Roberto Mercadini, in un bellissimo video intitolato “La follia della mela” spiega un concetto interessante e stranamente collegato al mondo del copywriting.

È questo: tu non potrai mai, in tutta la tua vita, piantare i semi di una mela rossa nel tuo giardino, guardare l’albero che cresce, e un bel giorno sperare di mangiare una mela rossa, figlia di quella che avevi piantato anni prima.

Mai.
Impossibile.
Neanche se tu vivessi mille anni e avessi un giardino sterminato in cui piantare centinaia di mele rosse per far crescere centinaia di alberi.

Perché? E soprattutto, come è collegato al copywriting?

Rispondo ad entrambe le domande: la prima per la cultura, la seconda per il marketing.

 

La tua azienda è un albero di mele

 

Lo sapevi che esistono mele NERE? Mele che sanno di banana? E altre che sanno di ananas? E altre ancora che non sono affatto commestibili?

Esistono mele piccole come palline da ping pong, e altre grandi come meloni. Esistono mele di tutti i colori dell’universo, alcune hanno la buccia che assomiglia, per consistenza, al cuoio.

 

Sta per partire una mega analogia fra le mele e le aziende italiane, continua a leggere!

 

Solo una piccola varietà di esse si trovano in commercio, le altre si trovano in campi sperduti, ancora in mano alla natura selvaggia, oppure sono custodite nel New York State Agricultural Experiment Station, che ne protegge 2.400 varietà diverse. Duemilaquattrocento!

Chi ha avuto la possibilità di visitarlo dice che nel frutteto si trovano centinaia di file confuse, traboccanti dei più strani alberi di mele mai visti. Non ce ne sono due uguali, nella struttura, nella foglia o nel frutto. A dire il vero, solo un terzo di questi alberi produce frutti, e si dice che siano così strani da assomigliare per forma e per colore alla prima bozza di ciò che Dio potrebbe aver creato quando decise d’inventare la mela.

Come è possibile?

Semplice. La mela ha la capacità di subire variazioni spettacolari da padre a figlio. Cioè, se tu pianti una mela per terra e cresce un albero, questo albero darà mele diverse rispetto a quella che hai piantato.

Infatti non troverai mai in vendita una bustina di semi di mela con la foto, perché nessuno può sapere in anticipo come saranno le mele che nasceranno da quei semi.

Ecco, la tua azienda è come un albero di mele.

Le radici sono costituite da produzione, processi aziendali, brevetti, personale, finanziamenti, insomma tutto ciò che è invisibile al pubblico e permette alla macchina di funzionare.

I rami e il fogliame, invece, sono ciò che mostri al mercato. Sono le tue campagne marketing. I rami dell’albero possono assumere forme infinite così come infinite sono le tue possibilità di investire in marketing: TV, radio, PR, youtube, facebook, adwords, riviste, giornali eccetera…

• Il tuo albero può essere rigoglioso oppure spoglio. Può essere sempreverde – se investi in marketing tutto l’anno – oppure stagionale, come quando affidi i tuoi soldi ad un’agenzia pubblicitaria che te li brucia in modo stupido, invogliandoti a tagliare il budget del marketing e continuare ad affidarti solo ai venditori o al passaparola.
• Un albero può essere un prodotto della tua terra che sei fiero di mostrare, oppure una cosa di cui un po’ ti vergogni… perché non cresce come avresti sperato, oppure è malato e non hai idea di come curarlo. La stessa cosa vale per la tua azienda, quando guardi il bilancio o devi andare a parlare con le banche per chiedere un fido.
• Così come un albero di mele può apparire perfettamente sano, ma portare mele non commestibili, oppure non produrre proprio nessuna mela, allo stesso modo la tua azienda può sembrare perfettamente organizzata dall’esterno, ma non portarti gli utili che vorresti. Quanti piccoli imprenditori in Italia si danno uno stipendio pari, o di poco superiore a quello dei loro dipendenti? Decisamente troppi.

 

Cosa rende gli agricoltori più saggi di molti imprenditori italiani

Fare marketing d’immagine è come piantare semi di mela: puoi solo pregare che nasca uno dei 2.400 possibili alberi che danno buoni frutti. E spesso, semplicemente, ciò non accade.

Questa è spesso la condizione di molti imprenditori. Investono in pubblicità e sperano che funzioni, senza sapere se porterà un ritorno economico tangibile.

Ma un melo perfetto ha una “caratteristica invisibile” che lo porta a dare mele ottime, dolci e succose. Solo Madre Natura, o il caso se preferisci, è in grado di donargli questa caratteristica. Nessuno può sapere se ne è in possesso finché non ne assaggia il frutto, dopo aver aspettato lunghi anni.

Taffo, l’azienda di pompe funebri che sicuramente ti sarà capitato di vedere su faccialibro, ha piantato un seme di mela, con le sue campagne di instant marketing. I rami sono cresciuti forti e rigogliosi. La loro pubblicità è stata acclamata a gran voce al Web Marketing festival. Sono stati portati come caso studio per una strategia di marketing efficace… ma quando sono andati a vedere i frutti, lo sai cos’è successo? Hanno scoperto che il fatturato era in calo del 38.2%.

Di base, il marketing creativo sui social è solo un modo che alcune agenzie hanno trovato per riciclarsi e trovare l’ennesimo modo per farsi pagare scemenze non tracciabili e non misurabili, in modo da poterti staccare delle fatture grazie a cose irrilevanti come like e share su internet, anziché denaro sonante.

Ciò di cui vorrei convincerti a livello intellettuale durante questo articolo è che anche il tuo marketing, così come l’albero di mele, per poter funzionare deve avere una “caratteristica invisibile”. La buona notizia è che questa caratteristica, a differenza degli alberi, non è in mano al caso o al destino, ma in mano tua!

O meglio, dovrebbe.

Sto parlando del copywriting.

Il copywriting è la caratteristica invisibile che permette ad ogni tua campagna marketing di portare risultati misurabili, massimizzare il ritorno sull’investimento e aumentare i tuoi utili a fine anno.

Fatti questa domanda: quale coltivatore di mele si metterebbe mai a piantare semi a caso sperando che vengano delle mele buone?

Nessuno, e infatti non lo fanno.

Non esiste al mondo nessuna azienda agroalimentare che lavori così.

Eppure esistono migliaia di imprenditori che sponsorizzano campagne a caso sperando che portino buoni risultati.

Questa follia imprenditoriale rende i manager più stupidi degli agricoltori, che nella loro saggezza e grazie alla conoscenza delle leggi della natura sanno esattamente cosa devono fare per avere una grande produzione di mele di qualità.

Nella parte restante di questo articolo, spero di riuscire a spiegare agli imprenditori quale fondamentale legge del mercato dovresti rispettare per smetterla di spendere per campagne pubblicitarie inutili che non ti daranno mai buoni frutti.

Il copywriting è il singolo elemento che può rendere redditizi i tuoi investimenti pubblicitari in modo costante e prevedibile

Se le mele sono così incontrollabili, come è possibile ritrovare ogni anno sugli scaffali del supermercato le Pink Lady o le Fuji, o la Melannurca?

È possibile perché queste mele non vengono riprodotte tramite il seme, ma per innesto. Cioè se vuoi produrre mele Golden Delicious, devi staccare un ramo dell’albero che già le produce, e impiantarlo su un altro albero di mele.

Quindi ogni mela Golden Delicious in commercio viene da innesti di innesti di innesti dell’unico albero madre mai esistito che abbia per primo, e per caso, prodotto quella mela lì.

L’albero madre di tutte le Golden Delicious del mondo è morto a causa di un temporale il 6 novembre del 1958. Si conosce la data della sua morte, come se fosse un personaggio storico.

Gli agricoltori hanno da sempre investito, senza badare a spese, sulla cura e protezione degli alberi madre delle loro mele più vendute.

Non mi credi?

Nel 1905, in West Virginia, nella fattoria dei signori Mullens, è nato il primo albero al mondo in grado di produrre le mele Golden Delicious (la mela più venduta al mondo). Poi, nel 1915, è stato acquistato da Paul Stark, grande imprenditore (da non confondere con Iron Man) del ramo agroalimentare.

Stark compra l’albero e lo fa circondare da una grande gabbia di metallo con antifurto.

Chiunque poteva comprare quelle mele buonissime, tanto nessuno, piantandole, avrebbe ottenuto un altro albero uguale! Ma i rami… I rami erano la cosa più preziosa – e se un concorrente fosse riuscito a rubare un ramo di quell’albero, Stark avrebbe perso la sua esclusiva mondiale.

Il ramo contiene la caratteristica invisibile. Allo stesso modo, ogni campagna di marketing in grado di portare risultati concreti, misurabili, e replicabili, deve contenere degli elementi di copywriting. Senza copywriting non c’è marketing. Tutta la tua pubblicità aziendale deve essere infusa di copywriting, altrimenti stai investendo i tuoi soldi a caso, per ottenere attenzione o qualche reazione sui social.

Visto che questa cosa per alcuni sembra importante dimmi, qual è il nome di quell’azienda che aveva messo il sommergibile in centro a Milano? Prova a rispondere senza Google.

 

Non lo sai.

Questi hanno speso un botto di soldi e tu non hai idea di chi siano o se vendano qualcosa che potresti voler comprare.

Il copywriting serve a proteggere i tuoi investimenti pubblicitari e a renderli redditizi.

Lo sai qual è la definizione di copywriting?

Scrivere per vendere.

Non “Scrivere per ricevere complimenti.”, scrivere per vendere. Il copywriting non porta attenzione, non porta engagement, non porta followers (se non indirettamente), ma porta soldi. Come? Attraverso il rispetto di una serie di regole che insegniamo agli imprenditori che fanno parte della Copy Academy.

Quando la tua pubblicità è scritta secondo gli stilemi del copywriting, i clienti sono molto più propensi a comprare perché gli dai dei motivi concreti per preferirti alla concorrenza (al posto di un selfie col sottomarino, divertente ma inutile).

La pubblicità d’immagine può servirti a consolidare il tuo brand e a “mantenere la posizione” una volta che sei diventato leader di mercato, come insegna Al Ries, ma se la tua azienda è in crescita, quello di cui hai bisogno è il copywriting. Una scienza con oltre cento anni di storia alle spalle (Collier scrisse la sua prima lettera di vendita nel 1913) – e con precursori del calibro di Leonardo da Vinci.

Ogni campagna pubblicitaria che tu farai scrivere ad un copywriter esperto, che sia preso dall’esterno, o formato in seno alla tua azienda, ti darà risultati economici misurabili e dimostrabili, e soprattutto funzionerà! Così come innestare un ramo dell’albero madre ti darà un nuovo albero da frutto perfetto, salvandoti dal rischio di avere mele che sanno di cuoio, allo stesso modo innestare il copywriting dentro il marketing della tua azienda farà funzionare le tue campagne come non hai mai visto prima, e ti salverà dal rischio di sperperare il tuo budget aziendale.

Ovviamente, così come Stark aveva protetto il suo albero, anche noi – essendo la prima scuola di Copywriting in Italia – proteggiamo i nostri segreti, con strumenti molto più moderni di una gabbia di ferro. Ma, per tua fortuna, oggi puoi afferrare uno di questi rami.

Pensa al prossimo investimento pubblicitario che hai in mente di fare.

Uno spot alla radio?

Un redazionale su un giornale locale?

Forse vuoi spedire una lettera ai tuoi clienti?

Una serie di post su facebook?

Dei video su Youtube?

Se chiudi questa pagina e scrivi quella roba, o la fai scrivere ai tuoi dipendenti “a sentimento”, stai piantando dei semi di mela.

Non sai se potranno funzionare. Non sai quali sono le regole, scientifiche, che deve rispettare una pubblicità per essere considerata adatta ad un investimento rilevante e non di “test”.

Così come un albero da frutto che rimane spoglio tutto l’anno è destinato ad essere abbattuto, allo stesso modo un’azienda che non produce campagne di marketing che portano soldi è destinata ad essere abbattuta dalla concorrenza.

Forse è arrivato il momento che tu inizi ad innestare le tecniche di marketing che hanno già funzionato per migliaia di aziende negli ultimi cento anni nel tuo piano marketing.

Ti basta cliccare qui, e lasciare che un esperto ti aiuti a fare correttamente questo innesto.
Prenderemo tutte le tue campagne di marketing, le analizzeremo, alcune le butteremo via (facendoti risparmiare diversi soldi), altre le rivolteremo come un calzino e le rivedremo in modo che rispettino le regole del marketing a risposta diretta.

Non fare più niente a caso, afferra questo ramo:

https://drlutz.com/contatti/

In effetti detta così suona un po’ male… Però insomma ci siamo capiti!

 

Michel Sainville