Come utilizzare l’urgenza per rinforzare la tua offerta e moltiplicare le vendite

Ecco 3 ‘scene di ordinaria procrastinazione’ che abbattono il tuo fatturato ogni giorno…

• L’utente carica nel carrello 10 prodotti diversi, poi abbandona la pagina pensando: “comprerò la prossima volta”;

• Dopo avergli inviato un preventivo, il potenziale cliente sparisce dicendo: “chiedo al mio socio e ti faccio sapere” (Spoiler: non ha nessun socio!);

• La persona interessata al tuo infoprodotto legge la sales, catturata come se fosse un romanzo di avventura… Ma alla fine abbandona la pagina dando per scontato che l’offerta sia eterna.

 

In realtà, è del tutto normale: anche io e te, in quanto umani, siamo portati a procrastinare.

 

Ma come evitare la procrastinazione del cliente?

 

Convincendolo ad accettare subito l’offerta con la leva dell’urgenza.

 

Questa è la ragione per cui i televenditori gridano sempre: “l’offerta è valida solo per oggi!”.

 

La verità è che nel mercato di massa questa frase ‘magica’ basta da sola a chiudere molte vendite. 

 

Anche se la promozione viene ripetuta ogni giorno (ed è quindi falsa), a un pubblico poco consapevole basta un “perché” per acquistare.

 

Infatti, come spiega Cialdini ne Le armi della Persuasione, il “perché” rende l’interlocutore più incline all’azione, anche se è finto o illogico.

 

Tuttavia, un motivo reale per agire ha un effetto persuasivo molto più potente…

 

Inoltre, non vuoi essere percepito dai clienti come una specie di televenditore che lancia promozioni fake, vero?

 

Allora la domanda chiave su cui dovresti focalizzarti è…

 

Posso dare un vero motivo al cliente per comprare subito?

 

In questo articolo ispirato alla puntata #45 del Dr Lutz Show rispondiamo a questa domanda parlando della “gemella” della scarsità: l’urgenza. 

 

Se la scarsità convince il prospect che la disponibilità di un prodotto o servizio è limitata, o che l’offerta è “unica”…

 

… l’urgenza, invece, agisce direttamente limitando il tempo disponibile per acquistare, dando al potenziale cliente una sensazione del tipo: sali adesso se non vuoi perdere questo treno!

 

In particolare, continua a leggere questo articolo se vuoi scoprire… 

 

• quali sono i 3 tipi di urgenza con cui puoi rinforzare la tua offerta; 
• come giustificarla in modo che suoni naturale e credibile; 
• come moltiplicare le vendite senza metterti in ridicolo di fronte ai clienti;
• da quali esempi concreti puoi prendere spunto per riuscirci.

 

Sei pronto?

 

Allora iniziamo subito.

 

3 tipi di urgenza “naturale”

 

Ci sono 3 modi fondamentali con cui puoi indurre l’urgenza nel tuo potenziale cliente in modo del tutto naturale ed etico.

 

In particolare, puoi…

 

• Sfruttare la creazione di gruppi di lavoro e classi per indicare finestre temporali limitate in cui accedere all’offerta;
• Creare offerte legate alla stagionalità e a ricorrenze specifiche;
• Collegare l’offerta a trend e innovazioni del momento.

 

Ma andiamo a vedere nel dettaglio come sfruttare ognuno, con esempi concreti.

 

1.Urgenza legata ai gruppi di lavoro

 

Questo tipo di urgenza è molto efficace per qualsiasi attività geolocalizzata che possa proporre esperienze collettive.

 

Ad esempio, palestre che offrono corsi di Zumba o altri programmi fitness con inizio stagionale… 

 

Oppure aziende che offrono programmi di formazione o workshop intensivi che iniziano in date specifiche. 

 

Creando finestre di iscrizione limitate, puoi comunicare che l’opportunità di partecipare è temporanea.

 

Risultato?

 

La prospettiva di far parte di un gruppo esclusivo e accessibile per un tempo limitato spinge il cliente ad aderire alla prima occasione utile…

 

Specie se l’alternativa è ritrovarsi in una lunga “lista d’attesa”.

 

Inoltre, il fatto stesso che un gruppo di persone abbia già preso parte all’attività agisce come riprova sociale…

 

… e aumenta le probabilità che il potenziale cliente voglia farne parte.

 

Per “forzare” questo tipo di urgenza potresti dire qualcosa del genere al tuo prospect…

 

 

Inoltre, puoi sfruttare dinamiche tipiche dei gruppi, come disiscrizioni e disdette, per ‘inventarti’ offerte a tempo limitato…

 

Non ti sei mai imbattuto in messaggi del genere?

 

“Ho un cliente che si è iscritto qualche settimana fa, ma ha abbandonato; quindi, ho un’apertura straordinaria per il gruppo che inizia lunedì. Se sei abbastanza sicuro che lo farai, potresti anche entrare ora in modo da poter iniziare a raccogliere i frutti prima piuttosto che pagare lo stesso e aspettare.”

 

Un messaggio di questo tipo suona del tutto naturale, ma nasconde al suo interno la potente leva dell’urgenza. 

 

Ed è tanto più potente se le iscrizioni sono rare nel corso dell’anno e la richiesta è alta.

 

Ovviamente c’è chi prova a emulare questo effetto anche online…

 

Webinar, workshop e masterclass online impongono scadenze precise per entrare a far parte del gruppo.

 

A quel punto, possono essere utilizzate da venditori e tutor per spingere all’iscrizione. 

 

Oppure per aprire finestre speciali anche dopo la deadline, a condizione di aderire subito.

 

C’è di più…

 

Anche nel mondo degli e-commerce si cerca di riportare le dinamiche di gruppo legate all’urgenza.

 

 

È il caso come Groupon e Pinduoduo, che hanno costruito un modello di business intorno a un semplice concetto… 

 

Utilizzare il potere d’acquisto collettivo di un gruppo di consumatori per offrire prodotti a un prezzo scontato.

 

Quale leva spinge i clienti ad acquistare?

 

Ancora una volta l’urgenza.

 

In questo caso, dovuta alla paura di restare fuori dal gruppo di acquisto.

 

2. Urgenza legata alla stagionalità

La stagionalità influenza da sempre le nostre decisioni d’acquisto in maniera naturale.

 

Pensa alle classiche “feste comandate” come Pasqua e Natale… 

 

A queste festività sono legati prodotti specifici in quasi ogni settore possibile e addirittura interi business. 

 

Questo perché la stagionalità è una ‘fonte naturale’ di urgenza.

 

Le scadenze legate a giorni speciali del calendario inducono i consumatori a comprare entro un tempo prestabilito…

 

Quest’urgenza è così invisibile e potente che sono state inventate giornate speciali per l’esclusiva esigenza di vendere, come il famigerato Black Friday.

 

Il fatto che siano ricorrenze inventate le rende meno efficaci?

 

No, al contrario.

 

Un’analisi di Adobe Analytics ha confermato come le vendite online durante il Black Friday e il Cyber Monday si impennino ogni anno di più.

 

Pensa che lo scorso anno nella Cyber Week sono stati spesi online in totale 38 miliardi di dollari.

 

Cosa significa tutto questo per te?

 

In qualunque settore operi, anche tu puoi lanciare offerte e organizzare eventi che sfruttino l’urgenza naturale legata al calendario.

 

Ricorrenze come il Natale e il Black Friday hanno in comune un solo grosso limite…

 

Li sfrutta anche la concorrenza.

 

Non sarebbe straordinario replicare lo stesso effetto di urgenza naturale, ma essere l’unico sul mercato a beneficiarne?

 

Ottime notizie, puoi inventare delle ricorrenze personali per generare ‘a comando’ l’effetto “è l’occasione giusta per comprare”.

 

Questo approccio ti permette di distinguerti dalla concorrenza, creando eventi unici che possono generare entusiasmo e urgenza tra i clienti.

 

Ad esempio potresti condividere con la tua base clienti il tuo compleanno o l’anniversario di apertura del tuo primo negozio. 

 

In questo modo creeresti il “tuo Natale” personalizzato…

 

E potresti lanciare offerte uniche valide solo per quel giorno.

 

Oppure potresti condividere un traguardo con la tua community.

 

Noi stessi in occasione del raggiungimento dei 5000 iscritti su YT abbiamo lanciato una promozione di cui la nostra base clienti ha approfittato.

 

Il bello è che l’offerta speciale può essere sempre la stessa tutto l’anno… 

 

L’importante è saperle cucire addosso la “reason why” giusta in ogni ricorrenza e farla percepire naturale ogni volta.

 

Un esempio di ricorrenza inventata per lanciare (sempre le stesse) promozioni è il Black Star di Euronics…

 

 

“Non aspettare il Black Friday” è già un motivo sufficiente per accedere a qualche sconto, tanto che l’iniziativa è stata supportata da molte ads e rilanciata da siti e testate.

 

La lezione da portare a casa se vuoi massimizzare l’impatto dell’urgenza stagionale è questa… 

 

Non devi solo cavalcare le festività che sfruttano tutti per aumentare le vendite…

 

… devi anche creare urgenza attorno a un tuo calendario di ricorrenze personalizzato, con cui “dribblare” le offerte della concorrenza.

 

Solo così installerai nel cliente questa convinzione: se non compro adesso da lui, chissà quando mi capiterà che qualcuno mi faccia un’offerta simile.

 

3. Urgenza legata ai trend

 

 

L’ultimo tipo di urgenza di cui ti parlo oggi è anche il mio preferito…

 

Si concentra sull’uso di bolle di mercato e finestre temporali che si aprono a seguito di innovazioni o cambiamenti nel tuo settore. 

 

Questo approccio richiede ottime abilità da parte del marketer. 

 

Infatti, bisogna saper individuare ‘momenti unici’ in cui nuove tecnologie o trend di mercato offrono ai nostri clienti opportunità temporanee di vantaggio. 

 

Possono essere legate a costi pubblicitari dimezzati per via di una rivoluzione del settore…

A un’occasione di investimento irripetibile… 

A una tecnologia che permette di ottenere il risultato sperato dal tuo cliente nella metà del tempo e così via. 

 

Il bello è che hanno tutti una “data di scadenza” intrinseca. 

 

Perciò, i trend legati alle innovazioni sono ‘manna’ per aziende e marketer che sanno come installare nel cliente una semplice e potente idea…

 

C’è una finestra temporale molto breve in cui puoi acquisire un vantaggio “sleale”: compra adesso, prima che si chiuda per sempre.

 

Quest’urgenza è la stessa che abbiamo usato in Solutzione con Trafficopy, esortando i clienti a non restare fuori dalla “Terza rivoluzione della pubblicità”.

 

Quando è stato lanciato, i costi del traffico erano irrisori, ma sapevamo che sarebbe stato così ancora per poco.

 

Per questo motivo, i primi a entrare in Trafficopy hanno avuto un vero vantaggio su tutti quelli che sono rimasti fuori… 

 

Poter scalare a prezzi ridicoli campagne che poco dopo sarebbero diventate quasi inapprocciabili per i competitor, per via del drastico aumento del costo del traffico.

 

Quindi, tieni a mente questa equazione:

 

Vero vantaggio temporaneo = Vera urgenza

 

Per fare un esempio più attuale, l’intelligenza artificiale è un trend molto potente che nasconde al suo interno tanti veri vantaggi. 

 

Essere tra i primi a padroneggiare e implementare l’IA nelle proprie strategie di marketing può portare un’azienda anni luce avanti rispetto alla concorrenza, dimezzando i costi e moltiplicando i contenuti.

 

Questa potente urgenza naturale è un’ottima Big Idea per un lancio, non trovi?

È così che è nato Robocopy, il nostro workshop interattivo di maggior successo, già alla terza edizione.

 

Ma l’esempio forse più famoso di Big Idea incentrata su questo tipo di urgenza è la campagna “The End of America”, lanciata nel 2011 da Porter Stansberry. 

 

 

Questo investitore prevedeva l’imminente collasso degli Stati Uniti, suggerendo ai suoi colleghi di prepararsi acquistando oro, argento e scorte di cibo in scatola. 

 

Fu presentata come un video promozionale di 77 minuti che diventò virale e che fa ancora discutere per i suoi contenuti controversi e le sue intuizioni geniali.

 

Quel che è certo è che la “grande previsione” di Stansberry fece un enorme successo, spostando milioni di dollari. 

 

Ciò che devi portarti a casa è che l’urgenza naturale legata a grandi cambiamenti spinge il pubblico all’azione immediata. 

 

Per riuscirci, devi avere la capacità di identificare e comunicare queste finestre temporali limitate in cui agire subito è l’unico modo per evitare perdite o accumulare un grande vantaggio.

 

Urgenza e credibilità

 

A prescindere che tu leghi l’urgenza alla creazione di gruppi, alla stagionalità o ai trend, il tuo lancio avrà un pattern del tipo:

 

“Questa offerta è valida fino a data X”

 

Qual è il modo più facile per rendere del tutto inefficace questa formula?

 

Non essere credibile.

 

Se non operi nel mercato di massa fatto da casalinghe annoiate che consumano le televendite…

 

… allora un’offerta valida fino al 10 aprile, deve chiudere i battenti il 10 aprile.

 

In consulenza ci capita di parlare con clienti che hanno chiuso lanci a tempo con grande profitto e sentirci dire:

 

Facciamolo di nuovo fra 15 giorni!

 

Ti consiglio di non cadere in questa tentazione…

 

Se ti rivolgi sempre allo stesso pubblico, tutti scopriranno che la tua urgenza è falsa. A quel punto cosa credi che succederà?

 

• se va bene, compreranno quando ne hanno più voglia (e così i benefici dell’urgenza svaniscono);
• se va male, ti percepiranno come uno che li sta prendendo per i fondelli e acquisteranno dai tuoi competitor.

 

Prenditi del tempo per far sentire a chi ha comprato di aver fatto un vero affare…

 

E per convincere chi non ha comprato che salire sul treno la prossima volta sia un’occasione imperdibile.

 

Altrimenti corri il rischio di aumentare le vendite nell’immediato, ma bruciare la tua base clienti sul lungo periodo.

 

Quindi ricorda: la credibilità è la migliore amica dell’urgenza.

 

Conclusione

 

A questo punto dovresti sapere come sfruttare la leva dell’urgenza per rinforzare la tua offerta…

 

…e moltiplicare le vendite senza perdere la tua credibilità.

 

Se hai letto tutto l’articolo, conosci i 3 modi principali con cui puoi generarla in modo naturale nei tuoi clienti e tanti esempi pratici da cui prendere spunto.

 

Non ti resta che metterti al lavoro per potenziare le tue promozioni.

 

Se vuoi approfondire l’argomento, guarda la puntata completa del Dr Lutz Show che trovi qui:

Dr Lutz Show #45 Special Edition – Usa questi 4 tipi di URGENZA e moltiplica le vendite da domani

 

Per oggi è davvero tutto.

 

Alla prossima,

 

Marco