Le 2 lezioni sul local marketing apprese dal mio negozio di abbigliamento

Se gestisci un’attività locale, o stai pensando di aprirne una, molto probabilmente ti sei imbattuto in alcuni di questi pericolosi luoghi comuni…

 

•  “Fare marketing per un’azienda locale non serve: una volta che i potenziali clienti in zona sapranno che hai aperto, sarà un gioco da ragazzi…”
•  “Fai bene il tuo lavoro e boom! Il passaparola ti porta clienti a raffica…”
• “Piazzati in una zona trafficata e la gente entrerà…”

 

Sembra che aprire un’attività locale sia una passeggiata: basta piazzarsi nel posto giusto e “lavorare bene” ed ecco che il tuo locale si riempirà automaticamente di clienti.

Ma è davvero così?

Certo, un’attività locale può fare leva su questi vantaggi:

 

• bacino di clienti facilmente raggiungibile;
• passaparola veloce;
• trovarsi in una zona trafficata più esposta al pubblico.

 

Tuttavia, non tutte le attività locali godono di questi vantaggi in partenza e, soprattutto… 

Nessuna attrae clienti costantemente “in automatico” senza aver fatto le giuste attività di promozione. 

Quindi, se non vuoi che la tua acquisizione clienti e il tuo fatturato siano lasciati del tutto in balia del caso…

Ciò di cui hai bisogno è una strategia di local marketing pensata appositamente per portare clienti costanti nella tua attività locale.

Te lo dico da imprenditore che ha iniziato aprendo un negozietto nella provincia sarda poco più che ventenne…

E che ad oggi, quasi 20 anni dopo, ha aiutato decine di attività locali a fare overdose di clienti soddisfatti, grazie a semplici azioni di marketing.

In questo articolo voglio darti tutte quelle dritte che avrei voluto ricevere io a vent’anni…

… e che invece ho dovuto imparare sul campo in prima persona, “sbattendoci la testa”.

Ti fornirò le 2 lezioni per partire da zero con la tua attività locale e acquisire clienti in modo costante, senza azzerare la tua marginalità.

In questo modo ti risparmierò gli anni di tentativi ed errori che ho dovuto spendere io.

Inoltre, leggendo questo articolo fino in fondo scoprirai:

 

• qual è l’elemento principale di cui ha bisogno un’attività locale per attrarre clienti senza offrire i prezzi più bassi;
• la singola domanda a cui devi rispondere per scoprire se la tua attività ha il potenziale per prosperare;
• il “piccolo dettaglio” che mi stava costando la chiusura dell’attività;
• Molto altro…

 

E per farlo, condividerò con te la mia esperienza personale…

Maturata a vent’anni aprendo il mio negozio di abbigliamento a Nuoro, in Sardegna.

Mettiti comodo e prepara carta e penna per prendere appunti, stiamo per cominciare.

Pronto?

Partiamo con la prima lezione… 

 

Lezione n°1: Evita la “guerra del prezzo” con la differenziazione. 

Pensa a un’attività della tua zona che sta andando alla grande, servendo file interminabili di clienti soddisfatti…

Avrebbe senso vendere lo stesso prodotto o servizio in zona?

Probabilmente se i tuoi competitor stanno facendo faville, quel prodotto o servizio è effettivamente molto richiesto…

Tuttavia, devi porti una domanda fondamentale, la cui risposta può decretare il successo o il fallimento della tua impresa:

Quali motivazioni dai ai tuoi potenziali clienti per abbandonare i competitor e comprare da te?

Ad esempio, se sei un parrucchiere e apri un salone nello stesso quartiere in cui opera da anni un altro professionista che offre un servizio identico… 

Perché la clientela dovrebbe cambiare abitudini e scegliere proprio te?

In assenza di un elemento differenziante forte, l’unica leva che ti rimane per attrarre clienti è un prezzo competitivo.

In altre parole, per “rubare” clienti ai tuoi competitor e importi nel mercato, sarai disposto ad abbassare sempre più (disperatamente) i prezzi…

Ammesso che la strategia funzioni, in questo modo abbatterai anche la tua marginalità, rischiando di non far quadrare i conti dell’azienda.

Purtroppo, senza una differenziazione, sarai finito nella spirale della cosiddetta “guerra del prezzo”…

Posizionandoti sul mercato come “quello che costa poco” e deprezzando il tuo lavoro e i tuoi prodotti.

Per questo motivo è importante entrare nel mercato di riferimento con un’idea di differenziazione ben chiara già dall’inizio.

Ma permettimi di spiegarti questo concetto raccontandoti la mia esperienza personale…

 

Come ho trovato la differenziazione della mia primissima attività

Come ti ho detto, ho aperto il mio primo negozio di abbigliamento poco più che ventenne…

E l’ho aperto a Nuoro, una città della Sardegna che raggiunge a malapena le 36.000 anime, proponendo grandi firme.

(Ho imparato tanto da quell’esperienza, ma non ti consiglio di farlo perché è un business degli orrori – ne parlerò forse in un altro articolo)

La prima domanda che mi sono posto prima di aprire il negozio è stata:

 

“Ci sono già nella mia zona delle aziende della mia stessa categoria merceologica che stanno andando bene?”

 

Risposta ⇒ sì, i negozi di grandi firme erano già presenti e ben avviati nella zona.

Questo significa che avevo un bacino di potenziali clienti a cui attingere…

A Nuoro c’erano persone interessate ad acquistare capi firmati.

Poi sono passato alla seconda domanda fondamentale, la stessa che ti ho introdotto sopra:

 

“Quale motivo differenziante voglio dare ai miei potenziali clienti per abbandonare i competitor e comprare da me?”

 

Ciò che ho notato facendo ricerca di mercato è che in quella zona non c’erano degli outlet di grandi firme…

E così ci ho pensato io: ho aperto il primo outlet di grandi firme di Nuoro.

In pratica, il mio negozio vendeva capi provenienti da collezioni di anni precedenti.

In questo modo, i clienti potevano comprare grandi firme delle collezioni passate a prezzi inevitabilmente ridotti rispetto a quelli di lancio sul mercato.

Avevamo un’offerta differente e concorrenziale rispetto ai negozi presenti in zona, anche rivolgendoci allo stesso target.

E sai una cosa?

Almeno in un primo periodo è andata alla grande sia a me che ai miei soci.

Ci avevo visto giusto: avevo “hackerato” il mercato delle grandi firme a Nuoro e provincia alla mia prima esperienza…

La lezione da portarsi a casa è chiara: 

per evitare la “guerra del prezzo”, devi trovare un elemento di differenziazione nella tua offerta…

Un motivo che spinga i clienti a comprare da te anziché dai competitor.

Tuttavia, il Marco di quasi vent’anni fa era inesperto e non aveva considerato un “piccolo dettaglio” che avrebbe messo a repentaglio tutta la sua strategia…

Stavo per imparare una seconda lezione fondamentale, la seguente…

 

Lezione n°2: Risolvi un problema urgente percepito dal mercato locale

 

Arrivato a questa lezione potresti chiedermi:

Che senso avrebbe aprire un’azienda per vendere un prodotto o un servizio che non risolve un problema?

Nella teoria nessuno, siamo d’accordo.

Eppure, tra il 2012 e il 2023, in Italia sono oltre 111 mila i negozi che hanno abbassato la saracinesca per sempre.

Didascalia: repubblica.it, 9/2/2024, “Commercio, dal 2012 a oggi persi 111mila negozi: chiusi 1 su 5”

Come mai?

La verità è “risolvere un problema” non è sempre così intuitivo nella pratica, soprattutto nei mercati locali…

Infatti, uno degli ostacoli in cui mi sono imbattuto una volta che ho aperto il mio negozio d’abbigliamento, è stato proprio questo…

 

Come ho salvato il mio negozio d’abbigliamento risolvendo un problema del mio mercato 

Come ti ho detto, Nuoro e dintorni avevano clienti disposti ad acquistare grandi firme…

E al tempo stesso non c’erano outlet che offrissero quei capi sul territorio.

Quindi, a conti fatti, il contesto era anche favorevole per aprirne uno.

Purtroppo non avevo considerato un “piccolo dettaglio” che mi avrebbe portato alla chiusura di lì a poco…

I saldi.

Infatti, non appena i saldi facevano capolino nei negozi di grandi firme… 

Il mio outlet attraeva molti meno clienti, i quali “tornavano” a comprare capi delle collezioni più recenti nei negozi ufficiali a prezzi abbordabili.

Parliamo di per ben 4 mesi all’anno in cui il mio vantaggio competitivo veniva del tutto azzerato.

In altre parole, in quei periodi l’outlet smetteva di fare concorrenza ai negozi ufficiali, perché NON risolveva alcun problema percepito dal mercato in zona. 

Ero riuscito a differenziarmi dai negozi di grandi firme in modo efficace, aprendo il primo outlet in zona…

…ma allo stesso tempo, il mio negozio rispondeva a un bisogno secondario e fortemente legato alla stagionalità.

Infatti, in tutte le occasioni utili – ovvero durante i saldi – il target del mio negozio preferiva comprare dai miei competitor. 

Come puoi capire, non potevo permettermi di andare in perdita per ben 4 mesi all’anno.

Il mio negozio di abbigliamento non avrebbe avuto vita lunga restando la seconda scelta dei miei clienti… 

Dovevo rivedere la mia strategia di marketing, così mi domandai…

“C’è un prodotto richiesto nella mia zona e che non viene offerto da nessuno?”

Si trattava di risolvere un problema urgente percepito a Nuoro e provincia…

Anziché limitarsi a vendere vecchie collezioni fino al prossimo saldo.

È a quel punto che ho avuto l’idea che avrebbe salvato il mio negozio…

Devi sapere che in quel periodo, era il 2006, stava (ri)nascendo dalle ceneri il mondo dell’hip-hop in Italia.

Artisti del calibro di Fabri Fibra e Club Dogo stavano salendo alla ribalta.

E devi anche sapere che il mondo dell’hip-hop è molto legato ad uno specifico tipo di abbigliamento, lo streetwear.

In poche parole, avevo intuito che quella nuova wave avrebbe avuto un impatto enorme anche sul mercato dell’abbigliamento.

È così che il primo outlet di grandi firme di Nuoro…

…è diventato il primo negozio di abbigliamento streetwear di Nuoro.

Finalmente il mio negozio risolveva un problema reale del mercato:

in questo modo i ragazzi di Nuoro e provincia avrebbero potuto acquistare capi streetwear…

E la parte migliore è che avrebbero potuto farlo solo nel mio negozio.

 

 

La lezione che dovresti portarti a casa è questa:

il modo più efficace per posizionarti in modo forte nel mercato locale è risolvere un problema urgente percepito nella tua zona…

…diventando l’unica scelta possibile per il tuo target in zona.

 

Conclusione

Se hai letto fin qui, hai gli elementi essenziali per partire al meglio con la tua attività locale…

Sai che nel business locale è fondamentale trovare una differenziazione forte per attirare i clienti…

E che se vuoi prosperare con la tua attività il metodo migliore è risolvere un problema percepito dal mercato…

Se necessario, anche cambiando il tuo posizionamento, così come ho dovuto fare io con il mio negozio di abbigliamento.

A proposito, spero davvero che l’esperienza che ho voluto condividere con te sia stata d’aiuto e di ispirazione…

E che da oggi applicherai al tuo business le 2 lezioni fondamentali che ho appreso sul local marketing. 

Se invece hai bisogno di un aiuto più concreto e verticale per sviluppare al meglio la tua attività locale…

Dai un’occhiata a Clienti in Scatola Challenge, l’unico workshop che ti permette di creare insieme a me un vero e proprio piano marketing per la tua attività locale…

Potrai fare pratica in prima persona guidato dai massimi esperti di local marketing in Italia… 

Ti consiglio di valutare bene questa opportunità. 

Per oggi è davvero tutto,

Marco