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Vendere a prezzi high ticket senza dubbio ha i suoi vantaggi.
Uno fra tutti è sicuramente quello di tutelare la marginalità di un business, perché si sa, fare impresa senza margini è un incubo.
Non hai mai i soldi per premiare un collaboratore che se lo merita, reinvestire in marketing, ricerca o qualsiasi altra cosa serve per sviluppare e far crescere la tua azienda il più velocemente possibile.
Inoltre, avere a catalogo dei prodotti ad alto prezzo può aiutarti a incassare cifre da capogiro con poche transazioni.
Quindi puoi permetterti di acquisire anche poche decine di clienti l’anno in alcuni casi, non ti serve averne decine di migliaia per ottenere ottimi profitti.
Soprattutto se vendi infoprodotti dai 5.000€ in su.
Questa tipologia di prodotto ha costi di produzione molto contenuti…
Una volta pagato il video maker, l’affitto della location dove registri, e investito il tempo personale per assemblare le informazioni da trasmettere all’interno del tuo infoprodotto, la lista dei costi fissi è già finita.
Perciò, una volta che l’hai realizzato, anche se ci hai speso qualche migliaio di euro, puoi ammortizzare quel costo già con le prime vendite o addirittura andare in profitto fin dalla prima transazione.
In Solutzione lo sappiamo bene, perché è dal 2018 che sfruttiamo questo modello di business vendendo percorsi formativi avanzati sul copywriting e sul media buying.
Immagino che tu abbia sentito parlare di Certificopy e Trafficppy perché sono i nostri prodotti di punta.
Il valore delle informazioni che offriamo vale ogni centesimo che chiediamo, anzi, secondo molti studenti dovremmo alzare i prezzi perché non esiste nulla di così avanzato sul mercato.
E questi pacchetti formativi da 5.000€, 7.000€, o più…
Sono i prodotti che ci consentono di ricavare i soldi da reinvestire in marketing, acquisire sempre più clienti, premiare adeguatamente i nostri collaboratori, incrementare gli utili e far crescere l’agenzia di anno in anno.
E la buona notizia per te è che in questo articolo, tratto dal Dr Lutz Show, parleremo proprio di come anche tu puoi iniziare a vendere infoprodotti a prezzi high ticket.
Nello specifico ti svelerò quelli che sono le due dinamiche che ti consentono di creare e lanciare sul mercato un infoprodotto da vendere almeno a 5.000€…
…e il trucco di Dan Kennedy per individuare facilmente le persone più disposte ad acquistarlo.
Sei pronto?
Cominciamo subito.
Trucco #1 – Lega il tuo infoprodotto ad una novità che può rivoluzionare il mercato
È arrivato il momento di vuotare il sacco e di parlarti di una dinamica che permette a chiunque, anche a uno sconosciuto sul mercato, di realizzare un infoprodotto da vendere ad un prezzo high ticket.
Si tratta dell’asimmetria informativa.
Cos’è questa asimmetria informativa?
È una particolare condizione in cui tu ti trovi a conoscenza di un qualcosa che gli altri sul mercato ancora non conoscono (una particolare tecnica, abilità, metodo che ti permette di semplificare dei processi lavorativi, ecc…) e che alcune persone sono disposte a pagare tanto per apprendere.
Di solito questa dinamica si innesca in due casi:
- quando porti sul mercato una vera e propria novità;
- quando hai un forte caso studio che dimostra l’efficacia di quanto vuoi insegnare.
Iniziamo esaminando il primo caso.
Permettimi di spiegartelo con un esempio per semplificare il concetto.
Ipotizziamo che tu sia il primo content creator che trova il modo di utilizzare l’IA per creare video virali in pochi e semplici passaggi.
Grazie a questo tuo metodo di lavoro non serve più che il frontman di un’azienda registri personalmente dei video perché l’IA prende le sue somiglianze e la sua voce.
Una grande novità.
Grazie al tuo sistema un qualsiasi content creator può finalmente creare contenuti in totale autonomia, senza disturbare il suo cliente.
Di sicuro molti content creator potrebbero essere interessati ad apprendere questa abilità, perché potrebbero:
- acquisire molto più valore sul mercato;
- acquisire più clienti;
- ottenere più incarichi;
- creare molti più contenuti;
- e di conseguenza, guadagnare di più.
Quindi grazie a questa tua novità, reale, puoi impacchettare il tuo processo di lavoro in un infoprodotto e venderlo ad un prezzo high ticket.
Capito il concetto?
Bene, passiamo a esaminare il secondo caso.
Trucco #2 – Acquisisci immediata autorità grazie ad un forte caso studio
Cosa porta una persona a pagare 25.000€ per accedere al corso di qualcuno che fino al giorno prima era uno sconosciuto sul mercato?
La risposta breve è: i suoi casi studio.
Permettimi di farti un esempio concreto, tratto da una storia vera, per spiegarti al meglio questo concetto.
Conosci Stefan Georgi?
Se non lo hai mai sentito nominare prima, oggi Stefan è considerato da molti uno dei copywriter più forti in circolazione…
…e oltre a scrivere copy per i suoi clienti, insegna anche i suoi preziosi segreti ad ambiziosi copywriter di tutto il mondo per cifre da capogiro.
La cosa interessante della sua storia è che quando è uscito come formatore di copy nessuno lo aveva mai sentito nominare prima.
Nessuno sapeva chi fosse Stefan, eppure lui ha venduto fin da subito l’accesso alla sua mastermind formativa a 25.000$…
Come diavolo ci è riuscito?
Grazie al suo eclatante caso studio.
Infatti, questo sconosciuto copywriter prima di mettersi a fare anche il formatore, aveva venduto ben 700 milioni di dollari di prodotti online scrivendo 15 VSL al mese…
…e questo di fatto lo ha posizionato immediatamente come la massima autorità del copywriting del momento.
Niente male vero?
Ecco, puoi immaginare quanti copywriter in tutto il mondo, appreso questo fatto, potrebbero essere interessati a conoscere il suo metodo per replicarlo a loro volta.
Quale ambizioso copywriter non li vorrebbe conoscere?
Così è uscito sul mercato vendendo subito queste informazioni a prezzi high ticket.
“Vuoi conoscere i miei segreti? Ottimo, allora sgancia 25.000$ per iscriverti alla mia mastermind o non lo scoprirai mai, a te la scelta.”
E ovviamente ha venduto tantissime iscrizioni.
Senza un caso studio così forte, tutto questo non sarebbe stato possibile.
Nessuna persona sana di mente gli avrebbe dato quella cifra se avesse ottenuto dei risultati “nella media”.
Questo è il potere di avere un forte caso studio.
Già che abbiamo parlato del caso di Stefan, parliamo anche della nuova stella nascente del copywriting, Peter Keller.
Ora è lui l’elemento luminoso che tutti considerano il copywriter più forte del mondo.
Anche lui ha acquisito questa autorità allo stesso modo di Stefan, e oggi vende i suoi percorsi formativi a decine di migliaia di euro proprio per via della stessa dinamica.
Il suo caso studio?
Ha risollevato una delle più grandi aziende direct response americane, Mindvalley, che si trovava in forte difficoltà perché i suoi webinar funnel non performavano più.
Cos’ha fatto lui per invertire la rotta e portare l’azienda in auge?
Si è studiato tutte le migliori VSL al mondo, quelle che avevano venduto di più e che stavano vendendo di più in assoluto nei mercati più disparati…
…e per ogni percorso formativo promosso da Mindvalley (sia che fosse fitness, crescita personale, psicoterapia, ecc…) ha scritto una VSL swipando (secondo una sua metodologia) da queste video sales letter di successo…
Il concetto di swipare i pezzi più performanti al mondo non è di certo una novità.
Io l’ho scoperto 12 anni fa da Dan Kennedy, però se tu sei un copywriter vuoi comunque sapere come diavolo lo fa Peter.
Perché magari fa qualcosa di diverso, qualcosa che alla maggior parte delle persone sfugge, che lui ha intuito e scoprirlo può portare i tuoi risultati al next level.
Se ha salvato e riportato in auge un’azienda come Mindvalley che oggi fattura 70 milioni di dollari l’anno, devi conoscere il suo segreto.
Quindi, come Stefan, anche Peter può permettersi di vendere i suoi percorsi formativi a decine di migliaia di euro ed è pieno copywriter disposti a spenderli.
Ora che abbiamo visto questi due esempi dovrebbe esserti chiaro il concetto.
Avere un forte caso studio ti consente di posizionarti immediatamente come un’autorità del tuo settore e vendere da subito i tuoi infoprodotti a prezzi high ticket.
Senza una reale novità o senza un eclatante caso studio è molto complicato farlo.
Detto ciò, è arrivato il momento di parlare del terzo ed ultimo trucco…
Quello che Dan Kennedy tramanda da decenni in tutti i suoi seminari.
Trucco #3 – “A Buyer is a buyer, is a buyer, is a buyer”
Finora abbiamo visto come sfruttare a tuo vantaggio una situazione di asimmetria informativa per uscire sul mercato con un infoprodotto a prezzo high ticket.
Adesso invece vediamo quali sono le prime persone a cui dovresti provare a vendere il tuo prodotto, in assoluto, quelle a cui è più semplice appioppare.
Per aiutarmi in questo compito, ho deciso di prendere in prestito questa famosissima citazione di Dan Kennedy:
“A buyer is a buyer, is a buyer, is a buyer…”
Tradotto in italiano, significa letteralmente:
“Un cliente, è un cliente, un cliente, un cliente…”
In poche parole cosa vuole dire Dan con questa frase?
Che le persone migliori alle quali ti devi rivolgere per vendere i tuoi prodotti e servizi sono quelle che sono già abituate a comprare quel genere di prodotti/servizi a quei prezzi.
Il che significa che se tu vuoi vendere un prodotto che insegna come diventare un copywriter altamente pagato a 5.000€…
…è più facile che tu riesca a venderlo a coloro che comprano già infoprodotti sul copy o sulla vendita a quelle cifre.
Perché?
Perché non li devi convincere che investire quella somma è una cosa intelligente, che ciò gli consentirà di acquisire sempre più valore sul mercato, incrementare le loro tariffe, guadagnare di più, ecc…
Investono già su prodotti del genere, sono già convinti di fare una cosa furba.
Quindi la lezione che devi portarti a casa da questo paragrafo è che è sempre più semplice vendere il tuo infoprodotto a prezzi high ticket a persone che già comprano infoprodotti nella tua stessa categoria di mercato a cifre simili.
Non a chi non ne ha mai comprato uno prima d’ora.
Capito?
Conclusioni
Se hai letto fino a qui di sicuro hai scoperto quali caratteristiche devono avere i tuoi infoprodotti per essere venduti a prezzi high ticket e avere un forte appeal sul mercato.
Inoltre, hai compreso qual è la categoria di persone più propensa ad aprire il portafogli per acquistare questa tipologia di prodotti a cifre folli.
Il mondo degli infoprodotti high ticket non ha più segreti per te.
Ora non ti resta che impacchettare il tuo infoprodotto, legarlo ad una novità o a un tuo caso studio eclatante e promuoverlo a chi già compra prodotti informativi a cifre simili nella stessa categoria ed il gioco è fatto.
Se vuoi approfondire ancora di più questo argomento ti invito a guardare le due puntate del nostro podcast dedicate alla vendita di prodotti high ticket:
Guarda ora il Dr Lutz Show #61 – Chi altro vuole vendere a prezzi high ticket? Fai così…
Anche per questo articolo è davvero tutto.
Alla prossima,
Marco
