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Sai qual è una delle cose principali che devi sapere per scrivere copy che ti permette di generare l’effetto di un pugno diretto nello stomaco per il tuo potenziale cliente?
Per poter scrivere questo tipo di copy devi conoscere ESATTAMENTE il motivo più profondo per cui una persona acquista il tuo prodotto o servizio.
Ti sembra scontato?
Superficialmente potrebbe… Però, cerca di rispondere a questa domanda:
Cosa spinge il tuo cliente ad acquistare il tuo prodotto o servizio?
Non sto parlando di elementi differenzianti rispetto alla concorrenza ora. Parliamo di ragioni emozionali, al livello dello stomaco.
Scava più a fondo
Se in questo momento stai vendendo servizi finanziari la tua risposta potrebbe essere: per fare soldi. Le persone che si rivolgono a te vogliono “fare soldi”, per questo ti contattano.
Se sei un personal trainer la risposta che darai sarà probabilmente: per perdere peso. Hai clienti sovrappeso che vogliono tornare in forma, questa è la ragione.
Se vendi delle creme per la cura delle rughe, quello che risponderai probabilmente sarà: per sembrare più giovani. Le mie clienti sono donne sopra i 35 che vogliono nascondere le rughe e sentirsi dire che dimostrano meno anni di quelli che hanno.
E così via.
Ci sono andato vicino?
Beh, queste motivazioni sono le ragioni SUPERFICIALI per cui il tuo cliente acquista da te.
Aumenta lo zoom.
Se vuoi realizzare un copy che sia DAVVERO efficace e che ti permetta di massimizzare le conversioni e le vendite, allora hai bisogno di scavare ancora più a fondo.
Ovvero?
Te la faccio semplice. Quella che ti sto per elencare è una lista di desideri atavici – ovvero radicati in profondità – estremamente preziosa per riuscire a comunicare direttamente alla “pancia” del tuo prospect.
La prossima volta che devi scrivere un pezzo di copy, revisiona questa lista. Ti permetterà di forgiare pezzi affilati, taglienti e solidi come delle lame d’acciaio con molta più facilità.
Ecco la lista di alcuni comuni desideri profondi con relativi esempi …
Perché vogliamo guadagnare più soldi?
Prendiamo Tizio. Tizio ha grandi obiettivi per il suo futuro. Quello che dice di volere è di guadagnare più soldi. Tu vendi una newsletter finanziaria in cui offri consigli su come investire il proprio capitale per ricevere un ROI (ritorno sull’investimento) immediato. Tizio è il tuo cliente ideale – perciò pensi di sapere perfettamente come comunicare con lui.
Tizio vuole guadagnare più soldi, perciò incentrerò il mio copy sul tema denaro. Lo porterò ad immaginarsi quanti soldi riuscirà a guadagnare e parlerò solo di questo. Perché è ciò che vuole.
Allora tu inizi ad addentrarti in discorsi tecnici e provi a farlo sognare iniziando a raccontargli di quanto facilmente può avere ROI addirittura a doppia cifra, semplicemente investendo nelle azioni corrette. Dopotutto, quello che desidera è: guadagnare più denaro.
Cosa succede però?
Tizio non acquista la tua newsletter perché non l’hai colpito. Non gli è scattata la “molla” che gli fa dire “sì, lo voglio!”
E ora tu ti ritrovi piuttosto confuso… Gli hai parlato di ciò che SAI che voleva, perché non è rimasto catturato dalle tue parole?
Bene, il motivo è che Tizio non vuole semplicemente “guadagnare più soldi” anche se consciamente crede di sì. Quello che desidera sul serio Tizio è… sentirsi una persona di successo.
Desidera tornare a casa per cena e ascoltare sua moglie che racconta al figlio di quanto suo padre sia in gamba. Desidera vedere gli occhi pieni di invidia mista ad ammirazione dei suoi amici di una vita. Desidera dimostrare a suo cognato quanto è in gamba. Desidera che i suoi familiari raccontino della sua capacità di soddisfare tutte le esigenze economiche (e anche molto di più) della sua famiglia.
Mira sempre in profondità nei desideri del tuo prospect.
Devi andare a fondo. In questo modo il tuo copy rimbomberà come un tuono all’interno del suo cuore. E di conseguenza sarà ESTREMAMENTE più efficace.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Guadagnare più soldi.
- Avviare un business.
- Guadagnare con le azioni.
- Sentirsi di successo
Perché mai dovremmo comprare un integratore alimentare che fa bene alla salute?
Immagina adesso di vendere un integratore alimentare che ha lo scopo di migliorare la salute di chi lo assume. I benefici a cui puoi fare appello sono: vivere più sani, vivere più a lungo, magari avere più energia.
(A proposito, la specificità nel copy è la REGINA. Per questa ragione hai bisogno di s
apere con estrema precisione in quale modo specifico il prodotto che stai vendendo migliorerà la vita del tuo prospect – ovvero potenziale cliente. Questo è solo un esempio, perciò non entriamo nei dettagli e non specifichiamo quale aspetto migliora della salute, questo integratore. Nella realtà, ovviamente ti consiglio di farlo).
Ma qual è la ragione che vive ancora più in profondità di queste tre motivazioni apparenti?
Qual è il bue che spinge il carro del desiderio del tuo prospect?
Più in profondità è radicata una sensazione che può sembrare quasi mitologica.
Quale?
Sentirsi meno mortali.
Tizia che acquista l’integratore X per migliorare la propria salute sta – fondamentalmente – acquistando la sensazione di diventare meno mortale. Di allontanarsi dalla morte.
Il desiderio profondo di Tizia, è quindi quello di sentirsi immortale.
Ancora, punta dritto a questa sensazione quando scrivi. Immergiti, respirala e descrivi come si sentirà Tizia assumendo il tuo integratore, sapendo qual è il suo desiderio profondo.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Vivere più sani.
- Vivere più a lungo.
- Avere più energia.
- Sentirsi meno mortali.
Perché vogliamo imparare l’inglese?
Guardiamo un altro esempio.
Perché Caio vuole imparare l’inglese?
Questo desiderio è più facilmente intuibile. Pensaci per un secondo.
Io sono Caio e voglio imparare l’inglese. Qual è il bisogno profondo che voglio soddisfare?
Se io voglio imparare qualcosa di nuovo oppure voglio padroneggiare una nuova abilità o voglio aggiustare qualcosa che si è rotto senza ricorrere ad un tecnico, ma ricorrendo al fai da te… Quale sensazione voglio avvertire? Come mi voglio sentire?
Vediamo se lo hai capito.
Ciò che voglio provare è: sentirmi indipendente. Sapere di potercela fare anche da solo senza appoggiarmi a qualcun altro.
Quando scrivi copy e hai l’obiettivo di insegnare qualcosa a qualcuno ricordati di fare appello a questo desiderio. Ricorda cioè di lasciar immaginare al tuo prospect quella meravigliosa sensazione di indipendenza che proverà una volta acquistato il tuo servizio.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Imparare qualcosa.
- Padroneggiare un’abilità.
- Aggiustare ciò che è rotto.
- Sentirsi indipendente.
Perché desideriamo avere un reddito passivo?
Vediamo un altro esempio.
Parliamo dell’ormai leggendario “reddito passivo”. Che cosa spinge una persona a desiderarlo tanto?
Che cosa desidera ottenere chi si preoccupa di investire il proprio denaro in modi “sicuri” con un ritorno certo, ma che è prossimo allo zero?
Che cosa spinge un networker a voler a tutti i costi sviluppare un “reddito passivo”? Non parlo per forza di guadagni spropositati che gli permettono di smettere di lavorare e passare il resto della vita spaparanzato su una spiaggia tropicale… Parlo di guadagnare semplicemente un po’ più di soldi “passivi”.
Che cosa c’è sotto la superficie? Perché è qualcosa di così desiderabile?
Non è solo la pigrizia del poter lavorare di meno. Il beneficio nascosto che nasconde il reddito passivo – così come il risparmiare negli acquisti e guadagnare un po’ più di soldi è… Sentirsi più sicuri.
Sentire di possedere un’ulteriore colonna di granito a sostengo delle proprie finanze. Questa è la sensazione che desiderano creare dentro di sé. Ed è la stessa sensazione che hai bisogno di evocare quando comunichi con questo target.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Risparmiare sugli acquisti.
- Guadagnare un po’ di soldi.
- Creare un reddito passivo.
- Sentirsi più sicuri.
Perché vogliamo perdere peso?
Passiamo ad un altro settore e ad un altro desiderio profondo.
Sei un Personal Trainer. Il tuo cliente tipo è un uomo single di 35 anni in sovrappeso che vuole dimagrire. Devi scrivere una sales letter per convincerlo ad acquistare i tuoi servizi.
Qual è il movente fondamentale su cui farai affidamento? Che cosa gli racconterai?
Puoi spiegargli quanti kg perderà, puoi raccontargli che sembrerà più giovane e puoi dirgli che diventerà più forte grazie agli allenamenti in palestra… Tuttavia, così facendo, ti staresti limitando a parlare ai suoi desideri superficiali.
È vero, lui vuole perdere peso. Vuole sembrare più giovane. Vuole sentirsi più forte. Ma perché lo desidera? Qual è il desiderio profondo? Che cosa si nasconde dietro a queste ragioni più superficiali?
Quello che desidera il tuo potenziale cliente profondamente e che lo spinge ad iscriversi in palestra e a contattare te per farsi seguire è…
Sentirsi attraente.
Vuole sentirsi figo. Guardarsi allo specchio del suo bagno alla mattina ed essere felice e appagato di ciò che vede. Vuole passeggiare sulla riva del mare e sentirsi ammirato, desiderato o addirittura invidiato. Questo è ciò che c’è dietro.
Ed è ciò a cui hai bisogno di puntare nella tua sales letter.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Dimagrire.
- Sembrare più giovani.
- Diventare più forti.
- Sentirsi attraenti.
Perché vogliamo allargare la nostra cerchia di amicizie?
Ti sembra illuminante quello che hai letto fino a qui?
E non hai ancora visto niente…
Parliamo di migliorare la propria abilità nel “networking”. Ovvero nello sviluppare nuove amicizie. O anche nel “rimorchio”. Ovvero nell’arte della seduzione.
Cosa porta una persona a desiderare di migliorare in questa area della sua vita? Qual è il desiderio che vuole soddisfare? A cosa dovresti puntare se dovessi scrivere una sales letter in questa area, soprattutto?
Non è semplicemente “quali nuove amicizie interessanti possono sbocciare” o “con quante ragazze potrai andare a letto”.
Quelli sono desideri superficiali. Quello che sta sotto, quello che non si vede ma è presente come l’ossigeno nell’aria che respiriamo è… Il desiderio di sentirsi desiderati.
Chi vuole migliorare la propria abilità in questi ambiti, chi vuole instaurare nuove amicizie, chi vuole partecipare ad appuntamenti romantici, “rimorchiare”, migliorare la propria vita sessuale… Ciò che lo spinge – nel profondo – a provare questi bisogni è la voglia di sentirsi desiderato.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Fare amicizia.
- Fare appuntamenti romantici.
- Avere una vita sessuale migliore.
- Sentirsi desiderati.
Perché vogliamo eccellere?
Ancora un altro settore.
Mettiamo invece il caso che tu ti stai rivolgendo ad un target di persone che desiderano eccellere in una determinata area.
Per esempio persone che vogliono ottenere fama. Desiderano diventare famose. O magari sono studenti universitari o hanno l’obiettivo di prendere la lode. O ancora, qualunque tipo di persona che sta gareggiando per vincere una competizione. Chiunque abbia l’obiettivo di primeggiare sugli altri e vincere un premio.
Se tu dovessi scrivere una sales letter a questo tipo di persone… Qual è la sensazione che dovrai evocare nella loro mente e nel loro cuore attraverso il tuo copy?
Che cosa stanno cercando di raggiungere, intimamente?
Se ti soffermi a riflettere, potresti accorgerti che sotto la superficie ciò che desiderano provare è… Sentirsi rispettati. Vogliono avvertire la sensazione che le altre persone li rispettino. Questo li motiva. Questo li riempie. Questo li porta a dare il massimo di loro stessi. Questa sensazione è il loro carburante. È la loro benzina.
E nel tuo pezzo di copy non puoi permetterti di ignorarlo. Tienilo a mente quando stai scrivendo a loro.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Diventare famosi.
- Prendere la lode.
- Venire premiati.
- Sentirsi rispettati.
Perché vogliamo guarire dal mal di schiena?
Qual è il desiderio profondo che soddisfa una crema che ha lo scopo di alleviare il dolore alla schiena?
Ovviamente l’obiettivo è eliminare un dolore, una sofferenza, un fastidio. Questo è piuttosto scontato…
Ma qual è la ragione atavica che ci spinge a voler eliminare un dolore, così come iniziare a dormire meglio o eliminare lo stress?
La risposta è che l’essere umano è alla continua ricerca di uno stato di comfort. Vogliamo sentirci confortevoli. Vogliamo sentirci a nostro agio. E – di conseguenza – vogliamo eliminare qualsiasi cosa ci impedisce di provare questa sensazione.
Ricordalo quando scrivi un tuo pezzo di copy. Rincorriamo continuamente una sensazione di agio e di comfort nella nostra vita.
Desideri apparenti con corrispondente tra i desideri profondi:
- Dormire meglio.
- Eliminare il dolore.
- Eliminare lo stress.
- Sentirsi a proprio agio.
Come sfruttare questa lista?
Adesso che hai avuto accesso alla conoscenza dei desideri profondi delle persone, come puoi usarla a tuo vantaggio?
Quello che hai bisogno di fare è semplicemente tenere a mente quello che le persone desiderano davvero quando acquistano ciò che gli stai vendendo. È un esercizio mentale.
Cosa c’è dietro, nascosto sotto la superficie?
Annotatelo mentalmente. E ogni volta che stai scrivendo rivolgiti a quel desiderio profondo, a quel bisogno più o meno conscio.
Come abbiamo detto: le persone non vogliono semplicemente avere più soldi in tasca o un nuovo business su cui impegnare il proprio tempo.
Quello che spesso desiderano realmente è la sensazione di appagamento, sicurezza e importanza che porta l’aver raggiunto un traguardo economico. Naturalmente hai bisogno di essere sottile. Dire semplicemente “ti sentirai di successo” non funziona. Inizia a descrive l’esperienza di sentirsi di successo con dettagli vividi.
E questo vale per ogni punto visto sopra.
Come ti dicevo, ti suggerisco di salvarti questa lista così la puoi riesaminare all’occorrenza.
Sono certo che ti sarà di prezioso aiuto.
A presto,
Mattia Paganelli
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