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In questo articolo ti svelerò il processo scientifico che ti permetterà di ottenere il pieno controllo dell’acquisizione di nuovi clienti.
Grazie a questo sistema saprai esattamente come acquisire ogni giorno-settimana-mese un numero preciso di nuovi clienti
Sarai quindi TU a decidere quando aumentare il numero di nuovi clienti o quando rallentarne l’acquisizione, in base alle tue esigenze di vendita.
Questo ti consentirà inoltre di fare delle proiezioni di vendita futura e calcolare i tempi più consoni per fare gli investimenti che ritieni più opportuni.
Questi sono alcuni dei vantaggi che potrai avere se padroneggerai il concetto che ti svelerò nelle prossime righe.
Ti potrà sembrare pura utopia gestire con le tue mani il flusso di acquisizione di nuovi clienti…
…E potresti pensare che per quello che vendi non sia così semplice padroneggiare e adattare al tuo business un sistema di questo tipo.
Capisco bene le tue perplessità…
Anche alcuni dei clienti che vengono da me in consulenza hanno lo stesso problema.
Mi trovo spesso a confrontarmi con imprenditori che scoprono l’importanza del marketing e iniziano a muovere i primi passi in questo settore.
Iniziano a comprendere l’importanza della differenziazione e quali tecniche utilizzare per implementare il sistema di vendita del proprio prodotto.
Cercano di migliorare le offerte che propongono ai loro clienti, mettono in leva i motivi per cui le persone dovrebbero acquistare il loro prodotto.
Molti di loro infatti hanno un business incentrato su un prodotto che rispecchia i desideri delle persone, in grado di risolvere veramente i problemi di questi ultimi… un prodotto perfettamente “vendibile”.
Gli stessi imprenditori hanno deciso di “fare marketing” per aumentare il numero dei clienti , e quindi delle vendite.
Hanno studiato e approfondito le loro conoscenze sulla vendita, investendo una certa quantità di denaro ed energie per produrre materiali di marketing come articoli di blog, video nei social o su youtube, podcast, report…
Insomma, si sono rimboccati le maniche ed hanno creato infiniti contenuti di vario genere per cercare di aumentare il numero di clienti in entrata.
Giorni e notti a programmare e a pensare come mettere in pratica le tecniche che hanno imparato, gestendo allo stesso tempo la loro azienda.
Dopo aver creato una bella mole di contenuti si sono fermati.
In attesa che qualcuno… si imbatta in quei contenuti.
Che li trovi per caso…
Cosa succede?
Magari ogni tanto qualcuno casualmente si imbatte anche negli articoli di blog, nei video postati sui vari social o su youtube…
-attenzione, ho detto PER CASO!–
Ma non si sa esattamente chi, quando, da dove e perché quelle persone ci sono giunte.
Si crea un corto circuito.
Iniziano a balenare per la testa milioni di dubbi sul perché ci sia stato questo corto circuito.
“Perché il marketing non funziona? Gli articoli non andavano bene? Sono troppo pochi e ne devo fare di più?”
In preda al panico, e a risultati altalenanti, ricorrono alla tecnica dell’abbondanza. Decidono quindi di produrre ancora più materiali, pagandoli a caro prezzo perché le ore di sonno si dimezzano, vengono impegnate il doppio delle risorse in termini di tempo, energia e denaro….
Comprendo bene la frustrazione nel non vedere i risultati sperati, dopo aver investito così tanto.
Anche perché questo è quello che molti “guru” erroneamente insegnano agli imprenditori e che quindi la maggior parte di loro ritiene più giusto…
Purtroppo è diventata una credenza così comune che si pensa non ci siano altre strategie per acquisire nuovi clienti.
Il tentativo di acquisire nuovi clienti non funziona. Non perché i materiali sono scritti male, sono brutti o non sono abbastanza…
Gli imprenditori “sperano” che i clienti arrivino da soli a leggere il materiale di marketing.
L’acquisizione dei clienti è come se fosse ossigeno per l’azienda…
Se l’ossigeno viene inalato una volta sì e altre dieci no, l’organismo stessa rischia di andare in apnea e di fermarsi…
Stessa cosa vale per l’azienda.
Cosa succede se non i clienti entrano quando e come gli pare?
Che non si ha il controllo e senza controllo sull’acquisizione dei clienti, quindi senza clienti, l’azienda rischia di crollare.
La peggior conseguenza di questo “Marketing della speranza” è la mancanza di controllo.
Tu puoi creare contenuti su contenuti, articoli, video eccetera… anche fighi…
Ma se vengono lasciati in balia degli eventi, mollati nei meandri del web, aspettando e “sperando” che qualcuno li trovi, quei contenuti saranno inutili.
Perché tu non hai il ben che minimo controllo…
Prendiamo il blog.
Quand’è che gli articoli di blog hanno senso?
Se tu scrivi contenuti su contenuti e poi li lasci piazzati nei meandri del web, aspettando che qualcuno li legga per caso… quei contenuti rimarranno lì, a prendere polvere digitale.
Avrai solo sprecato tempo, risorse, soldi ed energie per uno strumento che potenzialmente è molto utile… se usato e inserito correttamente all’interno di una strategia di marketing.
Infatti il blog ha senso e assurge al suo ruolo di racchiudere contenuti realmente utili se le persone ci vengono portate.
Ecco perché è necessario quindi avere strategie che stanino scientificamente con costanza i potenziali clienti e queste, consegnino al cliente i materiali prodotti.
Il percorso da compiere è quindi inverso.
Come acquisire ogni giorno un flusso costante di traffico.
Se vuoi che le persone vedano e acquistino il tuo prodotto sta a te andare da loro, non il contrario!
Il primo passo da fare se vuoi acquisire clienti è andare TU alla ricerca dei tuoi potenziali clienti a sottoporgli i tuoi materiali.
Il primo step è scovarli, individuarli, analizzarli, profilarli, crearti la tua cerchia e poi guidarli verso il tuo prodotto.
Può sembrare un concetto complesso, ma credimi che una volta che lo avrai compreso sarai in grado di gestire con le tue mani il flusso di acquisizione dei clienti.
Il modo migliore per passare da un flusso incontrollato a uno controllato che ti consente di acquisire clienti è l’impiego di traffico a pagamento.
Si tratta di un approccio scientifico su cui tu hai il pieno controllo, che ti permette di
- individuare i potenziali clienti reali, profilarli.
- Guidarli verso i tuoi contenuti e portarli all’interno del tuo mondo.
- Indirizzarli nella via dell’acquisto del tuo prodotto.
Ti faccio subito un esempio pratico.
Prendiamo sempre l’esempio del blog.
Tu hai il tuo blog carino carino. All’interno ci sono contenuti di riprovata utilità, con informazioni che alla gente possono veramente risultare molto utili, nell’ambito di ciò che stai vendendo.
Come fai a portare potenziali clienti che vuoi acquisire all’interno del tuo blog?
Dopo aver fatto una approfondita ricerca, avendo trovato la tua nicchia di mercato e aver individuato i tuoi potenziali clienti perfettamente in target non ti resta che prenderli per mano e accompagnarli all’interno del tuo mondo.
Come lo fai?
Sfruttando il traffico online delle grandi piattaforme come:
Youtube
(ma non solo, esiste anche l’offline)
Si tratta di traffico a pagamento che tu puoi sfruttare per avere il pieno controllo dei potenziali clienti che vuoi acquisire, raggiungendo numeri dalle decine fino alle centinaia di nuovi clienti ogni giorno.
Questa è la vera priorità che devi avere sempre in mente quando decidi di far crescere la tua azienda.
Certamente, si tratta di un metodo che necessita di risorse finanziarie, seppur modeste.
Fare marketing, quello vero che funziona, richiede un certo tipo di investimento.
Ecco perché quando vai alla ricerca dei tuoi potenziali clienti, la tua priorità dev’essere quella di vendere subito!
Per questo voglio mostrarti…
Come monetizzare immediatamente il nuovo e costante flusso di traffico e ripagarti immediatamente di ogni costo pubblicitario.
La miglior lista clienti è quella che ha acquistato qualche prodotto.
Le statistiche nell’ambito del direct marketing mondiale hanno infatti dimostrato che un cliente pagante vale 16 volte più di un semplice lead.
Quindi una persona che lascia i dati senza acquistare nulla vale 16 volte meno di una persona che invece entra nella tua lista attraverso l’acquisto di un prodotto.
La tua strategia di partenza dev’essere incentrata sulla vendita immediata, indipendentemente dallo strumento che decidi di utilizzare per agganciare e acquisire nuovi clienti paganti.
Lo puoi fare ad esempio creando un funnel, partendo quindi subito con la vendita di un prodotto (che può essere un libro, report, un webinar, dei contenuti…) e che dunque sarà in grado di profilare i potenziali clienti disposti a pagare, in quanto già predisposti ad acquistare il tuo prodotto.
In questo modo sarai in grado di autofinanziare la tua macchina di vendita reinvestendo di volta in volta i profitti per acquisire sempre nuovi clienti.
A differenza di quello che pensano in tanti, vendere subito è l’unica strategia che ti consente di
-Acquisire un flusso costante di clienti veri, profilati e predisposti a comprare da te.
-Acquisirli in maniera continuativa, giorno dopo giorno.
-Eliminare i “finti” clienti, quelli che, anche se interessati, vogliono tutto gratis e non sono disposti a sborsare un centesimo per quello che offri.
-Ricavare dei profitti da quelle vendite che poi puoi reinvestire per alimentare la tua macchina di vendita, ripagando il traffico delle piattaforme online, rendendo i costi pubblicitari praticamente gratis!
-Facilitare la successiva monetizzazione dei clienti appena acquisiti.
E moltissimi altri vantaggi che quasi nessuno conosce.
Ti ripeto, la strategia più sbagliata se vuoi acquisire clienti in maniera costante, quasi scientifica giorno dopo giorno è quella di produrre contenuti su contenuti… GRATIS
Infatti l’errore che la maggior parte delle persone compie all’inizio, quando vuole acquisire nuove clienti è quello di produrre una miriade di contenuti e mettersi nella prospettiva di “vendere un prodotto più avanti, quando sarò più bravo”….
NO!
In questo modo stai facendo “Mass Marketing”, stai mimando un concetto televisivo.
Per farti pagare devi vendere subito, non quando diventi bravo.
Ti mostro subito il corto circuito che si innesca, seguendo la strada sbagliata…
Tu produci una marea di contenuti, che siano articoli, video eccetera….
La gente magari li guarda, ti fai un pubblico…
Degli “Audience”
Poi dopo un po’ decidi di vendere il tuo prodotto, di mettere a pagamento determinati contenuti.
La gente li compra?
NO!
Perché si è abituata a guardare e consultare quei contenuti senza sborsare un centesimo.
Questo succede quando abitui le persone a non pagare.
Ti dirò di più.
Trattandosi di contenuti gratuiti le persone tendono ad attribuire un valore piuttosto basso a quel materiale, perché la mente umana funziona così.
Quando ci si interfaccia con un prodotto a pagamento, la gente vi attribuisce subito un determinato valore legato al fatto che non sia accessibile a tutti.
Prendiamo l’esempio di Whatsapp.
Il grande successo di Whatsapp, quando è stato lanciato, risiedeva nel fatto che si era posizionato come il primo strumento gratuito di messaggistica.
Prima c’erano solo gli sms, che erano a pagamento o comunque legati a una promozione.
Arriva whatsapp e tutti lo scaricano.
Milioni di utenti, in tutto il mondo.
Cosa succede?
Dopo due anni si decise di metterlo a pagamento.
Tra l’altro ad una cifra ridicola (solo 6€ all’anno), considerando che fino a qualche anno prima si pagava molto di più per gli SMS….
La gente cosa fa?
Inizia a scaricarsi app craccate, a optare per altre soluzioni (telegram o messagger)…
Insomma, di certo non si mise a pagare un prodotto che fino a poco prima era totalmente gratuito.
Anche trattandosi di una cifra così ridicola!
Il motivo?
Perché la gente si era abituata ad averla gratis, senza pagare, quindi mentalmente quel prodotto non poteva avere un valore e non poteva essere a pagamento.
Stesso discorso vale per gli altri social, come Instagram e Facebook.
E la falsa metrica che molti utilizzano, senza considerare che…
…Views e likes non si possono portare in banca!
Ci tengo a fare un appunto ulteriore su questo concetto, perché, credimi, la maggior parte delle persone ragiona così…
Facendoti l’esempio di whatsapp, ho parlato di utenti.
Nel mondo civile, si va sempre alla ricerca di utenti, followers, spettatori che non sono clienti, -e probabilmente non lo saranno mai…-
ma spettatori di maria de filippi.
Il modello Silicon Valley, per cui acquisisci prima utenti e poi fai campagne dopo, va bene per chi ha milioni di soldi da investire, altrimenti è un modello da scartare subito.
Così come è da scartare immediatamente l’idea di produrre contenuti gratuiti per poi “vendere in un secondo momento”.
La strategia per acquisire subito nuovi clienti con profitto anche se non sei un marketer professionista.
Contro-intuitivamente, la cosa che dovresti fare quando tu stai iniziando e sei alle prime armi, è vendere un prodotto che costa tanto, che ha margini enormi e che tu usi per acquisire clienti.
Con quello non ti sbagli.
Certo, magari il numero dei clienti che acquisisci non sarà elevato, ma soprattutto se sei alle prime armi e non vuoi rischiare di andare troppo sotto nella fase di acquisizione clienti, vendere subito un prodotto che costa molto ti aiuta a rientrare immediatamente nei costi, pur se vendi a pochi clienti.
Inoltre avrai già depennato e allontanato tutti quei “finti” clienti che non sono disposti a sborsare un centesimo. E di cui quindi non te ne farai mai niente.
Se tu, ad esempio, vendi un prodotto da mille euro per acquisire clienti, 1 prodotto ogni 1000 euro di traffico che spendi lo venderai!
Più vendi un prodotto ad alto budget e margine, più è semplice acquisire clienti con profitto.
Ecco perché devi accantonare la strategia comune secondo cui
“quando diventerò bravo venderò un prodotto che costa tanto.”
NO!
Devi vendere subito per acquisire clienti, non quando diventi bravo.
Questo errore di considerare un unico modello di ascensione per cui prima uno compra un prodotto che costa poco e poi solo dopo acquista un prodotto costa un po’ di più è sbagliato.
Perché tu puoi tranquillamente partire con un prodotto che costa tanto.
Infatti, se le persone che stai cercando di acquisire sono perfettamente in target, acquistano subito quel prodotto, anche se costa tanto.
Prendiamo il colosso Rolex:
Quando le persone vanno ad acquistare nei negozi Rolex, non trovano materialmente prodotti che “costano poco”, ma partono direttamente da prodotti con cifre elevate.
Il prodotto è quello e costa quel tot.
Non c’è un’ascensione per cui il commesso ti propone prima un prodotto “economico” e solo dopo un prodotto costoso.
No.
Puoi fare anche tu la stessa cosa.
Un’altra cosa ottima da fare quando una persona acquista subito un prodotto è proporgli altro, perché quella persona è più propensa ad acquistare e a pagare, inizi quindi a monetizzare subito quel cliente, già nella fase in cui lo stai acquisendo.
Arrivi dunque a far coincidere “l’acquisizione” con la “monetizzazione” di un cliente, che altro non sono che i due poli entro cui si muove qualsiasi campagna di marketing.
Dopo aver letto questo articolo, non ti resta che accantonare le vecchie convinzioni che avevi prima e sfruttare la strategia che ti ho appena svelato per acquisire in maniera quasi “scientifica” i tuoi nuovi clienti giorno dopo giorno…
….VENDENDO SUBITO!
A presto,
Marco
Una risposta
Buongiorno,
gli insegnamenti del Maestro Lutzu sono sempre di una applicabilità immediata, oltre che essere frutto di studi approfonditi.
Lo dice uno che è circondato da professoroni universitari, da amministratori delegati e da altre persone con tutti sti appellativi altisonanti.
Cataldo Vittorio Tarricone