaggio è:

Metti in evidenza i tuoi punti di forza, ma anche i tuoi punti di debolezza.

Vediamo ora qual è stata lamia evoluzione quando mi sono messo in proprio e sono diventato il frontman di Solutzione.

L’evoluzione del mio personaggio quando sono diventato il frontman di Solutzione

Ancora oggi stare in mezzo a tanta gente e tenere eventi dal vivo non è che sia la cosa che amo fare di più al mondo.

Però, devo dire che a furia di parlare con le persone tutto il giorno, tenere corsi in presenza e workshop online, oramai è una cosa che è entrata a far parte della mia zona di comfort al 100%.

Non provo più il disagio che provavo all’inizio.

Per arrivare a questo punto però ho dovuto lavorare su me stesso, e non poco.

Ho fatto di necessità virtù, perché sapevo che queste cose le dovevo fare se volevo fare questo mestiere.

Soprattutto quando sono diventato il frontman di Solutzione.

Hai mai sentito il detto di Zig Ziglar: “I venditori timidi hanno figli magri”?

Ecco, i frontman timidi, li hanno ancora più magri.

Perciò, ho smesso di esasperare questi tratti e ho iniziato a costruire il mio personaggio sotto altri aspetti.

Ad esempio, ho deciso di andare controcorrente rispetto a certi personaggi che operavano nel mio settore.

Come prima cosa ho smesso di vestirmi in giacca e cravatta.

Non mi è mai piaciuto vestirmi così, ho sempre preferito indossare un outfit più comodo e quindi ho preso questa decisione.

“Basta abito, mi vesto come mi pare.”

In quel momento tutti i miei collaboratori erano scettici riguardo questa mia decisione.

Perché alla fine è vero, una persona che non ti conosce e che ti vede per la prima volta vestito con il cappellino, una t-shirt o una maglia strana, che parla di business…

Crea un po’ di scetticismo.

Allo stesso tempo però, crea anche un cortocircuito nella sua testa, perché è un qualcosa che non si aspetta di vedere.

Quindi, il terzo consiglio utile per la creazione del tuo personaggio è…

Se esistono degli stereotipi nel tuo settore che detesti seguire e che vorresti attaccare perché senti che non ti appartengono, sfidali, vai in contrapposizione.

Potrebbe rivelarsi un altro elemento che contraddistingue in maniera indelebile il tuo personaggio da quello di tutti i tuoi concorrenti.

Vestirmi con un outfit streetwear mi ha anche permesso di attrarre il pubblico target che volevo.

Persone che non si fermano all’apparenza, ma valutano la sostanza.

Se mi ascolti è perché vai oltre le apparenze e ti interessi più della sostanza che della forma.

E questa è una caratteristica che io cerco nei miei clienti, perché secondo la mia esperienza sono le migliori persone da formare e con i quali instaurare una relazione lavorativa.

Oltre a permettermi di differenziarmi, prendere questa direzione mi ha anche permesso di qualificare meglio i miei clienti.

Proprio come lo fa un’altra mia caratteristica per la quale tanti mi prendono in giro e su cui non ho mai lavorato: il mio spiccato accento sardo.

Non ho mai fatto i corsi dal logopedista per lavorare su questo aspetto e non ho intenzione di farli in futuro.

Quindi, se sei una persona che non lo sopporta e vuole che parli con l’accento di Milano, puoi switchare formatore perché non sono quello giusto per te.

Anche in questo caso il mio accento è una caratteristica che mi contraddistingue e che allo stesso tempo mi aiuta a qualificare meglio il pubblico target per lo stesso motivo di prima.

Perciò, come quarto consiglio ti direi…

Cerca di individuare delle caratteristiche che possono aiutarti sia a distinguerti che ad attrarre il tipo di persone che vuoi come clienti.

Un’altra cosa che ho fatto è stata quella di sdoganare il concetto di truffa.

Nel mondo del marketing ci sono tanti personaggi e corsi che sembrano proprio delle truffe.

Quindi sai cosa ho fatto?

Ho sfruttato il teaming della truffa per raccontare nel mio primo libro “Vanna Marketing” le lezioni di marketing utilizzate dai più grandi truffatori per vendere prodotti discutibili…

E spiegare come qualunque imprenditore possa utilizzarle per vendere.

Non solo, oltre al libro…

Insieme al team della Copy Academy abbiamo creato anche il brand Truffa by Dr Lutz.

Abbiamo fatto le magliette, le felpe, abbiamo tenuto per anni il logo come header del gruppo Facebook.

La cosa carina è che si è creato un vero e proprio movimento di persone che ora ride e scherza quotidianamente su questo concetto della truffa.

quinto consiglio:

Se puoi sdoganare concetti e credenze comuni del tuo settore, fallo!

E questo è un po’ il sunto di come è nato e come si è evoluto finora il mio personaggio.

Ho sempre cercato di esasperare i tratti della mia personalità e le mie caratteristiche con lo scopo di:

• creare una relazione profonda con il mio pubblico;
• differenziarmi dai miei concorrenti;
• e qualificare meglio i miei clienti.

Sono consapevole che non posso piacere a tutti, ma a me interessa attrarre persone affini a me. Non tutti.

E ti consiglio di fare lo stesso.

Quanto è importante costruire il tuo personaggio per potenziare la tua strategia di Content Marketing? Ecco cosa ne penso…

In un mondo in cui è sempre più difficile differenziarsi, utilizzare solo le caratteristiche, le feature del tuo prodotto, o anche i meccanismi del tuo prodotto, non basta più.

Devi avere dei tratti della tua personalità che emergono, attraverso i quali le persone si immedesimano, provando empatia nei tuoi confronti.

Come ho scritto all’inizio di questo articolo le persone comprano i tuoi prodotti di front end per la loro utilità, ma poi decidono di rimanere nel tuo mondo, continuando ad acquistare da te, per ciò che sei.

Una strategia che ho applicato per aumentare la ritenzione del mio pubblico target è stata quella di trasformare in personaggi anche i miei collaboratori e clienti.

In questo modo non crei solo un personaggio (il tuo), ma crei un intero mondo intorno a te.

E una volta che una persona ne diventa protagonista, non vuole rinunciare a questo senso di appartenenza.

Lo fa sentire importante e difficilmente ti abbandonerà per passare alla concorrenza.

Conclusioni

Bene, direi che in questo articolo abbiamo visto tanti aspetti interessanti per costruire il tuo personaggio.

Sfrutta questi consigli e metti in pratica.

Se vuoi approfondire l’argomento, ti invito a guardare la puntata completa del Dr Lutz Show da cui è tratto questo articolo:

Guarda il Dr Lutz Show #56 – Marco Lutzu racconta i retroscena dell’evoluzione del suo personaggio

E se sei interessato a sviluppare una strategia di content marketing che prenda in considerazione anche la creazione del tuo personaggio, allora parti da qui:

www.solutzione.com/prenota-una-consulenza

Ora è davvero tutto.

Alla prossima,

Marco