La formula segreta del Dr Lutz per creare degli annunci “ipnotici” impossibili da ignorare

Nell’articolo di oggi ti svelo una semplice formula che renderà i tuoi materiali di marketing più efficaci di quelli prodotti nelle agenzie di creativi in giro per il mondo, che si atteggiano a grandi artisti, ma non hanno la minima idea di quello che fanno.

Per la verità lo sanno benissimo. Stanno rubando i soldi del cliente. Ma questa è un’altra storia.

Allora dicevamo …

Ti piacerebbe scoprire questa semplice formula in 4 step che ti consente di entrare in piena sintonia con il tuo prospect?

Tieniti forte perché sto per svelarti la ricetta che ti consentirà di sfornare, in maniera costante, degli annunci a risposta diretta più performanti di quelli che la maggior parte delle persone (anche di quelle che si definiscono grandi marketer) è in grado di generare.

Il processo persuasivo inizia sempre con la persona che stai cercando di aiutare e/o  servire. E tutto questo comincia con “quello che la persona vuole”.

La maggior parte delle startup chiude entro i primi due anni di attività per un semplice motivo: le persone NON vogliono quello che i novelli imprenditori stanno cercando di vendergli. Troppo spesso questo principio viene sottovalutato. Non ha senso vendere un prodotto per il semplice fatto che a te sembra una buona idea. Se nessuno ha manifestato in nessun modo l’esigenza di avere quel prodotto, (ad esempio acquistandone una versione meno evoluta) con tutta probabilità la tua creazione rimarrà negli scaffali.

Il segreto sta nel pensare come un pesce e NON come un pescatore.

Il grande Dale Carnegie spiega questo concetto in maniera cristallina. Una volta Dale disse che amava molto la torta alle fragole. Allo stesso tempo odiava il pensiero di mangiare dei vermi. Ma quando andava a pescare metteva da parte la torta alle fragole. La torta non piaceva ai pesci. Loro preferivano i vermi.

Per questo motivo noi dobbiamo concentrare tutti i nostri sforzi su quello che il cliente vuole comprare.

NON su quello che piace a noi o ancora peggio … su quello che vogliamo vendere.

Bernard Baruch è considerato da molti uno dei più grandi negoziatori del ventesimo secolo.

Era un grande finanziere, un titano di Wall Street. Durante la sua carriera fu anche il consulente di ben 6 presidenti degli Stati Uniti. Possedeva una capacità unica di persuadere le persone.

Come puoi immaginare, ambienti come Wall Street e Washington non sono popolati esattamente da agnellini. Nonostante questo Bernard Baruch era in grado di entrare in una stanza piena di queste persone dall’ego smisurato – tutte con differenti punti di vista – determinate a fare le cose alla propria maniera … e solitamente in poco tempo far succedere un miracolo.

Tutti all’interno della stanza concordavano su una cosa: “Bernard Baruch ha la soluzione e noi siamo tutti d’accordo con lui”. Era famoso per questo.

Verso la fine della sua vita gli venne posta una domanda:

“Mr Baruch, qual è il suo segreto? Come fa ad essere così persuasivo con così tante persone differenti? È una competenza che secondo lei si può imparare?”

Lui rispose svelando la sua formula magica, la stessa che io adesso condividerò con te. È il cuore di tutta la persuasione, che si tratti di carta, di persona, o di qualsiasi altro media o canale.

La frase che tutti i marketer dovrebbero tatuarsi in fronte e ripetere come un mantra per tutta la vita è …

Scopri quello che le persone vogliono, dopo di che mostragli come ottenerlo.

Questa era la sua tecnica per persuadere le persone (anche le più difficili) e metterle tutte d’accordo.

Si sedeva davanti a loro – una ad una – e con aria sinceramente interessata gli domandava:

“Qual è veramente il tuo obiettivo? Qual è il vantaggio principale che vuoi ottenere da questo affare?”

Poneva questa domanda ad ognuna delle persone con le quali si trovava a dover negoziare. Dopo di che le coinvolgeva nel lavorare insieme per trovare una soluzione che permettesse a tutti di ottenere tutto (o quasi tutto) quello che veramente volevano.

Questo è il fondamento di tutta la persuasione. Scopri cosa vogliono le persone, dopo di che mostragli come ottenerlo.

Ed è proprio qui che la nostra formula in quattro parti ha inizio.

La cosa più importante in questo momento è farti capire come formulare un’offerta per qualsiasi prodotto, che sia in perfetta sintonia con quello che il mercato vuole.

Come detto in precedenza, una delle ragioni principali per cui molti lanci di nuovi prodotti finiscono con un buco nell’acqua è che l’imprenditore decide di vendere un prodotto perché a lui sembra una buona idea, perché lui ne è appassionato o addirittura innamorato talvolta — e NON perché qualcuno abbia mai manifestato l’esigenza di voler effettivamente comprare qualcosa del genere.

Io stesso ho commesso questo errore più di una volta in passato. Ed ho sperimentato sulla mia pelle quanto possa essere letale.

Una frase che può aiutarti molto nella comprensione di questo concetto è la seguente:

I Problemi sono mercati

Per problemi, intendo l’intero pacchetto che comprende tutti i desideri del consumatore, le sue necessità, desideri, bisogni, volontà. Fanno parte tutte dello stesso calderone a cui un bravo copywriter sa di dover attingere a piene mani. Per comodità mi riferirò a loro col nome di “problemi”.

Nell’ambiente delle vendite e del marketing gira un detto che con tutta probabilità hai già sentito diverse volte:

“Mai vendere alle persone quello di cui hanno bisogno. Vendi sempre quello che vogliono.”

Per me si tratta semplicemente di una differenza semantica.

In pratica non sono d’accordo con questo assunto e ti spiego il perché.

Qualche mese fa mio zio ha avuto un malore. È stato immediatamente portato all’ospedale e i dottori hanno concordato sul fatto che avesse bisogno di essere operato d’urgenza. Grazie a Dio adesso sta bene. Quando l’ho chiamato mi ha detto che all’ospedale c’erano tante altre persone nel reparto di cardiologia, sdraiate a letto, in lista d’attesa per farsi operare nella speranza che le loro arterie ricominciassero a fare un buon lavoro. E non perché loro VOLEVANO operarsi. Loro ne avevano semplicemente BISOGNO.

Queste operazioni a cuore aperto costano una barca di soldi, dolore, tempo … e spesso può capitare un inconveniente. Ma i letti erano tutti pieni e la lista d’attesa molto lunga. Non perché queste persone smaniano dal desiderio di farsi operare. Semplicemente perché ne hanno bisogno. Non c’è nulla di sbagliato nel vendere quello di cui le persone hanno realmente bisogno.

Sia i DESIDERI che i BISOGNI possono essere dei potenti attivatori se utilizzati a dovere.

Ma come ho detto in precedenza – per comodità – d’ora in avanti ci riferiremo ad entrambi col nome di problemi.

Un altro detto che gira nel mondo della vendita ammonisce: “Niente problema, niente vendita.”

E su questo sono assolutamente d’accordo. Il nostro compito come copywriter sta nell’individuare il problema più grande su cui poter far leva.

Io prendo un’aspirina solo se ho il mal di testa. Tu puoi essere il copywriter più brillante di questo mondo, ma non mi convincerai a prendere un’aspirina se non ho mal di testa.

Per i tuoi lettori vale esattamente la stessa cosa. Il tuo compito è individuare quelli col più grosso problema che tu hai la possibilità di risolvere.

Non perdere tempo cercando di offrire alle persone qualcosa di cui non sanno di avere bisogno.

Se non sanno di avere un problema, sarà necessaria una grande opera di marketing educativo. Io non dico che queste operazioni vadano evitate come la peste. Molti brand sono venuti fuori proprio in questo modo. Ma assicurati prima di tutto di avere tempo e budget a sufficienza per sopravvivere nel periodo in cui educhi il tuo prospect.

Il lettore va già educato a preferire la tua soluzione rispetto a quella della concorrenza.

Se devi convincerlo anche di avere un problema che non percepisce minimamente, il rischio di partire da troppo lontano diventa davvero alto.

Il tuo obiettivo è quello di vendere alle persone che – non solo sono già pienamente coscienti di avere un problema – ma urlano dal dolore e sono alla caccia disperata di una soluzione.

Se vuoi conoscere quali sono i migliori mercati devi cominciare a pensare in questo modo: i problemi sono mercati.

Più grande, più doloroso, più esteso è il problema … più grande è l’opportunità che si nasconde dietro. Chi è in grado di proporre una soluzione unica, funzionante e di comunicarlo in maniera efficace al mercato … è seduto su una miniera d’oro che non aspetta altro che essere estratto.

“Prendo un aspirina quando ho mal di testa, NON perché voglio una relazione con il mio farmacista”

Le categorie demografiche non sono mercati. Non ho mai comprato un’aspirina in quanto membro di un determinato gruppo. Non l’ho mai comprata neanche perché il farmacista del quartiere mi sta simpatico. Una volta che ho mal di testa però sarò più propenso a comprare la mia aspirina da un farmacista che mi sta simpatico, di cui mi fido e con cui ho una buona relazione. Ma prima di tutto, per prendere in considerazione l’acquisto dell’aspirina, devo avere il mal di testa.

In breve, io non compro nulla a meno che non abbia un problema.

Questo potrebbe sembrarti ovvio. Chi non conosce queste cose?

Eppure ti assicuro che non è così ovvio. Molti marketer continuano a guardare il mondo con i propri occhi invece che con quelli del loro prospect.

Molte aziende – anche tra quelle più blasonate – commettono l’errore di cercare di risolvere i propri problemi, invece di concentrarsi sulla risoluzione dei problemi dei propri clienti.

Okay, arriviamo alla formula che ti consentirà di prevenire questo errore e ti darà la massima probabilità di promuovere i tuoi prodotti e servizi nella maniera più efficace possibile.

Problema – Promessa – Elementi di Prova – Offerta >> PERSUASIONE.

Questa è la formula nella sua forma più basica.

Si comincia con il problema del prospect. È dove il tuo messaggio di marketing deve essere indirizzato.

Come marketer a quel punto devi promettere di risolvere quel problema, o soddisfare quel desiderio.

Dopo di che devi fornire delle PROVE che dimostrino al tuo lettore che tu sei davvero in grado di risolvere quel problema.

A quel punto devi formulare un’offerta che sia sufficientemente attraente da portare il lettore a voler agire subito.

Metti in fila questi ingredienti, cucinali a fuoco lento et … voilà!

Ecco pronto un prelibato piatto a base di persuasione da servire ben caldo.

Ora andiamo a vedere come strutturare la nostra formula in 4 step per chiudere la vendita. Questa è la parte che preferirai visto che è quella in cui i soldi del lettore salpano dal suo conto corrente alla volta del tuo.

Infatti andremo ad aggiungere alcuni ingredienti segreti alla nostra ricetta, che renderà il nostro piatto a base di persuasione, VERAMENTE impossibile da resistere per chiunque si sieda alla nostra tavola.

Per ottenere dei risultati veramente eclatanti hai bisogno che:

-Il Problema che vai a risolvere sia URGENTE

-La Promessa che fai al tuo lettore sia UNICA

-Le Prove che dimostrano la bontà delle tue parole siano INCONFUTABILI

-L’Offerta che poni al tuo lettore sia IRRESISTIBILE

Questi sono gli ingredienti segreti che porteranno i tuoi lettori a provare un irresistibile impulso di agire ADESSO.

Per quale motivo questa formula è così importante?

Il motivo è molto semplice: nella vendita “uno a tanti” NON abbiamo molto potere.

Le persone spesso fanno domande tipo:

“Quali sono le parole più potenti nel copywriting?”

oppure

“Quali sono le headline più potenti?”

Questo significa pensare come un pescatore, invece che come un pesce.

Tu non hai potere. Quando stai parlando con un milione di persone alla volta, ognuna di queste persone ha la possibilità di prendere il tuo annuncio e gettarlo nella spazzatura. Può ignorare la tua comunicazione. Potresti averlo quasi preso all’amo, ma poi il desiderio di andare a prendere una birra dal frigo potrebbe prevalere su quello di prestare attenzione ai tuoi sforzi letterari.

Non hai nessun potere diretto in quella situazione, a parte uno…

Ed è quello di ANTICIPARE quello che il tuo lettore sta pensando ad ogni punto della pagina, dal momento in cui il tuo annuncio irrompe nella sua giornata … in poi.

Ma come diavolo si fa ad anticipare i pensieri del lettore?

Forse stai pensando che sia complicato. Magari stai pensando che sia necessaria una qualche stregoneria e stai pensando di sospendere la lettura dell’articolo per andare a cercare su Google un manuale di lettura della mente.

Fermo lì.

Non hai bisogno di niente di tutto questo.

Infatti adesso ti racconterò una breve storia, che ti aiuterà a capire come mettere in atto tutto questo — a prova di bambino.

Poniamo che sia estate (magari … lo so …) ed io e te siamo due bambini, di 8 o 9 anni (magari … lo so …). Purtroppo non abbiamo i soldi per andare in vacanza. Siamo buoni amici e viviamo uno nel palazzo davanti all’altro. Ci troviamo seduti nel marciapiede e ci domandiamo:

“Come possiamo trascorrere questi mesi senza che dei pensieri omicidi si affaccino in maniera prematura alla nostra povera mente di pargoli indifesi?”

A questo punto la tua brillante mente partorisce un’idea geniale:

“Sarebbe bello fare qualche soldo! Che ne dici di aprire uno stand di limonate?”

Ma io che sono una mente visionaria rispondo:

“Le limonate sono passate di moda. Nessuno compra più limonate al giorno d’oggi. E poi siamo in Svizzera, i limoni sono carissimi. Qualcos’altro?”

Alla fine hai l’illuminazione:

“Visto che siamo a Lugano ed il lago è popolato da tanti pescatori, specialmente durante l’estate … perché non proviamo a vendergli dei vermi da utilizzare come esca?”

Io non sono troppo convinto dal momento che non ne ho mai visto uno … ma se lo dici tu che sei del posto mi fido.

Inoltre mi dici che sai dove andare a prenderli, visto che durante le tue scorribande ti sei imbattuto in una specie di palude dove abbondano.

(Palude? Qui a Lugano? Sono sempre meno convinto … ma ti seguo!)

Fatto sta che hai ragione.

Per cui abbiamo la possibilità di recuperare centinaia e centinaia di vermi. Il nostro prodotto non ci costa nulla (altro che i limoni).

Ecco il nostro piano d’azione: andremo a raccogliere i vermi nella vicina palude il venerdì, in modo che sabato mattina, quando molti dei pescatori arriveranno al lago con le loro canne da pesca, noi venderemo loro le scatole con i vermi. Metteremo i vermi in piccole scatole di cartone che possiamo comprare al negozio dei cinesi e venderemo i nostri vermi ai pescatori.

Ovviamente adesso abbiamo bisogno di una campagna di marketing.

Essendo bambini allo sbaraglio – con poco budget a disposizione – decidiamo di affidare il lavoro al futuro Dr Lutz (che sarei io) …

Dopo circa una settimana di intenso lavoro, arriva il momento della consegna del materiale: un cartellone che raffigura un verme ed ha una grande scritta sotto che recita …

VERMI.

Nonostante non abbia cacciato esattamente un capolavoro … vendiamo un po’ di scatole ed alziamo qualche decino. Questo è un ottimo indicatore. Seppure sia un annuncio molto banale, è sicuramente più comprensibile della maggior parte degli spot che vediamo ogni giorno in TV.

Per cui il mio annuncio – anche se basico – non è poi così male. Ma dopo qualche giorno ci viene il sospetto che potremmo fare ancora meglio.

A questo punto ci imbattiamo in uno strano personaggio che dice di possedere le chiavi di Solutzione. Si tratta del custode che è ormai andato in pensione.

In cambio di un paio di scatole dei nostri prelibati vermi riusciamo ad ottenere la possibilità di fare un giro all’interno. Il posto è assolutamente incredibile, popolato di scrivanie enormi in cui migliaia tra i più ricchi e celebri copywriter di tutti i tempi scrivono sales letter a ripetizione, che continuano a rimpinguare le tasche dell’organizzazione segreta.

Ad un certo punto un signore ci viene incontro e ci chiede con aria curiosa che diavolo ci fanno due bambini all’interno di quelle stanze, il cui accesso è severamente vietato ai non addetti ai lavori. Noi essendo ancora piccoli siamo privi di inibizioni e con impertinenza gli domandiamo:

“Salve Mister Gary, stiamo cercando di costruire un piccolo business per trascorrere l’estate. Questo è il nostro annuncio. Potrebbe darci un consiglio per migliorarlo?”

Lui risponde:

“Mi piace il vostro spirito imprenditoriale. Fatemi dare un’occhiata. È buono, si capisce chiaramente qual è il vostro prodotto, il che al giorno d’oggi è già tanto, ma solitamente è meglio inserire un beneficio all’interno della headline.”

Ultimato il nostro giro ritorniamo a casa e ci rimettiamo a lavoro. Il Dr Lutz questa volta partorisce un annuncio stellare. L’headline con il beneficio che salta fuori è la seguente:

“Vermi che catturano pesci!”

Il giorno dopo intercettiamo Mister Gary fuori da Solutzione per chiedergli che ne pensa del nostro nuovo annuncio e lui veramente impressionato esclama:

“Questo si che spacca!”

Sabato mattina torniamo al lago con il nostro stand e verifichiamo subito un incremento nelle vendite. Siamo eccitati perché adesso abbiamo una campagna che fa chiaro riferimento ad un beneficio e questo ci sembra fantastico. Per molti marketer questo rappresenta lo stato dell’arte della disciplina — e l’annuncio sarebbe difficilmente migliorabile.

Ma noi notiamo che alcuni pescatori si avvicinano al nostro stand, si congratulano con noi per il nostro spirito imprenditoriale, ma non comprano. Non riusciamo a capire il perché.

Noi abbiamo fame e vogliamo vendere sempre di più. Per questo ci rechiamo nuovamente alle porte di Solutzione e questa volta importuniamo un marketer di mezza età con dei grossi occhiali dalla montatura nera, di nome David.

“Mister David potrebbe aiutarci? Noi pensiamo che questa sia già una grande headline ed effettivamente l’abbiamo testata ed ha aumentato le nostre vendite. Ma ci sono ancora un sacco di pescatori che guardano il nostro annuncio, sorridono, ma non comprano. Lei sa dirci come mai? Come possiamo migliorare ulteriormente?”

David a quel punto ci dice:

“È normale ragazzi. Vi mancano almeno due steps. Per prima cosa vi mancano delle prove inconfutabili!”

“Cosa intende per prove signor David?”

“Quello che avete scritto sul vostro annuncio:

“Vermi che catturano pesci” ha un grande beneficio, ma detto così è poco credibile. Al giorno d’oggi siamo bombardati da migliaia di annunci ogni giorno, pieni di benefici, ma le persone semplicemente li ignorano. La vostra headline poteva andar bene ai vecchi tempi, quando ancora c’erano pochi annunci e la competizione era bassa. Ma non oggi. Oggi il numero delle comunicazioni è aumentato drasticamente ed un sacco di aziende promettono benefici a destra e sinistra. Devi costruire delle prove all’interno della tua promessa se non vuoi che le persone ignorino il tuo annuncio.”

Noi a quel punto – senza vergogna – chiediamo:

“Come possiamo dimostrare che questi vermi catturano pesci?”

Lui risponde: “Troverete le prove grazie a profonde ricerche. Dove prendete i vostri vermi?”

Noi glielo diciamo e lui di rimando:

“Conosco il posto di cui parlate. Ci sono alcuni vecchi pescatori che prendono i vermi proprio li. Perché non chiedete a loro come mai si recano proprio in quel posto a prendere i loro vermi? Quei signori conoscono il lago meglio di chiunque altro…”

Decidiamo di seguire il consiglio. Andiamo a trovare i vecchi pescatori e gli spieghiamo che stiamo cercando di mettere su un piccolo business per l’estate.

“Potete spiegarci per quale motivo venite a prendere i vostri vermi proprio qui?”

Fortunatamente uno dei pescatori ci prende in simpatia. Dice che gli ricordiamo lui alla nostra età.

“Lasciate che vi parli di questi vermi.

I pesci – come molti animali e come tante persone – sono spaventati dalle cose che non conoscono bene. Non si fidano di ciò che viene da lontano. Lo guardano con sospetto e spesso preferiscono starne alla larga. Ma questi vermi sono il cibo che questi pesci hanno sempre mangiato. Ogni volta che piove molti di questi vermi finiscono nel lago e si offrono ai pesci come spuntino. I pesci di questo lago hanno quindi sviluppato una grande familiarità con questi vermi, ne conoscono il sapore e la forma. Per questo non sono assolutamente spaventati dalla loro presenza. Costituiscono il loro pasto ideale, fanno parte della loro dieta.

Nella mia carriera ho provato diverse esche, ma io ed i miei amici abbiamo notato che ogni volta che usiamo i vermi locali peschiamo più pesci.

Io ed i miei amici abbiamo alcune foto dei pesci più grandi che abbiamo pescato qui al lago. Le teniamo giù al club. Se credi che ti possano essere utili ne potete prendere alcune per inserirle nella vostra campagna”.

Ancora una volta siamo super eccitati dalla nuova scoperta.

Per questo ci mettiamo a lavorare sodo in modo che il nostro annuncio sia pronto per il successivo week-end. Questa volta oltre al beneficio avremo un potente elemento di prova.

Una “reason why”.

“I vermi locali catturano più pesci”

Notiamo subito come i pescatori appena arrivano al lago si avvicinano al nostro stand e ci chiedono:

“Ehy ragazzi, com’è questa storia?”

Sono intrigati dalla nostra headline perché la reason why li ha tirati dentro. Una potente dimostrazione della nostra promessa.

Qui impariamo una grande lezione.

Il nostro copy è forte in base a quanto sono credibili le prove che lo sostengono.

Ecco il body che riporta per filo e per segno il risultato della nostra ricerca:

“I pesci di questo lago sono spaventati dall’aspetto e dal gusto delle esche a cui non sono abituati. Ma non questi vermi. I pesci amano questi vermi locali perché è quello che mangiano di solito. Dai un’occhiata alle foto dei pesci catturati con questi vermi. Abbiamo ricevuto queste foto dai pescatori che usano gli stessi vermi che noi vendiamo. Si recano apposta nello stesso posto per poter catturare questi pesci enormi. Ci hanno spiegato che non esiste esca migliore per catturare i pesci di questo lago.”

Il potere di vendita del nostro annuncio adesso è aumentato in maniera incredibile. L’elemento di prova ha dato la credibilità necessaria alla promessa fatta in precedenza.

Molti annunci nel direct marketing ancora oggi si limitano a fare una forte promessa. E dal momento che le persone utilizzano la mancanza di credibilità come una delle vie di fuga preferite, tamponando questo aspetto possiamo solitamente riscontrare un aumento delle vendite immediato.

Inserisci un elemento di prova all’interno di un annuncio che contiene solo una promessa e la percentuale di conversione aumenterà quasi certamente.

Se dai uno sguardo ai materiali di marketing che trovi in giro (ma anche ai tuoi) noterai una cosa assurda. Quasi tutti NON contengono alcun elemento di prova per dare credibilità alla loro promessa.

Questo rischia di porti nella stessa posizione di quei politici che ormai hanno raccontato così tante balle da perdere completamente la fiducia della popolazione. Certo continuano a fare promesse, ma le persone sanno che molto probabilmente saranno promesse da marinaio.

Noi ci troviamo in una condizione molto simile. L’unico modo che abbiamo per contrastare questo effetto è quello di inserire all’interno dei nostri annunci dei potenti ELEMENTI DI PROVA.

Torniamo alla nostra campagna. Come detto noi bambini siamo molto soddisfatti dell’incremento delle vendite dovuto alla nostra nuova headline. Fieri del nostro risultato ci rechiamo nuovamente alle porte di Solutzione per sbandierarlo davanti a tutti. Il buon David ci fa i suoi complimenti, ma poi ci spiega che al nostro annuncio manca ancora qualcosa per fare il definitivo salto di qualità.

Quello che ci manca è un’offerta irresistibile che ci consenta di chiudere la vendita in maniera più forte.

Ormai ci sentiamo dei veterani, per cui rispondiamo che non ci sono problemi. Corriamo a casa a lavorare su questo ultimo step.

Il week-end successivo abbiamo il risultato dei nostri sforzi:

“I vermi locali catturano più pesci!

“Solo 2 franchi per un box di 12 vermi. Compra tre scatole a soli 5 franchi ed ottieni in omaggio una mappa segreta che ti permetterà di scoprire i punti del lago in cui i pesci abboccano di più.”

In questo modo abbiamo finalmente chiuso tutte le possibili vie di fuga e per il nostro lettore non c’è scampo. Puoi immaginare da solo cosa stia succedendo al lago.

I pescatori fin da subito mostrano entusiasmo per il nostro nuovo lancio e vendiamo un sacco di scatole.

Arrivano al lago con le loro canne da pesca nuove fiammanti da 15.000 franchi e con altrettanti soldi spesi in tutto l’armamentario scintillante in cui dilapidano i soldi della meritata pensione. Non possono negare 5,00 miseri franchi a dei giovani intraprendenti come noi. La resistenza al prezzo viene abbattuta appena vedono le foto dei pesci enormi pescati grazie ai nostri vermi.

Il copy del nostro annuncio fa il resto. Tutte le vie di fuga sono chiuse. Non gli resta che farsi appioppare.

Non c’è neanche bisogno di un copy particolarmente brillante o di una prosa eloquente. Il successo di molti annunci non deriva dalla brillantezza del copy, ma dalla psicologia che sta dietro il processo di vendita. Esattamente il processo che ti ho appena mostrato.

L’unico potere che hai è quello di anticipare il pensiero del tuo lettore, arrivare prima di lui, controbattere la sua mossa prima ancora che lui muova la sua pedina. E adesso grazie alla formula che ti ho svelato sei perfettamente in grado di farlo.

Ma non finisce qui.

Quando applichi questa formula succede qualcos’altro di veramente straordinario. La resistenza al prezzo comincia a sciogliersi come un gelato dimenticato in macchina con quaranta gradi all’ombra.

La realtà è che quando un potenziale cliente fa un’obiezione sul prezzo, quello che in realtà ti sta comunicando è che non gli hai fornito abbastanza prove del fatto che i benefici che hai promesso all’interno del tuo annuncio siano realmente credibili.

La bilancia sulla quale devi poggiare la tua offerta prima di proporla al cliente

Ogni volta che ti trovi a scrivere un annuncio per vendere qualcosa immagina una bilancia. Nel piatto di sinistra metterai il tuo prezzo. Ed in mancanza di qualcosa che bilanci il suo peso, il piatto andrà giù e peserà molto più della parte opposta.

Sul piatto di destra andrai a mettere i maggiori benefici che il tuo prodotto è in grado di fornire insieme alle prove necessarie per rendere credibili questi benefici.

Maggiore è il desiderio che sei in grado di creare, più la tua promessa sarà unica, più le tue prove saranno credibili, e più la tua offerta sarà irresistibile.

Quando crei una pila con tutti questi attributi, più andrà in alto il lato destro della bilancia. Questo significa che tu potrai alzare il prezzo che hai messo sull’altro piatto senza il timore che il peso sia sbilanciato da quella parte.

Trucco di copywriting: Hai fatto 30 fai anche 31

Un trucco che funziona molto bene per vendere un prodotto che costa poco è quello di proporlo come ultimo step, come elemento mancante, come ciliegina sulla torta, a chi ha già speso tanto in termini sia di denaro che di energia per raggiungere un certo obiettivo.

L’argomentazione dovrà essere infatti:

“Ehy hai fatto tutta questa fatica e poi ti fermi proprio adesso? Davvero vuoi rischiare di perdere tutto il lavoro fatto sino ad ora per non fare questo ulteriore piccolo passo? Vuoi veramente mandare tutto all’aria per non spendere gli ultimi X euro dopo averne spesi Z?”

Questa strategia è molto potente perché ti consente di paragonare le mele con le arance in una maniera maledettamente sbilanciata verso il tuo prodotto. Infatti con molta probabilità l’ammontare della somma che il tuo potenziale cliente ha speso per raggiungere un determinato obiettivo è decisamente superiore a quella richiesta per acquistare il tuo prodotto.

E visto che esiste sia una forza che spinge le persone a completare quello che hanno cominciato, sia una forza che rema affinché evitino di perdere qualcosa che possiedono (i soldi spesi non li hanno più ma l’ottenimento del risultato dà la sensazione di averli spesi bene e non averli appunto persi) è molto probabile che il tuo lettore sia disposto a tutto pur di arrivare sino in fondo.

Cerca di utilizzare questo tipo di gancio nel tuo copy quando ti è possibile. Rimarrai sorpreso dai risultati.

Nel nostro caso ad esempio i nostri eroi hanno già speso un sacco di soldi per arrivare all’obiettivo di pescare quei dannatissimi pesci. Hanno moralizzato il loro acquisto, dicendosi che lo fanno per divertimento ma anche per portare il piatto di pesce in tavola. A ben vedere se fossero andati dal pescivendolo si sarebbero risparmiati un sacco di rotture di scatole, oltre che un bel po’ di soldoni, ma a loro non importa…

…Loro VOGLIONO pescare quei pesci. E sono disposti a tutto pur di farlo.

Questo succede quando l’uomo è coinvolto in una passione. Per cui con tutta probabilità avremmo potuto chiedere una cifra molto più alta per i nostri vermi. Almeno il doppio. 10 franchi a scatola.

O forse ci sarebbe convenuto lasciar perdere i vermi e buttarci nell’info business, vendendo la nostra mappa segreta dei posti in cui il lago regala maggiori soddisfazioni per 100 franchi al pezzo. Chi lo sa? Abbiamo a che fare con persone appassionate, il cui desiderio può facilmente essere infiammato mettendo il giusto carico di peso sulla parte destra della bilancia. Quello in cui abbiamo impilato tutti gli elementi della nostra formula in 4 step.

La regola da ricordare è la seguente:

“Più è grande il desiderio, più la resistenza al prezzo si abbassa. Più sei in grado di far lievitare il desiderio, con la tua promessa unica e con le prove, più alto sarà il prezzo che potrai richiedere per il tuo prodotto”.

A proposito di desideri …

Quanto è grande il tuo desiderio di diventare un bravo copywriter e trasformare le tue parole in denaro sonante da scambiare con tutto quello che desideri dalla vita?

Quanto è grande il tuo desiderio di essere libero di lavorare dalla parte del mondo che più desideri, quando vuoi, senza vincoli e di spezzare le catene che ti tengono legato ad una professione che non ti piace e che ti impedisce di realizzare i tuoi sogni?

Quanto è grande il tuo desiderio di far decollare la tua azienda grazie ad annunci che finalmente sono in grado di attirare l’attenzione dei tuoi clienti e rilasciarla solo a bonifico effettuato?

Se tutto questo è grande abbastanza da giustificare la spesa irrisoria (specialmente rispetto a quello che hai speso fino ad ora nel tentativo di ottenere questi risultati) necessaria per impossessarsi delle informazioni di cui hai bisogno … ti basta cliccare QUI

Tempo di saluti. Anche per oggi è tutto.

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Dr. Lutz