Outreach: il (nuovo) modo di acquisire clienti online “quasi” a costo zero…

In questo articolo, tratto dal Dr Lutz Show #59, ti presenterò un nuovo modo di approcciare potenziali clienti online che sta già permettendo a freelance, liberi professionisti, ma anche ad aziende più strutturate…

…di far alzare la mano alle persone con cui desiderano lavorare, senza aspettare che queste entrino nei loro funnel di vendita.

Il tutto “quasi” a costo zero.

Questa attività prende il nome di Outreach.

Se non ne hai mai sentito parlare prima, rimediamo subito.

Cos’è l’outreach?

Fare outreach significa contattare potenziali clienti a freddo, tramite l’invio di email, DM, messaggi su Linkedin, ecc…

…con lo scopo di farti conoscere, farli interessare alle tue soluzioni ed infine provare a vendere loro i tuoi prodotti/servizi.

Si tratta quindi di un’operazione di marketing volta all’attacco che ti consente di raggiungere in maniera mirata le persone o le aziende con le quali ti piacerebbe lavorare.

In questo modo non devi aspettare (e sperare) che queste entrino nei tuoi funnel di vendita, ma ti assicuri che il tuo marketing le raggiunga.

Ovviamente, come tutte le altre attività promozionali, va fatto in una certa maniera e non alla bene meglio.

Infatti, se non curi a dovere il tuo messaggio di outreach come ti spiegherò a breve…

…questo potrebbe essere percepito dal destinatario come SPAM e, di conseguenza, venire cestinato.

Chissà quante volte ti sarà capitato di ricevere un messaggio su Linkedin o su Instagram di questo tipo:

“Ciao Mario, complimenti, il tuo profilo mi ha davvero colpito.

Quando pubblichi dei contenuti sono sempre interessanti, coinvolgenti e, a differenza degli altri, hanno catturato la mia attenzione.

Ho notato però che potresti fare di meglio.

Perché non fissiamo una call per parlarne?”

Ecco, questo è il classico esempio di come non bisogna fare outreach.

Questo è un messaggio di SPAM a tutti gli effetti.

Quando una persona riceve messaggi di questo tipo capisce subito che, così come l’hai inviato a lei, l’hai inviato ad altre decine o centinaia di persone, e che l’unica cosa che hai modificato è stato solo il nome del destinatario.

Non hai fatto un’analisi dettagliata, non sei entrato nello specifico in nessun aspetto e non le hai fornito alcuna informazione utile.

Quindi, se invii messaggi così, le tue chance di ottenere una call e acquisire un nuovo cliente, amico mio, sono pari a zero.

Per evitare ciò, quello che devi fare è seguire passo passo le istruzioni che condividerò con te nelle prossime righe.

Ecco come fare outreach nella maniera corretta

Passo 1- Fai una lista di persone/aziende che desideri aggiungere al tuo portafoglio clienti

La prima cosa che devi fare, consiste nello stilare una lista di potenziali clienti a cui inviare il tuo messaggio.

Devi andare a selezionare quelle persone o quelle aziende che reputi in target con la tua offerta e che ti piacerebbe acquisire come clienti.

Ti metti lì, analizzi quale categorie di buyer persona possono essere più idonee e maggiormente propense ad acquistare da te, e le inserisci in un elenco.

L’ideale sarebbe fare una TOP 100, cioè individuare 100 nominativi di potenziali clienti target.

Una volta fatto questo…

Passo 2- Fai un’analisi personalizzata della loro situazione che evidenzi cosa stanno sbagliando/dove hai riscontrato un problema che il tuo prodotto/servizio può risolvere

Quando parlo di outreach, dico sempre che è un’attività promozionale “quasi” a costo zero…

…perché per eseguire questo step nella maniera corretta, devi investire una moneta molto più preziosa del denaro: il tuo tempo.

In questa fase devi analizzare la situazione specifica di ogni persona/azienda presente nella lista che hai stilato durante il passaggio precedente.

E come si fa questa analisi?

Cercando tutte le informazioni che servono per rendere consapevoli questi contatti del problema che hai individuato e di come i tuoi prodotti/servizi possono aiutarli a risolverlo.

Perciò, devi fare ricerca, raccogliere dati reali e analizzarli per avvalorare la tua argomentazione di marketing.

Lo so, è un lavoraccio, ma se desideri davvero attirare l’attenzione di queste persone e avere l’opportunità di fargli alzare la mano, questo è l’unico modo.

Ad esempio, in agenzia, per promuovere il servizio della creazione della macchina dei contenuti completa, facciamo outreach…

…e in questa fase, i nostri ragazzi sono chiamati ad analizzare la presenza online dei vari contatti che gli forniamo.

Nello specifico devono ricercare:

• su quali social sono presenti queste persone;
• quali canali presidiano maggiormente (tutti? Uno? Nessuno?);
• con quale frequenza pubblicano contenuti;
• quale format di contenuti pubblicano maggiormente (lunghi o corti? Testuali o video?);
• qual è la principale criticità che il nostro servizio “done for you” potrebbe risolvere loro definitivamente;
• e quali benefici, data la loro situazione, potrebbero aspettarsi di ottenere con il nostro servizio.

Quindi, come avrai capito, per estrapolare tutte queste informazioni, dedicano ore per ogni potenziale cliente.

Il mio suggerimento per te è quello di metterci lo stesso livello di impegno, perché, vedi, svolgere tutto questo lavoro di schiena ti offre un doppio vantaggio:

• ti consente di trasmettere la percezione di essere un professionista serio che ha fatto un lavoro certosino e, questo, non può che essere un ottimo biglietto da visita. Così, anche nel caso in cui quella persona o quell’azienda non dovesse poi comprare nulla da te, tu comunque avrai fatto una bella impressione;

• e in più, ti mette nella condizione di scoprire esattamente su quali argomentazioni puoi far leva in fase di trattativa per chiudere la vendita.

Fatto questo, puoi passare allo step successivo.

Passo 3 – Registra un video mentre presenti la tua analisi personalizzata

Una volta trovate tutte le informazioni che ti servono per completare un’analisi dettagliata, devi mettere insieme i pezzi e presentarla al tuo potenziale cliente.

Il mio consiglio è di presentarla in formato video.

In questo modo, il destinatario vedendoti e ascoltandoti potrà farsi una migliore idea di chi sei, del tuo livello di professionalità e di competenza.

Per far risultare questa presentazione il più efficace possibile, segui queste tre semplici regole:

• trasmetti professionalità: vestiti bene, registra con uno sfondo professionale e cerca di utilizzare la qualità audio e video migliore possibile;
• inizia facendogli dei complimenti (sinceri) e poi vai diretto al dunque: non dilungarti ore, spiegagli chi sei, cosa sta sbagliando e cosa può migliorare (con garbo), e poi digli come, attraverso i tuoi prodotti/servizi, puoi aiutarlo. Il tutto in massimo 10-20 minuti;
• ed infine, spiegagli esattamente cosa deve fare per entrare in contatto con te se è interessato a saperne di più sulle tue soluzioni.

Inserisci una CTA chiara e inequivocabile come: “Rispondi a questo messaggio”, “ Chiama il numero”, ecc…

Stop!

Una volta registrato, lo carichi online su Drive, come video non listato su YouTube, o dove preferisci.

L’importante è che lo carichi da qualche parte in modo da ottenere il link per condividerlo, perché dovrai allegarlo al tuo messaggio a freddo.

A proposito di questo, passiamo a parlare della quarta ed ultima fase.

Passo 4 – Invia il messaggio via Email, LinkedIn, Dm, Messenger o Whatsapp

Bene, sei arrivato alla fase cruciale di tutto il processo.

Finora hai:

• individuato un potenziale cliente;
• fatto l’analisi della sua situazione;
• individuato dove il potenziale cliente sta sbagliando qualcosa o dove ha un problema che il tuo prodotto/servizio può risolvergli;
• registrato un video dove gli presenti il tutto e lo inviti a contattarti;
• ed infine hai caricato questo video online…

…ora non ti resta che contattare in privato questa persona/azienda e vendergli il click al link che rimanda alla tua video analisi.

E come si scrive questo messaggio?

Ovviamente, in copy.

Se hai fatto un buon lavoro di analisi non dovrebbe essere troppo difficile.

Puoi seguire questo modello:

• inizia con un saluto, presentati brevemente e digli subito perché lo stai contattando;
• scrivigli che hai preparato un’analisi personalizzata per lui grazie alla quale può ottenere determinati benefici o scoprire come risolvere un risolvere un determinato problema che hai individuato;
• entra un po’ nello specifico dei dati che hai preso in considerazione per fare l’analisi, in modo da acquisire credibilità e trasmettere la percezione che hai fatto un lavoro fatto bene e davvero utile per lui;
• ed infine invitalo a fare click sul link per guardarsela.

Fatto ciò,  glielo invii via chat o via email.

Se vedi che non ti risponde su un canale prova anche sugli altri.

Ad esempio, se gli scrivi su LinkedIn e non ricevi nessuna risposta, prova su Instagram o via email.

Non limitarti a fare un singolo tentativo di invio.

Conclusione

Se hai letto fin qui sono sicuro che hai capito perfettamente la differenza che c’è tra fare outreach e fare SPAM…

…che l’outreach rappresenta un’economica modalità di approccio per andare all’attacco e acquisire i clienti che ti interessano senza aspettare (e sperare) che questi entrino nei tuoi funnel…

…e come implementare questa attività nella maniera corretta per incrementare le tue chance di far alzare la mano a queste persone.

Perciò, mi raccomando, fai buon uso di queste informazioni e mettile in pratica.

Inoltre, ti ricordo che, se desideri approfondire ulteriormente l’argomento “outreach”, io e Gianmarco Caira abbiamo registrato un episodio del nostro podcast a riguardo.

Lo trovi qui:

Guarda ora il Dr Lutz Show #59 – Outreach: il (nuovo) modo di approcciare ai clienti molto potente

Anche per questa settimana è tutto.

A presto,

Marco