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Spesso si dibatte su quanto debba essere grande o eccitante una promessa nel Copy.
In realtà non esiste un ordine di grandezza, o un limite invalicabile.
Un unico aspetto è davvero importante: la promessa deve essere DIMOSTRABILE.
La buona notizia è che, con tempo e denaro a sufficienza, puoi dimostrare la veridicità di quasi tutti i claim.
Lascia che ti mostri uno dei miei esempi preferiti in tal senso …
Dan Kennedy si trovava in consulenza con alcuni clienti che si occupavano di selezionare venditori per grosse aziende.
Vi erano un sacco di competitor e le promesse erano praticamente tutte uguali.
Inoltre le grosse aziende raramente si affidavano all’esterno per la selezione. Utilizzavano dei processi interni.
Tuttavia ad un certo punto della conversazione salta fuori che i processi interni delle aziende impediscono di selezionare i profili più performanti. Perché sono gli stessi utilizzati per selezionare impiegati di altri reparti. Mentre il profilo psicologico del venditore fa storia a se. In pratica i venditori più cazzuti non passano le selezioni.
Dan si è subito reso conto che quella poteva essere la chiave di volta. Ma sarà vero?
Il cliente rispose di sì, lui era sicuro al 100% ma non aveva delle prove tangibili che lo dimostrassero senza alcuna paura di smentita.
Cosa fa Dan a quel punto?
Gli dice: “Bene, a questo punto non ci resta che fabbricare in casa le prove che ci servono. Serviranno un po’ di tempo e soldi ma ne varrà la pena”.
Andarono quindi alla ricerca di 12 venditori cazzuti spiegando loro che li avrebbero pagati per presentarsi sotto falso nome ad una serie di colloqui di lavoro. Dovevano solo tentare di superarli.
Solo uno su questi 12 top performer supero’ le selezioni delle 10 aziende selezionate per il test.
Il tutto venne filmato e documentato con interviste ai candidati prima e dopo i colloqui.
“Cosa ti hanno chiesto? Cosa hai risposto? Secondo te perché ti hanno posto questa domanda? Perché hai risposto così? Ecc …”
Il tutto venne trasformato in un video di vendita e in una Sales Letter, da inserire in un paccone volto alla lead generation. Ed il cliente di Dan visse felice e contento, appioppando un sacco di clienti scettici, che rimanevano scioccati davanti a quella dimostrazione.
Avrebbero potuto limitarsi a dire: “Il tuo processo di selezione è sbagliato e ti impedisce di accaparrarti i migliori sulla piazza”.
Avrebbero potuto limitarsi ad aggiungere qualche motivazione riguardo il profilo psicologico del venditore.
Ed invece hanno scelto la strada più complessa, ma sicura ed efficace. DIMOSTRARE la veridicità delle loro parole, oltre ogni ragionevole dubbio.
Questa è l’importanza degli elementi di Prova. Distinguono un Copy mediocre che non funziona da un Copy superbo che genera milioni.
La promessa può essere esattamente la stessa. L’argomentazione esattamente la stessa. La DIMOSTRAZIONE farà la differenza.
E per lavorare sulla dimostrazione servono tempo e soldi.
Marco
